כתב: להט צבי
קטגוריה: מכירות בימי קורונה
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
אין מי שלא מכיר את הביטוי: “לכל שבת יש מוצאי שבת”.
כל מי ששמע זאת מפי מפקדו במהלך הטירונות ידע שעליו להתכונן נפשית לצאת השבת. ״פעולת התגמול״ הגיעה בריבית דריבית.
באותה המידה ועל אותו המשקל ניתן לומר שלכל קורונה יש מוצאי קורונה. הקורונה תסתיים במוקדם או במאוחר, זו דינה של כל מגפה.
בטח גם אתם קוראים עיתונים, צופים בחדשות ושומעים את ״המומחים״ מסבירים כיצד המגפה שינתה את האנושות, שהעולם לא יהיה אותו הדבר בעתיד, שאנחנו נתנהג ונתנהל אחרת. האמת היא שמדובר בדעה והערכה, אף אחד לא יודע באמת כיצד העתיד ייראה וקשה לנבא מתי הכל יסתיים. האם זה עניין של מספר שבועות או חודשים? אף אחד לא יודע, בשלב זה כל מדינה מתנהלת בצורה שונה.
באופן אישי, וללא קשר למועד הסיום של המגפה, אני מעריך שלקורונה תהיה השפעה מסוימת על ההתנהגות שלנו כאנשים וכצרכנים,
לפחות בשנה הראשונה לאחר המגפה. בשלב מסוים כולנו נחזור להרגלים שלנו, בטח שלא מדובר במציאות החדשה.
ויחד עם זאת, אני מעריך שמספר דפוסים שאומצו במהלכה יישארו גם לאחר החזרה לשגרה.
כבר עכשיו אני שומע על מנכ״לים ומנהלים שמדברים בשבחה של המכירה הווירטואלית.
הם מספרים כיצד צוותי המכירות שלהם מייעלים את הזמן, על החיסכון בדלק וישיבות הצוות המרוחקות.
על דבר אחד נוכל להסכים, הקורונה האיצה מהלכים ותהליכים שהיו אמורים להתרחש בכל מקרה.
שיחות וידאו, עבודה מהבית - אלו הם דברים שהחלו לפני, בתעשיות מסוימות עובדים כך כבר מספר שנים. הקורונה שמה אותם בפוקוס.
ברמה העסקית והכלכלית, אנחנו רואים שכבר היום ממשלות מתחילות לחשוב ולדבר על אסטרטגיית יציאה, חזרה לשגרה,
מה שמביא אותי לשאלה הבאה: ביום שההכרזה תגיע, האם יש לכם תוכנית להמשך? האם עצרתם לרגע לחשוב על היום שאחרי?
מה יהיה? מה תעשו? איך הכל ייראה?
הקורונה פינתה זמן רב בכדי לעצור ולחשוב מה תרצו לעשות ביום שאחרי.
האם אתם מתכוונים לשמר את הסטטוס-קוו, להסתמך על הממשלה וחבילות הסיוע, להתקשר ללקוחות ולהודיע ״שעסקים כרגיל״,
או שאולי אתם מתכוונים לעשות דברים אחרת? להוביל שינוי בחברה ובתעשייה? ליצור סדר יום חדש? ליזום תהליכים שיובילו לתוצאות שונות? אתם תחליטו מה לעשות, הבחירה בידיים שלכם.
במאמרים הקודמים שכתבתי על ״ימי הקורונה״, ציינתי שאלו שיבצעו את ההתאמות ושיהיו גמישים מספיק בכדי להסתגל,
הם אלו שישגשגו ויצליחו. אני משוכנע שהמבחן האמיתי של כולנו יהיה היכולת שלנו להמציא את עצמנו מחדש.
איזו אסטרטגיה תבחרו
רגע לפני שאחלוק אתכם אסטרטגיות מומלצות לפעולה, אני מבקש שתסתכלו על הסיטואציה בה אנחנו נמצאים מהעיניים של הלקוחות שלכם. אני רוצה שתחשבו על סדרי העדיפויות שלהם, לא על מה שאתם מוכרים.
כאשר אתם תדברו עם הלקוחות, אתם תזהו שישנם כאלו שיספרו לכם על התוכניות שלהם לעתיד, על הפעולות שלהם מתכוונים לבצע בכדי לפרוץ קדימה. יהיו כאלו שירגישו אבודים, הם יספרו לכם שהם בשלב הישרדותי, שהם קרובים לקריסה, שהקורונה פגעה בהם ממש קשה.
ויהיו את אלו שפשוט יושבים על הגדר, הם בין השלב של הישרדות להתאוששות, הם מחכים לראות מה יקרה, הם מקדשים את הסטטוס-קוו,
מה שהיה הוא שיהיה. חשוב שתדעו לזהות מול מי אתם מתמודדים מכיוון שהשיחה עם כל אחד מהם חייבת להיות שונה.
ועכשיו אליכם, במידה מסוימת, מרביתנו חזרנו לנקודת הזינוק, המשחק מתחיל מההתחלה עם כללים מעט שונים.
כל אחד מכם יכול לבחור אסטרטגיה לפעולה, לכל אחת יש יתרונות ויש חסרונות, כל אחת מחייבת טקטיקת פעולה שונה.
אסטרטגיה ראשונה - אריזה מחודשת של המוצרים/שירותים
כאן אתם יכולים לבחור ולבנות ״חבילות״ חדשות, לבצע התאמות לצורכי השוק.
לדוגמא: נניח ואחד האתגרים מצד הלקוחות שלכם הוא מימון כספי, אתם יכולים להציע פריסה לתשלומים,
להעניק בטחונות ואחריות מורחבת כפי שלא הענקתם בעבר .
אסטרטגיה שנייה - מעבר לאון-ליין
ישנם שירותים/מוצרים שאתם יכולים להעביר למכירה און-ליין? עשו זאת!
בואו ונודה בך, הייתם צריכים לעשות זאת מזמן, פשוט ״הכל עבד כמו שצריך״, לא היה לכם את הזמן/התקציב,
או כל מה שאתם בוחרים לספר לעצמכם. עכשיו זו כבר עובדה, כולם נמצאים און-ליין, וגם אתם צריכים להיות שם.
אסטרטגיה שלישית - פנייה לקהלים חדשים
האם המוצרים/שירותים שלכם מתאימים לקהלים נוספים? האם אתם יכולים להרחיב את היריעה, לחשוב קצת מחוץ לקופסא ולהתאים את מה שאתם מוכרים לקהלים שלא מכרתם להם מעולם? בחלק גדול מהמקרים התשובה היא כן.
אם קוקה-קולה הגדולה מתחילה למכור ישירות לצרכנים (החל ממשקאות קלים, אלכוהול ועד מוצרי מזון וממרח עגבניות), אז גם אתם יכולים. אתם רק צריכים לשנות את התפיסות והאמונות המגבלות שיש לכם בראש. זמנים חדשים, כללים חדשים.
הערה: לא מדובר רק בקוקה קולה, את המגמה זיהו לראשונה חברות כמו תנובה, שטראוס, שסטוביץ, החקלאים ועוד.
אסטרטגיה רביעית - גיוס לקוחות חדשים
גיוס לקוחות חדשים תמיד הייתה אסטרטגיה טובה.
ייתכן והיא מעט קשה, ייתכן ויהיו כאלו שיאמרו לכם שזו לא התקופה, אני אומר: זו אסטרטגיה שאסור לכם לוותר עליה.
אתם חייבים לגייס לקוחות חדשים.
היום, יותר מבעבר, לקוחות מוכנים לשמוע על ספקים חדשים, הם פתוחים לכך. אם אתם יכולים להוכיח שאתם מהירים יותר / טובים יותר / יעילים יותר / זולים יותר מהמתחרים שלכם - יש לכם סיכוי לזכות בלקוח ובעסקאות עתידיות.
אסטרטגיה חמישית - מכירה ללקוחות קיימים
זו אולי המכירה ״החכמה והקלה״ ביותר שניתן לבצע. מכירה של מוצרים ומוצרים משלימים (״אפסייל״ ו-״קרוסייל״).
אם השירותים/מוצרים שאתם מוכרים יכולים להועיל ללקוחות שלכם, אם הם רוכשים מוצרים מקבילים למוצרים שלכם מספקים אחרים,
זה הזמן שלכם להסביר מדוע כדאי לבצע ״רכישה מלאה״ דווקא מכם.
הערה: זכרו, במכירה ללקוח חדש, השאלה שעולה על השולחן היא: מדוע לבצע רכישה?
כאשר מוכרים ללקוח קיים השאלה שעולה היא: מדוע בכלל להמשיך ולעבוד דווקא איתו?
אם לא בניתם את הקשר, אם אתם לא מעניקים ערך ומאפשרים ללקוח לפתור את האתגרים, להשיג את המטרות והיעדים שלו, אתם בבעיה.
אסטרטגיה שישית - שימור וחידוש קשרים עם לקוחות
זו אסטרטגיה שאתם צריכים לאמץ תמיד, ללא קשר לימי הקורונה.
כדאי שתדעו, ההצלחה שלכם ביישום האסטרטגיה תלויה בפעולה שתיקחו כעת, עכשיו.
אם תתקשרו ללקוחות שלכם, אם תשמרו על קשר באופן רציף, תעניקו ערך בשיחות (לא רק להתקשר ולשאול מה נשמע),
אתם תגיעו מוכנים לקו הזינוק/ליום שאחרי.
אם אתם תתחילו לעשות זאת ביום שיסתיים המשבר, אתם תהיו מחוץ למשחק, המתחרים שלכם הקדימו אתכם.
אסטרטגיה שביעית - להחזיר לקוחות עבר
פתחו את מערכת ניהול קשרי הלקוחות שלכם, בצעו סינון לפני רשומות של לקוחות שלא ביצעו מכם הזמנה כבר יותר מחצי שנה/שנה,
לקוחות שהיו אתכם במשא ומתן ולא ביצעו רכישה, לקוחות שעבדו אתכם בעבר, לקוחות שהוחלפו בידי מנהלים אחרים - זה הזמן שלכם לחדש את הקשר, להרים את הטלפון/לתאם פגישה בזום.
הערה: בוודאי שמתם לב שאנשים פתאום מתקשרים גם אליכם, כאלו שלא דיברתם איתם שנים.
לרוב מדובר בשיחה קצרה, שואלים מה נשמע ואז הקשר מתנתק לעוד שנה.
תבינו, זה רעיון טוב להרים את הטלפון ולהתקשר, זה רעיון רע להתקשר בלי מטרה.
תוודאו שאתם מתקשרים עם כוונה, שיש לכם משהו בעל ערך לחלוק עם הלקוחות.
אם אתם מתכוונים להתקשר ולשאול מה נשמע ואז להיעלם - אל תתקשרו בכלל.
ההמלצה שלי אליכם היא לבחור את האסטרטגיה המתאימה, לבנות ״תוכנית מגעים״ (כיצד, מתי ואיך להיות בקשר עם הלקוחות. מה לומר וכיצד ליצור שיתוף פעולה), ולזכור תמיד, הלקוחות לא קונים את המוצר/שירות שלכם, הם מנסים לפתור את הבעיות שלהם!
עזרו להם, שימו אותם בראש סדר העדיפויות.
מה אתכם, באיזו אסטרטגיה אתם בוחרים? מתלבטים מה הכי נכון לכם וכיצד מיישמים זאת בעבודה?
שלחו אלי הודעה ואשמח לסייע גם לכם בבחירת האסטרטגיה המתאימה.
בהצלחה!
