מילה אחת, שלוש אותיות - הפסד בכל פעם מחדש

כתב: להט צבי

קטגוריה: כללי

רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן

זה כמעט שני עשורים שאני עוסק בתחום הייעוץ האסטרטגי במכירות.

אני מסייע לארגונים לבצע שינויים בגוף המכירות שלהם, לתכנן את האסטרטגיה, תהליך המכירה ולשפר את רמת הביצוע של הצוותים בשטח. אני עובד מול הנהלות בכירות, מנהלים ואנשי מכירות מהטובים שיש (חברות גלובאליות מרשימת ה- Fortune 500

ועד חברות הנמצאות בראש רשימת ה- Dun's 100).

אני מציין זאת מכיוון שבכל שנותיי כיועץ, לא זכור לי מקרה אחד שתהליך של שינוי התקבל בברכה ובאופן גורף בידי כולם.

לרוב, מדובר בתהליכים מורכבים, ארוכים ומאתגרים.

כאשר מציגים בפני האנשים את המטרות של תהליך השינוי, מהר מאד מגלים שלכל אחד יש דעה שונה, כל אחד חושב אחרת.

ישנם כאלו שבעד השינוי אך לא בעד התהליך, ישנם כאלו שבעד התהליך אבל לא בעד האנשים בצוות או אלו שאמורים להוביל ולהטמיע אותו. ישנם כאלו שמאמינים בחברה ואחרים שבטוחים שמדובר בעניין של זמן עד שיבקשו מהם לקפל את הציוד כי הם בדרך הביתה (כן, זה קורה גם אצל הגדולים). כל תהליך הוא שונה, לכל חברה טביעת אצבע משלה, תרבות ארגונית, אתגרים, שיטות עבודה, פרשנות לאירועים ולהזדמנויות. כל תהליך מתנהל אחרת, למעט דבר אחד שמשותף לכולם - האגו של האנשים.

כן, אני מדבר על האגו שלכם, שלי ושל כל אחד אחר.

לכולנו, ללא יוצא מן הכלל יש אגו והוא מזין אותנו מדי יום, כמעט בכל מפגש שיש לנו עם אחרים.

ישנם כאלו שיודעים לתעל את האגו לפעולות ומחשבות חיוביות (תחרות לדוגמא) וישנם כאלו שבוחרים להיכנע לו.

ישנם כאלו שמאפשרים לאגו לשלוט בהם ולהוביל אותם למקומות שמלכתחילה הם לא היו אמורים להימצא בהם.

אני מציין זאת מכיוון שבמשך השנים ראיתי כל כך הרבה מנהלים ואנשי מכירות שסירבו ללמוד ולהתפתח, שסירבו להשתנות,

שהיו בטוחים שהם יודעים הכל, שלא היו מוכנים לחקור אפשרויות נוספות וכל זה מכיוון שהאגו שלהם ניהל אותם.

הם בעצמם אפשרו לאגו שלהם ליצור עבורם סוג של עיוורון, הם היו בטוחים בצדקתם, הם בחרו להיעלב מאחרים ובחרו שלא לנקוט בפעולה. בסופו של דבר, האגו שלהם הוא זה שהוביל אותם לאבד הכל. כמה חבל שהם לא עצרו לרגע לבדוק אם הוא באמת משרת אותם.

אמת אחת

אגו הוא הזהות העצמית שמלווה אותנו בכל מה שאנחנו מאמינים בו.

אלו הם הסיפור שאנחנו מספרים לעצמנו, הסטטוס, ההיסטוריה והפרשנות שאנחנו מעניקים לאירועים השונים שקורים במהלך היום.

אגו הוא לא יותר מאשר מערכת אמונות והוא קשור לערך העצמי שלנו (כבוד, עליונות, ביטחון או חוסר ביטחון).

אגו עוסק בעיקר בשאלה כיצד אנחנו נראים ונתפסים בעיני האחר.

אגו הוא פרשנות וכאן בדיוק מתחילה הבעיה!

אם אתם מאמינים שאתם יודעים הכל (סמכו עלי בעניין הזה, אתם לא יודעים הכל), אם אתם חושבים שישנה דרך אחת נכונה,

שעד כדי כך אתם מעניינים את האחר - אתם טועים!

לכל אחד ואחת מאתנו יש משקפיים שונים דרכם אנו מסתכלים על העולם, על הבעיות והאתגרים.

כל אחד מביא לדיון את עולם התוכן שלו, את הניסיון, הרעיונות, הגישות ונקודת המבט.

אין תשובה אחת נכונה ועלינו לזכור שאם נבחר שלא לשתף פעולה, לעולם לא נוכל למצות את האפשרויות וההזדמנויות העומדות בפנינו.

אגו (במובן השלילי) מונע מאתנו להצליח, הוא מוביל לתהליך חשיבה הרסני, הוא מגביל בפנינו את האפשרויות ומונע מאיתנו לראות את ההזדמנויות מסביב. מדובר במגנט לטעויות ואויבים שבסופו של דבר מביא לכך שאנשים נמנעים מלתקשר ולשתף פעולה עם האחר מכיוון שהוא נתפס בעיניהם כיהיר ושחצן, אחד שחבל לבזבז עליו את הזמן.

הזדמנות לצמיחה

בכל פעם שאתם מרגישים שהאגו שלכם נכנס לפעולה, עומדות בפניכם שתי אפשרות לבחירה.

הראשונה - לקחת את זה אישית, להיעלב ולהחזיר מלחמה (הרי פגעו לכם באגו).

השנייה - לבחור בצמיחה, להבין שמדובר בטריגר שמזין את עצמו מפרשנות לא נכונה, להכיר בכך שאנשים שונים פועלים ממקומות שונים, ש״האמת״ שלהם נכונה בעיניים וכל עוד הם לא רואים את התמונה המלאה הם לא יכולים לדעת שקיימות אפשרויות נוספות, לזכור שעליכם לקבל את העמדה שלהם (אתם לא חייבים להסכים איתה), להבין את המקום ממנו הם פועלים ואז להקשיב, ללמוד על המניע, להציג את הדעה שלכם, להוביל, להנחות ולאפשר להם ללמוד על האפשרויות השונות במטרה לקבל החלטה טובה יותר.

אתם לא צריכים להצדיק את האגו שלכם, אתם יודעים כבר מה אתם שווים.

ותרו על הזכות להיות ״צודקים״, אין טעם להיכנס למלחמות מיותרות. אל תתנו לאגו את התענוג לקבוע עבורכם את סדר היום.

ברגע שתהיו מודעים לטריגר שמעורר את האגו שלכם ותשלטו בו, אתם תצעדו קדימה.

המסר שלי אליכם הוא שתהיו פתוחים ללמידה, לאפשרויות נוספות, לקבל ולהכיל דעות שונות.

אתם לא צריכים לוותר על האגו שלכם (לא תוכלו לעשות זאת), אתם פשוט צריכים לדעת מהו המינון הנכון עבורכם.

זכרו, אם אתם עסוקים בשאלה מה חושבים עליכם, איך אתם נראים בעיני האחר, במקום מה אתם עושים - האגו שלכם נכנס לפעולה.

האגו שלכם אוהב להיות בשליטה, הוא אוהב את עמדת הכוח, להיות במרכז.

אגו חי בעבר, הוא שואב את הכוח שלו מהסיפורים שאנחנו מספרים לעצמנו.

אז בפעם הבאה, ברגע שאתם מזהים שהאגו מתחיל להיכנס לפעולה, עצרו לרגע, אל תניחו הנחות, היו פתוחים לאפשרויות חדשות ותשאלו את עצמכם האם האגו שלכם משרת אתכם או שאתם משרתים אותו?

.......................................................................................................................................................................................................

להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם,

אתר הדירוגים Top Sales Guru קובע שהוא בין 50 יועצי המכירות הגלובאליים המוזכרים ביותר ברשת, מגזינים מקצועיים מצוטטים באופן שוטף את המאמרים השבועיים שהוא מפרסם ואתרים מובילים כדוגמת HubSpot