כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
הנה עובדה שכדאי לכם לזכור: לא משנה עד כמה המוצר או השירות אותו אתם מוכרים הוא טוב, הוא לא מתאים לכולם ובטח שהוא לא יכול לפתור את כל האתגרים והבעיות בעולם. במציאות העסקית, לכל לקוח יש צרכים ורצונות שונים ואתם יכולים לעזור ולפתור רק חלק מהבעיות.
אם תחשבו על זה לרגע, מדובר בבשורה טובה של ממש.
אם אתם רוצים להיות יעילים, עליכם למקד את הזמן והאנרגיה שלכם רק בלקוחות שזקוקים לכם, שקיימת התאמה בין האתגרים מולם הם מתמודדים אל מול הפתרון שאתם מציעים. כאשר תמקדו את מאמצי המכירה שלכם בעבודה מול לקוחות שאתם יכולים לספק עבורם ערך,
אתם תצליחו יותר. אתם תמכרו הרבה יותר.
היכולת לנסח ולהגדיר את הבעיות שאתם מסוגלים לפתור היא החלק הראשון במשוואת המכירה.
החלק השני הוא להגדיר את הלקוחות המתאימים.
לא כל לקוח שיש לו בעיה או אתגר שאתם מסוגלים לפתור הוא לקוח מתאים.
לדוגמא: נניח שאתם עורכים פגישה עם לקוח שאתם מזהים אתגרים ובעיות שאתם מסוגלים לפתור, אך האסטרטגיה שלו היא לאתר את המחיר הנמוך ביותר בשוק (לא מדובר על לקוח שמבקש הנחה). מנגד, המודל העסקי שלכם הוא להציע את הערך הטוב ביותר,
במחיר גבוה יותר מהשוק. מה לדעתכם יקרה? התשובה היא שסביר להניח שלא תוכלו לעבוד יחד, שלא תצליחו לבצע מכירה.
להכיר את אתגרי המכירה
לאחרונה, חברת גרנטר וחברת סלספורס פרסמו מחקר מקיף בנוגע לאתגרים של אנשי המכירות.
חברת גרטנר מצאה כי האתגר המרכזי של אנשי המכירות הוא יצירת הזדמנויות מכירה ועיסוק בהן.
האתגר השני והגדול יותר קשור ל״משפך המכירה״.
המחקר מצא שחלק גדול מההזדמנויות שאנשי המכירות יוצרים הן בעלי סיכוי קטן להגיע ליעדי הכנסה (מימוש מכירה).
סלספורס ציינו במחקרם אתגרים נוספים כדוגמת ניהול זמן, הגדרת סדרי עדיפות, ניהול הידע, גישה למידע ועוד.
בתחתית העמוד הם ציינו אתגרים נוספים שלדעתם אנשי המכירות יתמודדו מולם ב-2021 - ניהול תהליכי מכירה ארוכים,
השקעה מרובה במעקב אחר הזדמנויות, עדכון הזדמנויות במערכת.
אם מסתכלים ומנתחים את שני המחקרים, מגלים שהמכנה המשותף לאתגרים הוא מרדף אחר הלקוחות הלא נכונים.
במקום שאנשי המכירות ירכזו מאמצים וישתפו פעולה עם לקוחות שזקוקים לעזרה שלהם,
הם מנסים למכור ולשכנע את כל מי שמוכן להיפגש ולשמוע אותם.
אנשי המכירות חייבים לזכור שהדרך הבטוחה לכישלון במכירה היא לנסות ולמכור את המוצר / שירות שלהם ללקוחות לא מתאימים,
כאלו שלא יכולים להפיק מכך תועלת. הם חייבים להתמקד בלקוחות שנמצאים ושמתאימים לאסטרטגיה שהחברה הגדירה.
מה אתם יכולים לעשות אחרת?
הנה כמה פעולות שאתם יכולים לעשות ברמת חברה / ברמה האישית, בכדי לוודא שאתם רודפים אחר ההזדמנויות הנכונות,
כאלו בעלות הסתברות גבוהה לסגירה.
> שלב ראשון - הגדירו במדויק אלו בעיות ואתגרים אתם פותרים.
> שלב שני - הגדירו מיהם הלקוחות / חברות שזקוקים לשירותים שלכם.
> שלב שלישי - הגדירו פרופיל לקוח.
> שלב רביעי - פתחו גישה לאיתור הזדמנויות.
> שלב חמישי - הגדירו פרמטרים וטריגרים לשינוי שעליכם לזהות אצל הלקוחות.
> שלב שישי - הגדירו את אבני הדרך לתהליך המכירה (בהתבסס על תהליך הרכישה).
> שלב שביעי - בנו תוכנית מכירה.
> שלב שמיני - הגדירו את המחויבויות שעליכם להשיג במהלך הפגישה/ות.
> שלב תשיעי - הגדירו כיצד תוכלו לזהות במדויק את שלבי המסע של הלקוח.
> שלב עשירי - הגדירו את המידע שנדרש לספק ללקוח בכדי לסייע לו להתקדם משלב לשלב.
הקפידו ליישם את עשרת השלבים ותבטיחו לעצמכם שאתם צועדים בדרך הנכונה. בהצלחה בפגישה הבאה.
קישור למאמר של גרטנר - לחצו כאן.
קישור למאמר של סלספורס - לחצו כאן.
