כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
בואו ונדבר לרגע על העתיד שלכם כאנשי מכירות בעולם החדש.
זה לא סוד, אתם רואים בדיוק כיצד הדברים מסביבכם משתנים, כיצד הלקוחות שלכם מקבלים החלטות ועד כמה המכירות נהיו מורכבות
(לא שאי פעם הן היו קלות). בכדי להצליח היום במכירות נדרש להיות הרבה יותר מאשר ״רק״ איש מכירות.
נדרשת גישה שונה, הבנה עסקית ויכולת לנתח ולקרוא נכון את המפה (הזדמנות המכירה), נדרש לבנות תוכנית פעולה לפני כל עסקה,
לאמוד את המכשולים שבדרך ולדעת כיצד לפעול ולהסיר אותם עבור הלקוחות, במטרה שאלו ישיגו את היעדים האישים והעסקיים.
אנשי מכירות טובים יודעים שבכדי להצליח עליהם להגיע לפגישה עם תובנות, עליהם לדעת כיצד ללכד את מקבלי ההחלטות,
לשכנע ולהוביל להסכמה במטרה ליצור שינוי בחברה. אנשי מכירות מוצלחים יודעים שאם הם רוצים למכור,
עליהם למצב עצמם בעיני הלקוחות כשותפים ומומחים בתעשייה.
במחקר שנערך ופורסם לאחרונה בידי חברת גרטנר העולמית, נשאלו 1,464 משתתפים האם הם עושים שימוש במידע שאיש המכירות חולק איתם בפגישה, טרם הם נדרשים לקבל החלטה. איך נאמר זאת בעדינות, התשובות לא החמיאו במיוחד לאנשי המכירות.
פחות מ-10% (141 משתתפים) העידו שהם עושים שימוש במידע. כל הייתר סיפרו שהם עושים זאת בעצמם, ללא עזרה.
העצה של איש המכירות לא נלקחת בחשבון (הסקר נערך בין לקוחות ומנהלי רכש המבצעים רכישות בזירה העסקית).
אין דרך לייפות את המציאות, הממצאים לא מותירים מקום לספק, מבחינת הלקוחות, חלקם הגדול של אנשי המכירות לא נתפסים כשותפים,
בטח שלא מומחים. מבחינתם הם לא יותר מאשר גורם שמקשר בין המוצר/שירות ובינם (הם נדרשים לשת״פ בכדי לקבל הצעת מחיר).
הערה: מחקר זה מצטרף לעוד מחקרים רבים המצביעים על הפער שבין התפיסה והציפיה של הלקוחות מול אנשי המכירות.
כל איש מכירות שקורא את השורות האלו צריך להסתכל במראה ולשאול את עצמו עד כמה הוא באמת תורם למכירה?
האם הוא שולח הצעות מחיר ומספק את הסחורה או שהוא עוזר ללקוחות לקבל החלטה? האם הם רואים בו שותף?
האם הוא מוכר את המוצר (תכונות ותועלות) או התוצאות העתידיות? האם הוא יודע לנתח נכון את ההזדמנות שפתוחות בפניו?
האם הוא מבין אלו מכשולים עליו להסיר? האם הוא יודע כיצד לעזור ללקוחות למכור ולבצע את השינוי בארגון טרם ההחלטה לרכישה?
הגרוע ביותר מבחינתו של איש המכירות הוא שהלקוחות לא יתייחסו אליו כאל שותף, שהוא יאבד את הרלוונטיות בעיניהם.
זו האחריות שלכם למכור אחרת
בספרו של אנטוני אינארינו, המדריך השלם למכירה, מוצגות ארבע אסטרטגיות.
> אסטרטגיה ראשונה - להוביל את תהליך המכירה באמצעות המוצר והחברה (לדבר על תכונות ותועלות, הניסיון העשיר של החברה).
> אסטרטגיה שנייה - להוביל את תהליך המכירה באמצעות הסבר על השירות והתמיכה אותה החברה מעניקה ללקוחות.
> אסטרטגיה שלישית - להוביל את תהליך המכירה באמצעות מודלים כלכליים, לדבר על תוצאות, כדאיות והחזר על ההשקעה.
> אסטרטגיה רביעית - למצב עצמכם כמומחים בתעשייה, מתוך מטרה להפוך לשותף אסטרטגי/יועץ מהימן של הלקוח.
שאלה: האם לדעתכם הלקוחות מעדיפים לשתף פעולה/לקנות מאיש מכירות שמדבר על המוצר והחברה, או כזה שחולק עמם מידע ותובנות שמאפשרות להם לקבל החלטה נכונה. במי לדעתכם הם יבחרו? במי אתם הייתם בוחרים?
אני ממש מקווה שבחרתם ברמה הרביעית, מכיוון שהיא, ורק היא תעזור לכם לזכות ביותר עסקאות.
אם תצליחו להוכיח ללקוחות שלכם שאתם יכולים לעזור להם להשיג תוצאות טובות יותר, הם יבחרו בכם.
תסמכו עלי בעניין זה, למדו כיצד להוביל את המכירה בעזרת תובנות ורעיונות בנוגע למה שצריך לעשות ולשנות, הצביעו על הזדמנות שיעזרו ללקוחות שלכם להשיג תוצאות או יתרון אסטרטגי שהם לא מודעים אליו ואתם הם אלו שתזכו בעסקה.
בכדי להיות שותפים אסטרטגיים (רמה רביעית) עליכם ללמד את הלקוחות שלכם דברים שהם לא יודעים, להסביר להם מה קורה היום בעולם שלהם, למה זה קורה ומה כדאי ורצוי שהם יעשו. אתם צריכים שתהיה לכם נקודת מבט ודעה אותה אתם חייבים לחלוק עם אחרים.
אתם תקבעו אם תצליחו או לא
אתם ורק אתם תקבעו את מידת ההצלחה שלכם.
הבחירה אם למכור ״כמו כולם״ או למכור אחרת תלויה רק בכם. אין לכך קשר למוצר, לחברה או למחיר. הצלחה במכירות היא אישית!
איך אני יודע שההצלחה היא אישית? הנה ההסבר הפשוט.
סביר להניח שגם בחברה שלכם עובדים מספר אנשי מכירות שמוכרים בדיוק את אותם המוצרים בדיוק, אותו הפתרון, לאותם הלקוחות,
לפעמים אפילו באותן הטריטוריות, והפלא ופלא, ישנם כאלו שמצליחים ויותר וכאלו שמצלחים פחות. הכיצד?
התשובה היא שהם מוכרים ופועלים אחרת. על כן, הפעולות שתעשו (או שלא תעשו) יקבעו אם תמכרו או לא.
הצלחה במכירות (גם אם היא נערכת בין צוותים) היא אישית!
השקיעו בהתפתחות האישית והמקצועית שלכם (משום מה, ישנה אמונה שגוייה בקרב מנהלים ואנשי מכירות ותיקים. הם חושבים שברגע שהם יודעים את העבודה ומכירים את המוצרים הנמכרים, כבר לא צריך ללמוד, להתאמן. הם מאמינים שאין טעם לנסות ולפתח את היכולות. חשוב שתדעו - שום דבר לא יכול להיות רחוק מהאמת, במיוחד לא במכירות). אתם, בצעו את ההתאמות הנדרשות, היו גמישים, היו סקרנים.
אם הלקוחות שלכם לא מתייעצים אתכם, אם הם מגיעים ״מוכנים״, סימן שהם ליקטו את המידע בחוץ, כנראה שהיו להם שיחות עם חברים או שהם גלשו לאתרי אינטרנט שונים בעלי אינטרס, או שאולי אפילו הם קיבלו את המידע ישירות מהמתחרים שלכם.
השקיעו בהתפתחות המקצועית והאישית שלכם, אחרת אתם לא תהיו רלוונטיים עבור הלקוחות שלכם.
קראו מאמרים, ספרים, השתתפו בוובינרים, התייעצו עם קולגות, אנשי מכירות בכירים, דברו עם הלקוחות שלכם, עשו כל מה שצריך בכדי שתוכלו ללמוד ולהתפתח. לעולם אל תעצרו את הלמידה, היא לא נפסקת (נהפוך הוא, ככל שתלמדו יותר, אתם תבינו שאתם יודעים פחות.
אתם תגלו שישנן כל כך הרבה גישות, שאין דרך אחת נכונה לבצע מכירה).
הערה: במכירות, המתודה הטובה ביותר למכירה תלויה בסוג השירותים/מוצרים והלקוחות להם אתם מוכרים.
אתם לא רוצים לנסות וליישם מערך שיטות ואסטרטגיות מכירה המותאמות למכירה המורכבת במכירה ללקוח הפרטי.
לכל שיטה נדרשת גישה שונה (בהקשר של רמות המכירה).
המשיכו ללמוד, להתפתח, להשתפר.
בהצלחה במכירה הבאה!
