כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
ככל שעוברים הימים אנחנו מבינים שאין דבר כזה "אחרי הקורונה".
אנחנו לא הולכים לחזור למציאות שהייתה לפני, לפחות לא בזמן הקרוב וזה ללא קשר אם יגיע הגל השני או השלישי.
שינויים ״זמניים״ שבוצעו במהלך המשבר מתבססים כנורמות חדשות והופכים לקבועים.
כמו שזה נראה, אנו נחזור לטוס, אבל הרבה פחות ממה שהיינו רגילים (גם אחרי שיאפשרו לבצע טיסות סדירות), נפחית את הזמן שלנו בדרכים (רכב/רכבת/אוטובוס) וניפגש עם הלקוחות לעיתים רחוקות יותר (כמובן שאנחנו מאד נרצה להיפגש, העניין הוא שהלקוחות לא ימהרו לעשות זאת). במקביל, הדרישות מאנשי המכירות ימשיכו לגדול ולעלות, הם יצטרכו לעבוד הרבה יותר קשה בכדי להשיג את התוצאות להם הם היו רגילים.
אין לנו ברירה אלא ״להסתכל לקורונה בעיניים״ ולהמשיך קדימה, לסגל התנהגויות ולפתח מיומנויות חדשות, מתוך הבנה שישנה מציאות חדשה ושאנחנו חייבים לשלוט בה לטובתנו.
כשמסתכלים על עולם המכירות כולם מבינים שכללי המשחק השתנו וכעת לא מדובר על פרשנות או הערכות מומחים, זו עובדה מוגמרת.
התנהגות הלקוחות השתנתה, הם אינם ממהרים לקבל החלטות, הם מנסים למצוא את האיזון בין הישרדות וצמיחה, הקריטריונים להחלטה מצדם השתנו. תגובה מהירה ותוצאות מוכחות הם השחקים החדשים, הם דחקו הצידה את החשיבה על השקעות ארוכות טווח.
המוטו היום הוא טוב יותר, מהר יותר, בטוח יותר.
במקביל, מספר ההזדמנויות הצטמצם וכעת נדרשת הכנה מקיפה ומעמיקה טרם הפגישה.
אף אחד לא רוצה לבזבז סיכוי למכירה ואולי זו גם הסיבה בגללה אנו מקדמים גם עסקאות ״קטנות יותר״. את הפגישות הפיזיות החליפו פגישות הווידאו מרחוק שנערכות בזום (או בכל פלטפורמה דיגיטלית אחרת), זמני הפגישות התקצרו, סייקל המכירה התארך ועוד.
המציאות בכל העולם היא שמרבית מאנשי המכירות מרגישים אבודים, הם יושבים על הגדר, ממתינים לראות מה יקרה וכיצד השוק יגיב.
הם נגררים אחר הזדמנויות פחות בשלות, משקיעים זמן רב בכל פגישה, מנסים ללחוץ על הלקוח לקבל החלטה, רק בשביל לעמוד ביעדי החברה. הם עושים כמעט את כל הטעויות שרשומות בספר ולא מבינים מדוע הלקוחות לא מתנהלים כמו פעם, מדוע הם לא קונים?
אנשי המכירות מגלים שתהליך המכירה שלהם לא בנוי למציאות החדשה, מתודולוגיית המכירה הישנה לא תומכת בהם או בלקוחות שלהם.
השוק כולו עובר רבולוציה. מדובר באירוע היסטורי שמשנה את פני החברה האנושית. אנשי המכירות, שהם הדור הראשון בעידן הפוסט-קורונה, מחויבים לבצע התאמות מהירות בסגנון המכירה והעבודה שלהם. ככל שהם ימהרו לעשות זאת, הם ייהנו מיתרון תחרותי, שגשוג והצלחה. זה תלוי רק בהם ובמהירות שהם ינקטו בפעולה.
המכירה החדשה - מכירה היברידית
חשבו על הסיטואציה הבאה - נניח שלפני מספר חודשים הייתם מבקשים מלקוח פוטנציאלי לערוך פגישה וירטואלית, הייתם מסבירים שאין טעם להיפגש עד שהעסקה תתגבש וששניכם תוודאו היתכנות מסחרית. ייתכן והלקוח שלכם היה נעלב, הוא היה עשוי לחשוב לעצמו שמדובר באיש מכירות יהיר, הוא היה אומר תודה ולהתראות... וכנראה שהטלפון הבא היה למתחרה שלכם.
היום התסריט הזה הינו טריוויאלי לחלוטין, אף אחד לא נפגע, ההיפך הוא הנכון.
בעידן הפוסט-קורונה, להגיע לפגישה פיזית לפני שערכתם מספר פגישות וידאו ולאחר שווידאתם שיש טעם בפגישה פיזית, נראה מעט מוזר.
לא בטוח שהלקוח יתלהב מכך. סביר יותר להניח שהוא יבקש פגישת וידאו מקדימה.
היום כולם מבינים שאפשר ורצוי להתחיל את הפגישות הראשונות בזום (או כל פלטפורמה אחרת) ורק בשלב מאוחר יותר, כאשר ישנה היתכנות, לעבור לפגישה במרחב הפיזי - פגישה של פנים מול פנים.
זו המכירה החדשה, המכירה ההיברידית. שילוב של פגישות וירטואליות מרחוק ופגישות פרונטאליות עם הלקוחות.
המכירות מתחילות בזום (או בכל פלטפורמה אחרת) ועוברות לפגישות פנים מול פנים, במשרדים בשלבים יותר מתקדמים.
כמובן שאין תחליף לפגישה האישית, ויחד עם זאת, הבילדאפ לפגישה, מטרות והדרך בה מנהלים את הפגישה השתנו לחלוטין.
ברמה העסקית (וללא קשר לקורונה), ישנם המון יתרונות למכירה הווירטואלית:
> חיסכון בזמן ובעלויות הנובעות מנסיעות - רכבים, דלק, רכבות, טיסות, מלונות.
> זמינות - קל יותר לתאם פגישת וידאו מפגישה פיזית, היא עדיין נתפסת כפחות מחייבת ולכן ללקוחות קל יותר להסכים.
> נוכחות המשתתפים - פגישות פיזיות מצריכות תיאום יומנים בין המשתתפים, כולם צריכים להיות נוכחים באותו החדר, גם אם הם נדרשים להציג למספר דקות. פגישת הוידאו מחברת את כל מקבלי ההחלטות, ללא קשר למיקום הפיזי או הגיאוגרפי (גם מנהל שנמצא במילואים יכול לקחת חלק בפגישה).
> יעילות - אתם יכולים לבצע פגישת וידאו עם לקוח בחיפה ומיד לאחר מכן עם לקוח בניו-יורק, לא צריך להמתין שבוע ימים.
> צוות מומחים - אתם יכולים לצרף מומחים וממליצים שיביעו את דעתם ויחזקו אתכם במהלך הפגישה.
> מיקוד ואג׳נדה - פגישות הווידאו קצרות וממוקדות יותר מפגישות רגילות. יש להן מטרות מוגדרות ורצוי לשלוח אג׳נדה מראש לקראת הפגישה (דרך אגב, מומלץ לעשות זאת גם בפגישות רגילות).
> תקליטו, תשתפרו - אתם יכולים לבצע בקרה. לצפות ולראות מה עשיתם כנדרש ומה עליכם לשפר לפעם הבאה.
> לחזור בזמן - פגישת וידאו מאפשרת לכם להחזיר את הגלגל לאחור - זו אחת מהאפשרויות האהובות עלי. כמה פעמים סיימתם פגישה ואמרתם לעצמכם - חבל שלא אמרתי ללקוח ש... עכשיו יש לכם את ההזדמנות. אתם יכולים לשלוח תקציר עם נקודות מרכזיות מהפגישה ולומר ללקוח: אני מבקש להוסיף ...
איך שלא תסתכלו על זה, מכירה היברידית היא הדבר הבא!
אם זה כל-כך טוב, מדוע אנשי המכירות חוששים מהמהלך?
ייתכן וחלק מאנשי המכירות לא יאהבו את המשפט הבא, אבל האמת היא שהקורונה חשפה את האמת העירומה, חלק מאנשי המכירות עובדים בצורה לא יעילה. עבורם פגישות השטח יוצרות הסוואה. מבחינתם המשוואה היא פשוטה: אני בשטח, משמע אני עובד קשה.
למשוואה זו אין קשר עם הצלחה או ליכולת לעמוד ביעדים העסקיים. שיטת העבודה המיושנת בה מודדים תשומות ולא תפוקות מאפשר להם לעשות ״קולות של אנשים עסוקים״, להישען על לקוחות שמזינים הזמנות כמעט באופן אוטומטי, להגיע לפגישות מכירה לא מוכנים, להסתמך על מערכת היחסים, העיקר לא לעבוד קשה. כמה חבל מבחינתם שהמציאות החדשה שינתה את הכללים וכעת הלקוחות לא ממהרים לבצע עסקאות (גם אם אתם עובדים איתם שנים), זהו חוק הגאות והשפל שחושף את היכולות האמתיות של אנשי המכירות.
למי שלא רגיל למכור בגישה החדשה, קל לטעות ולחשוב שתהליך המכירה נהיה מורכב יותר.
ייתכן וזו כנראה הסיבה המרכזית בגללה אנשי מכירות רבים נמנעים מלבצע את ההתאמות הנדרשות.
הם משקיעים זמן ואנרגיה בניסיון להגן ולשמר את המצב שהיה ואינו קיים עוד. כאשר הם יתעוררו מהתרדמת בה הם נמצאים הם יגלו שנפתח פער עצום ובלתי ניתן לגישור בינם ובין אלו שמוכרים באופן היברידי, הם יתקשו לסגור אותו.
כאנשי מכירות אנו חייבים להפנים שהקטר כבר יצא. במוקדם או במאוחר כולנו נצטרך לבצע את השינוי, אף אחד מאיתנו לא יוכל לחמוק מכך. כמו גם, אסור לנו לשכוח, דור חדש של אנשי מכירות ייכנס למערכת בקרוב וזו המציאות היחידה שהם יכירו, זה יהיה העולם שלהם.
אין לנו ברירה אלא לבצע את הקפיצה לשלב הבא.
אין ספק, ההתחייבות להמציא את עצמנו מחדש לא באה באופן טבעי לאף אחד מאיתנו, בהתחלה לא תמיד הכל נראה ורוד, אבל לפעמים צריך לנקוט בפעולה וזה בדיוק מה שנדרש מאיתנו לעשות ברגע זה. כדאי לדעת, אתם לא נדרשים לכישרון מיוחד בכדי ללמוד ולמכור באופן היברידי, אתם אפילו לא צריכים להיות טכנולוגיים יתר על המידה. מה שכן, אתם חייבים להיות גמישים מחשבתית ופתוחים לעולם החדש,
להיפתר מכל הפרדיגמות של העולם הישן - מכירה לא חייבת להיות פרונטאלית, בטח שלא מהרגע הראשון.
אם יש משהו טוב שהקורונה הביאה לנו (בהתייחס לעולם המכירות), זו ההכרה בכך שמודלי המכירה שאנחנו מכירים ומשתמשים בהם לא מעודכנים מספיק, הם לא מותאמים לעולם החדש, לא ניתן להשתמש בהם ביעילות.
במצב החדש שנוצר, אנו, אנשי המכירות בעידן הפוסט-קורונה, זקוקים לאסטרטגית מכירה גמישה ומתפתחת - גישה היברידית.
מבחינתכם, אתם צריכים מסגרת חדשה של חשיבה, להבין שזה אפשרי, תפיסת המכירה שלכם צריכה להיות יותר אסטרטגית,
להבין את האתגרים האמתיים של הלקוחות (כרגע הם מתמודדים מול האתגר הגדול ביותר שהם נאלצו להתמודד מולו בכל החיים),
אתם צריכים ללמוד להתכונן אחרת לפגישה, לשאול שאלות ישירות, להבין את המניעים המרכזיים להחלטה (חשש מכישלון ופחד מעיף את הסטטוס-קו של הלקוחות החוצה) ולעקוב אחר מספר כללים מובילים כדוגמת מיקוד בלקוח, מכירה בקצב איטי יותר ומתן ערך לאורך תהליך המכירה.
כמה מילים לסיכום
אני מאמין שהמציאות החדשה יצרה הזדמנות נהדרת לאנשי מכירות. יש להם את ההזדמנות לפתח מערכות יחסים עם הלקוחות (כולל לקוחות חדשים) ולהשיג יתרון על פני המתחרים. מי שישכיל לנצל את הסיטואציה החדשה שנוצרה, יוכל להצליח בגדול.
ומה בנוגע למשבר הקורונה? גם פה אני מאמין שישנו סיכוי גבוה שנצא מהמשבר הקורונה חדשנים יותר, טובים יותר.
כדי לכוון את עצמנו, לא מספיק שנבין טוב יותר את המציאות החדשה, אלא גם שנכין את עצמנו לשינוים ולהמגמות שצפויים בהמשך.
רק כך נוכל לדייק יותר בתוכניות ובפעולות שלנו.
רוצים ללמוד יותר על אסטרטגיית מכירות היברידית וכיצד ליישם אותה אצלכם בחברה? צרו איתי קשר, אשמח לשתף אתכם בפעולות שעליכם לעשות ולצייד אתכם בשאלות שתוכלו לשאול את צוות המכירות שלכם כבר בישיבה הבאה.
בואו ונדבר על זה.
