כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
השבוע נתקלתי בכתבה שפורסמה באתר דה-מרקר ובלינקדאין, ״רובוטים יחסלו שמונים וחמישה מיליון משרות בחמש השנים הבאות״.
סקר שנערך בידי הפורום הכלכלי העולמי מצא כי בצל הקורונה, חברות רבות מאיצות תהליכי אוטומציה ושמיליוני אנשים יאבדו את מקום העבודה שלהם לטובות רובוטים.
הכתבה החזירה אותי מספר שנים לאחור, לכנס דיגיטציה ובינה מלאכותית שנערך באנגליה ואליו הוזמנתי להרצות.
ההרצאה שלי עסקה בשאלה - האם אנשי מכירות יכולים למכור יותר מרובוט?
כחלק מההכנה שלי לאירוע, גלשתי לגוגל בכדי ללמוד על המגמות באותה העת.
רציתי לראות עד כמה השאלה הזו מעסיקה אנשים בעולם. להפתעתי התוצאות הצביעו על כך ששאלה זו העסיקה רבים בעולם.
עד כמה הם היו מוטרדים אתם שואלים? הנה קצת נתונים.
בין השנים 2015-16 נערכו 1,600 חיפושים בגוגל תחת הכותרת האם רובוטים יחליפו את בני האדם בעבודה.
בשנת 2017, 200,000 אנשים שאלו את אותה השאלה, רק בהבדל אחד - זהו מספר החיפושים שנערך בחודש בודד!
* 2.6 מיליון חיפושים בשנה.
ולמקרה שמסקרן אתכם לדעת כמה חיפושים נערכים היום בשנת 2020, אז התשובה היא 316,000 חיפושים בכל חודש.
מספר התוצאות בגוגל לשאלה האם רובוט יחליף אותי בעבודה עומד על קצת יותר מ- 282,000,000.
בשנת 2018, גוגל הציגה לעולם את העוזרת שלהם (גוגל דופלקס). מנכ״ל גוגל, סונדר פיצ׳אי עמד על הבמה והדגים בשידור חי כיצד המזכירה מתאמת תור למספרה עבור הלקוח שלה: ליסה (ולאחר מכן נערכה שיחה בכדי לתאם מקום למסעדה).
פקידות הקבלה שענו לשיחה לא שמו לב, אפילו לא לרגע אחד שהן מדברות עם מזכירה אלקטרונית, סוג של רובוט.
תואמו מועדים, הקהל הריע וכולם כבר התחילו לחשוב על היום שאחרי, על מגוון הפעולות שניתן לעשות עם סוג שירותים שכזה.
אני מודה, המזכירה של גוגל הייתה נהדרת, היא התנהלה בצורה משכנעת ביותר.
הבעיה שלי הייתה עם אלו שענו לשיחה (המזכירות האנושיות).
לדעתי האישית הן היו יכולות לפעול אחרת, אבל בחרו שלא לעשות זאת, וחבל.
לדוגמא: כבר בהתחלה, המזכירה (של גוגל) אמרה שהיא מתקשרת לתאם תור במספרה עבור הלקוחה שלה.
זו שקיבלה את השיחה לא שאלה אפילו לשמה או לשם הלקוחה, היא לא שאלה באיזה שעה נוח ללקוחה להגיע, איזה סוג של תספורת/תסרוקת היא מבקשת לעשות, איך היא נראית, מה היא אוהבת לשתות, האם ישנן בקשות מיוחדות, האם היא מעדיפה להסתפר אצל ספר/ית מסוים… כלום - הכל היה מאד טכני - יש תור, תגיעי. זהו.
אני משוכנע מעבר לכל ספק שעם מעט גישה ושפה אחרת, היא הייתה יכולה לעשות הבדל ענק ולהרוויח לקוחה לכל החיים.
חשבו על קבלת הפנים שהלקוח הייתה יכולה לקבל במספרה כאשר הספר/ית האהוב עליה היה מקבל את פניה,
כאשר היה מוגש לה משקה שהיא אוהבת או כאשר הם היו מדברים על האירוע בגללו היא ביקשה לעצב את שערה.
האם זה היה יכול לעשות הבדל? אני בטוח שכן.
יש סיכוי שרובוטים יחליפו אותנו
כן, אתם קוראים נכון, יש סיכוי לא רע שרובוטים הולכים להחליף אותנו בעבודה, אבל לא בגלל שהם כל כך מוצלחים, כמו שאנחנו לא טובים.
לצערי, ישנם רבים שלא עושים את השינויים הנדרשים, שלא מתאימים עצמם למציאות החדשה, שמסרבים להתקדם, נחים ונזכרים בערגה בתקופות העבר, כמה טוב היה וחבל שעבר. אחרים מסכלים לעצמם הזדמנויות למכירה בגלל הגישה וההתנהגות שלהם מול הלקוחות או בגלל השפה בה בוחרים להשתמש.
אבל רגע, לא הכל שחור. הנה נקודת אור שצוינה בדוח של הפורום הכלכלי העולמי וכדאי שתהיו מודעים לה.
הדוח קובע שהאינטראקציה האנושית בין בני אדם היא החשובה ביותר.
המשמעות היא שאנו יכולים להבטיח לעצמנו שנהיה רלוונטיים יותר מתמיד,
אם רק נשכיל להבין שעלינו לערוך שינוי בדרך בה אנו מתקשרים, מתנהגים ומוכרים.
אותי תמיד הנחו שלושה כללים בנוגע למכירות
> כלל ראשון - זה הרבה יותר חשוב יותר איך אתם מוכרים מאשר מה אתם מוכרים.
> כלל שני - מכירות עוסקות בשינוי ובאנשים.
> כלל שלישי -מכירות היו, הן כעת ויהיו גם בעתיד, כפופות למערכות יחסים.
ההמלצה שלי אליכם, אמצו את הכללים ופעלו לפיהם.
עשו זאת ואתם תבטיחו לעצמכם שתישארו רלוונטיים גם בעוד עשרות שנים.
הערה: אני מניח שגם אתם עדים לפריחה המחודשת של ״המיומנויות הרכות״ כפי שאנו נוהגים לקרוא להן.
תקשורת/שפה, פיתוח אישי וניהול עצמי. כל אלו הם חלק מהמגמה של ״לחזור לבסיס״, לקשר שבין בני האדם.
החוקים החדשים של מכירות בין עסקים
רוצים לקחת צעד אחד קדימה את ההמלצה שלי אליכם?
הנה עשרה חוקים שיעזרו לכם לבצע את המעבר בין גישת המכירות המסורתית לגישת המכירות המודרנית.
> הידע שלכם בנוגע לתעשייה בה אתם עובדים ובנוגע לדרך בה עסקים מתנהלים צריך להיות שווה או גבוה יותר ממיומנויות המכירה שלכם.
> אתם מחויבים להבין כיצד נראה מסע הרכישה של הלקוחות, לדעת היכן אתם נדרשים לסייע, ללמד אותם לבחור את הפתרון הנכון עבורם.
> זו האחריות שלכם לשלוט בתהליך המכירה. אתם אחראים לתוצאות ולמה שאתם מוכרים.
> אתם חייבים להתחיל ולחשוב במונחים אסטרטגיים, כיצד אתם יכולים לייצר ללקוחות שלכם תוצאות טובות יותר.
> מכיוון שמכירות עוסקות בשינוי עליכם ללמוד כיצד ליצור חוסר שביעות רצון מהמצב הקיים, לאתגר את הסטטוס-קוו ואת הלקוחות שלכם.
> עליכם ללמוד כיצד לרתום הנהלות, מנהלים ואנשים לחשוב על אפשרויות אחרות ולקרוא תיגר על הנחות יסוד ומה שכבר קיים.
> אתם חייבים להיות אקטיביים, ליצור הזדמנויות עבורכם ועבור הלקוחות, לדבר על הזדמנויות שהם לא רואים כעת.
> אתם חייבים ללמוד כיצד להשיג את ההסכמות הנדרשות לאורך תהליך המכירה.
> עליכם לשנות את גישת המכירה, לצאת מהמשבצת של מכירת מוצר למשבצת היועץ.
> עליכם לשנות פוזיציה - ממיקוד עצמי למיקוד בלקוח, מעמדה פאסיבית לאקטיבית.
הנה העצה שלי, רוצים לעשות חיים קשים למתחרים שלכם?
התחילו להציג רעיונות, לחלוק תובנות ולשתף פעולה עם הלקוחות שלכם.
דברו איתם, שתפו פעולה. כך מנצחים רובוטים ומביסים את המתחרים.
מכירות זה דבר קל, ברגע שיודעים מה לעשות.
בהצלחה במכירה הבאה.
