כתב: להט צבי
קטגוריה: מכירות בימי קורונה
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
בימים כתיקונם, במסגרת מפגשים של פיתוח מנהלים אני נוהג לפתוח את המפגש הראשון בשאלה: מה התפקיד שלכם?
התשובה שאני מקבל ולא משנה באיזו מדינה אני שואל את השאלה היא: לעמוד ביעדים שנקבעו בידי ההנהלה / מועצת המנהלים של החברה. אני שותק, מביט בכולם, מחייך ואומר: טעות. זה התפקיד של אנשי המכירות, הם אלו שצריכים להשיג את המספרים.
מה התפקיד שלכם? לרוב, שוררת שתיקה.
אני לא מוותר ושואל שוב: אם התפקיד של אנשי המכירות הוא למכור ולהשיג את היעדים, מה התפקיד שלכם? מדוע צריך אתכם?
אתם בטח יכולים לנחש שהתשובה השנייה שלהם היא: בכדי לנהל!
הם אומרים זאת בביטחון רב עם חיוך מאוזן לאוזן, כאילו מצאו את התשובה הנכונה. לנהל את מה? אני שואל.
את האנשים הם אומרים, את המספרים. באמת? איך בדיוק אתם מנהלים את האנשים, על אלו מספרים בדיוק אתם מדברים?
שתיקה מצדם, הם מחליפים מבטים ואז אחרי מבוכה קצרה הם מתחילים לעלות רעיונות, כאילו שהם מנסים לתת תשובה שתרצה אותי.
תרשו לי לנסח את השאלה בצורה מעט שונה, אני אומר. אולי היא תעזור לכם לראות את התמונה הרחבה יותר. למי מכם שנשוי ויש לו ילדים - מהו לדעתכם התפקיד שלכם כהורים? מעבר למחויבות הבסיסית של לספק את התנאים של מזון ולינה, על מה האחריות שלכם?
עכשיו התשובות מגיעות בקצב: להקנות ערכים, לחנך, לתמוך, לאהוב, לפתח את היכולות שלהם, להיות קשוב, לתת את הכלים,
להציב גבולות, להתוות דרך, להיות מעורה בכל מה שקורה בחיים שלהם, להכשיר אותם לחיים האמתיים, להקנות כלים, משמעת ועוד ועוד.
אם כך, מתוך סקרנות, האם אתם רוצים שהילדים שלכם יהיו מוצלחים מכם או שזה לא בא בחשבון?
ברור שאנחנו רוצים שהם יהיו מוצלחים יותר הם אומרים.
כלומר, אם תראו שהילד שלכם מתקשה לדוגמא בשיעורים, אתם תעניקו את התמיכה, נכון? אתם לא תשאירו אותו להתמודד לבד.
נניח שהוא ממש מתקשה במתמטיקה ויש לו מבחן חשוב, אתם תלכו לבית הספר במקומו. נכון? כולם מחייכים…
ובכן, מדוע אתם לא מבצעים הקבלה בין התפקיד הניהולי לתפקיד ההורי? מדוע אתם לא מגלים את אותה מידת אחריות?
מדוע אתם לא רוצים שאנשים בצוות יהיו מוצלחים הרבה יותר? למה אתם לא מעניקים להם את הכלים שיעזרו להם להשיג תוצאות טובות יותר? למה שלא תעניקו הכוונה ותראו להם את הדרך? תלמדו אותם כיצד לפעול ולא רק תבקרו או תקבעו עבורם מה נכון ומה לא.
מבט קצר על פניהם של המנהלים מבהיר לי שכולם הבינו והפנימו את המסר.
ועכשיו אליכם, בימים טרופים אלו, שהחזרה לשגרה היא לא באמת חזרה, שככל שעובר הזמן כולנו מבינים שזה ייקח קצת יותר ״מכמה ימים״, שיש פה מציאות חדשה שהולכת ללוות אותנו תקופה ארוכה. כיצד אתם תומכים באנשים שלכם? מה אתם עושים? אם אתם ממשיכים ״לנהל״ אותם, אתם מפספסים! כדאי שתדעו, הם לא זקוקים כעת למנהל, הם רוצים מנהיג שהם יכולים לשאת אליו את העיניים,
מישהו שייתן להם תקווה ויעניק להם את הכלים להתמודד מול המצב.
זה הזמן לגלות סולידריות
הפירוש של סולידריות הוא: הזדהות, שותפות גורל, נאמנות.
אם הצוות שלכם יושב בבית (וזה לא משנה אם מדובר בצוות מהנדסים או צוות מכירות), אתם צריכים להיות איתם בקשר על בסיס קבוע, להתקשר ולשאול מה נשמע? איך הם מסתדרים? להציע עזרה, לדבר על החששות והפחדים, על התוכניות שלהם לעתיד.
יש לכם הזדמנות להכיר צד נוסף של האנשים בצוות, אם אתם עורכים שיחה בזום (או כל פלטפורמה אחרת), אתם נכנסים לחיים שלהם - למטבח, לסלון או כל מקום בו הם בוחרים לערוך את השיחה. הפכו את השיחה לאישית, שאלו אותם מה הם למדו על עצמם בתקופה הזאת? מה הם למדו על המשפחה? מה הם גילו על הילדים? אלו מיומנויות הם מפתחים? אלו רגשות הם חווים? מה הם רוצים לעשות ולא הספיקו?
לא כל השיחות צריכות להיות בנוגע לעסקים ומכירות. יש לכם הזדמנות פז להתחבר ברמה אחרת לגמרי, אל תזרקו את ההזדמנות.
המלצה: אתם יכולים לשתף גם מהצד שלכם, להראות שגם אתם חווים את אותן הרגשות, שגם אתם מתמודדים מול המצב.
זוכרים? סולידריות - הזדהות, שותפות גורל, נאמנות. רק אל תשאירו את העובדים שלכם להתמודד עם המצב לבדם.
כולנו משפחה
פעמים רבות אני מגיע לארגונים ושומע את המנהלים מדברים על המשפחתיות (משהו שמאד אופייני לחברות ישראליות), בחותמת המייל הם דואגים לצרף חתימה: משפחת …(השלימו את שם החברה), הם גאים בכך ״שהחברה היא משפחתית״. לצערי, חלק גדול מאותן חברות לא גילו ״משפחתיות״ במשבר הנוכחי, הם דאגו להראות לעובדים את הדרך החוצה עוד ביום הראשון (חל״ת/פיטורים), הן אפילו לא המתינו כמה ימים בכדי לראות לאיפה הרוח נושבת.
תמיד הייתה לי בעיה עם סיסמאות ריקות מתוכן. אנשים שעושים לא מדברים יותר מדי (והאמינו לי, אני מכיר חברות ומנהלים שעושים מעל ומעבר גם בימים אלו ואני מצדיע להם על כך). אני כותב את השורות האלו בכדי לומר לכם המנהלים, זה המאני טיים שלכם, בין אם החברה שלכם ״משפחתית״ או שלא, הרימו את הטלפון ותתקשרו לאנשים בצוות שלכם, אל תתנו להם להתמודד לבד מול המצב, הם סומכים עליכם!
עשו זאת כעת!
בתקווה לימים שקטים יותר. שמרו על עצמכם.
