כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
לפני כחודש פנתה אלי מנהלת משאבי אנוש של חברה וביקשה ממני לשלוח אליה הצעה להרצאה. במה מדובר שאלתי?
בעוד שבוע אנחנו עורכים כנס לאנשי מכירות שמגיעים מכל העולם ומתעניינים בהרצאה, סדר גודל של שלוש שעות היא אמרה.
ובכן, זו כבר מיני סדנא הייתה התשובה שלי, לא מדובר בהרצאה, זה אופי שונה של פעילות, ומעבר לכך, אני משוכנע שאף אחד לא ירצה להיות נוכח בהרצאה של שלוש שעות בהן רק המרצה מדבר. ובכלל, אני לא נוהג לשלוח הצעות מחיר אם לא נערכת פגישה.
אני רוצה להיות בטוח שאני מעניק לכם את השירות הטוב ביותר ולוודא שהפתרון מתאים לצורך שלכם.
אם את זמינה, אני אשמח לקפוץ לביקור קצר בחברה.
אתה מוזמן להגיע, נשמח לארח אותך. תודה אמרתי, דרך אגב, חשוב שסמנכ״ל המכירות יהיה נוכח בפגישה.
הגעתי לפגישה, מנהלת משאבי אנוש וסמנכ״ל המכירות קיבלו את פני.
מה אתה ממליץ לנו לעשות הם שאלו?
לפני שאשתף אתכם, תרשו לי לשאול שתי שאלות קצרות.
הראשונה: מעניין אותי לדעת מדוע אתם בוחנים את האפשרות של הרצאה או סדנא?
השנייה: מדוע אתם בודקים כעת? אם אני מבין נכון, המפגש שאתם מתכננים ייערך בעוד שבוע.
מהניסיון שלי, חברות שמבקשות לקיים סדנא או הרצאה עורכים בדיקה מוקדמת יותר, לא ברגע האחרון.
אתה צודק הם אמרו, חשבנו לשלב מפגש כזה כי יש לנו ״חלון״ של שלוש שעות בין ההדרכות המקצועיות.
אם כך, מדובר על אופציה מבחינתכם, לא מפגש חובה. אני מדייק?
לא, אנחנו דווקא מעוניינים לקיים את המפגש הם אמרו.
ובכן, מכיוון שמדובר על מפגש קצר, שלוש שעות בלבד, אני מעריך שיהיה כדאי להתמקד בנושא אחד בלבד; לערוך דיון בנוגע לאפשרויות הקיימות בשוק ובנוגע לאסטרטגיה הנכונה שתעזור לאנשי המכירות ליצור ולממש יותר הזדמנויות מכירה או לחלופין לבנות ולגבש עם אנשי המכירות את תהליך המכירה וההסכמות שנדרש להשיג לאורכה.
עוד אמרתי: חשוב לזכור כי מדובר במפגש התנעה, אתם תהיו מחויבים לספק תמיכה ולהמשיך לפתח את התוצרים שיעלו בפגישה ביחד עם הצוות. אם אתם מצפים שלאחר שלוש שעות הם יצאו לשטח וישיגו תוצאות מדהימות, אתם טועים.
ברור, אנחנו ריאליים, הייתה התשובה שלהם. הפגישה הסתיימה, סיכמנו שהם יקבלו הצעה וכאן כבר ביצעתי את הטעות הראשונה שלי,
למעשה, ארבעה טעויות קריטיות שעלו לי בסופו של דבר בעסקה.
טעות ראשונה - לא בדקתי את מסגרת התקציב של הלקוח.
לא שאלתי אם ישנו תקציב להדרכה וגם לא אמרתי ללקוח מהי מידת ההשקעה הנדרשת.
הייתי יכול לומר: ״בהתבסס על מה ששוחחנו ובהתאם לפתרון שהצגתי, נראה שההשקעה הנדרשת מצדכם למפגש של שלוש שעות היא כ-… ₪. האם זה עומד במסגרת התקציב שלכם? האם בכלל ישנו תקציב סגור לצורך המפגש?״ לא שאלתי וזו כבר הטעות הראשונה.
תשובה לשאלה הייתי מאפשרת לי לחשוף את מסגרת התקציב, להבין האם קיים פער , ואם ישנו כזה, ליצור ערך עוד בפגישה.
טעות שנייה - לא שאלתי את הלקוח אם הוא בודק אופציות נוספות
לא שאלתי את הלקוח אם הוא בודק מול ספקים אחרים, האם הוא עבד בעבר מול חברות דומות?
אם כן, מדוע הוא לא פונה אליהם שוב? מה בדיוק הוא מצפה שיקרה לאחר המפגש? מהן ההצעות שהוא קיבל?
מה המליצו לו לעשות? לא בדקתי ולכן לא יצרתי מספיק בידול והשוואה ביני ובין המתחרים.
טעות שלישית - לא בדקתי את המוטיבציה של הלקוח להתחייב לעסקה
מכיוון שהפעילות תוכננה לעוד שבוע ימים, הנחתי שהלקוח מתכוון לקבל החלטה תוך שעה מהרגע שהוא יקבל את ההצעה ולכן לא שאלתי.
גם לא שאלתי מה הוא מצפה לראות בהצעה והאם יכול להיות גורם או פרמטר שיכול להכשיל את העסקה?
לא שאלתי כי הייתה משוכנע שהעסקה די בטוחה. לא השגתי את המחויבות הנדרשת.
טעות רביעית - לא לימדתי את הלקוח כיצד לקבל החלטה
הייתי צריך לצאת מנקודת הנחה בסיסית שאני לא הולך להיות השחקן היחיד במגרש.
כמו גם, להניח שללקוח אין את כל הכלים לבחור את ההצעה הטובה ביותר עבורו.
הייתי צריך ללמד את הלקוח כיצד מקבלים החלטה, כיצד בוחרים ספק.
הייתי יכול לומר: ״בין אם אתה בודק אלטרנטיבות נוספות ובין אם לא, כדאי שתדע שקיימות גישות רבות כאשר מדובר על פתרון הדרכה.
אני מעריך שיהיו ספקים שיציגו תוכניות שונות, יהיו כאלו שיהיו מוכנים להדריך יותר שעות, יהיו כאלו שאולי יציעו פחות ברמת התכנים וברמת המחירים, אחרים יהיו מוכנים להישבע שהרצאה זה הפתרון המושלם ואחרים יאמרו לך שפעילות מחוץ לכולתי החברה יוצרת חוויה.
אני מבטיח לך, אם יהיה לך זמן פנוי ביומן לפגוש את כולם, אתה תראה שכל אחד מתייחס לפרמטר אחר.
תרשה לי להציע קיצור דרך, למקד ולבחון את הדברים שחשוב באמת:
א׳,ב׳,ג׳. תשאל, מדוע הם חשובים? התשובה היא מכיוון שבסופו של דבר זה מה שיכול לעשות את ההבדל בין מפגש טוב למפגש מצוין…״.
לא עשיתי זאת.
לא עשיתי את כל ארבעת הפעולות כי הייתי בטוח בעצמי שלוחות הזמנים פועלים לטובתי ושללקוח אין אלטרנטיבה אחרת.
טעות! הנחות יסוד הן הטעויות הגדולות במכירות.
כל איש מכירות מתחיל לומד שאסור להניח הנחות. הנה, עשיתי זאת בעצמי, טעיתי.
מה קרה בפועל?
למחרת הלקוח קיבל את ההצעה. הוא התקשר אלי בכדי לומר לי שהוא התרשם מאד מהפגישה, שהוא התחבר לגישה ושהוא מעוניין שנעבוד יחד. ישנה רק בעיה אחת - המחיר גבוה הוא אמר. יש לי תקציב נמוך ב-50% מההצעה ששלחת אלי. מה אתה יכול לעשות הוא שאל?
אמרתי שבמסגרת התקציב שהוא מציג, נוכל לקיים פעילות של שעה עד שעה וחצי.
אני אוכל לבנות פעילות אלטרנטיבית, ממוקדת, כזו שתענה על הצורך.
שילוב של הרצאה ומענה לסוגיות שאנשי המכירות יעלו.
הסברתי שמדובר בתוכן שונה מהתוכנית המקורית, ויחד עם זאת, פתרון טוב מאד בתנאים הקיימים.
באמת שלא התפשרתי על איכות הפתרון, הצגתי תוכנית שאני מאמין בה.
הלקוח ביקש לחשוב.
שוב עשיתי טעות ולא בדקתי מהו החשש של הלקוח, מה מונע ממנו להתקדם ומה הוא צריך לראות/לשמוע בכדי לקבל ביטחון בפתרון שהצעתי. אני רק אמרתי שהתשובה חייבת להתקבל עד מחר בבוקר מכיוון שלוחות הזמנים צפופים במיוחד. למחרת בבוקר הלקוח שלח אלי הודעה בה הוא הודה לי שוב על הפגישה, הוא רשם שהיה מאד רוצה לעבוד איתי, שלצערו לא יצא לנו לעבוד הפעם ושהוא משוכנע שנעבוד יחד בעתיד. התקשרתי למסור בהצלחה.
לאחר שבוע ראיתי תמונה של קולגה שלי שביצע את ההדרכה. ללא ספק, בחירה ראויה.
התקשרתי לחבר ושאלתי אותו איך היה ובאיזה מחיר הוא לקח את העבודה.
כמו שחשבתי, הוא שלח הצעה שהתקרבה למסגרת התקציב של הלקוח והציע שלוש שעות הדרכה.
מבחינת הלקוח הוא עשה עסקה טובה, שילם את המחיר שרצה וקיבל שלוש שעות לעומת שעה.
האם מדובר באותו הפתרון שאני הצעתי רק במחיר זול יותר? התשובה היא, לא! מדובר בפתרון שונה לגמרי, אבל לא זו הנקודה.
מבחינת הלקוח הוא ראה הדרכה מול הדרכה. אני זה שלא יצרתי את הבידול ולכן הלקוח אמר לעצמו - למה לי לשלם יותר על מוצר זהה?
בנקודה זו הייתי יכול ״לסגור את הנושא״ ולומר לעצמי שהלקוח לא היה מוכן לשלם עבור הדרכה מקצועית, שאין לו את מסגרת התקציב,
שהוא לא מתאים. הייתי יכול לעשות לעצמי חיים קלים.
במקום, התקשרתי ללקוח בכדי לקבל פידבק, ניתחתי את הפעולות שביצעתי והנה אני רושם על זה פוסט, אני רושם את הטעויות שביצעתי,
טעויות בסיסיות שנבעו מביטחון שהעסקה כמעט סגורה.
אני רושם בגילוי לב על השגיאות שביצעתי ומציג דרך חלופית שהייתי יכול לצעוד בה בכדי שתוכלו ללמוד ולא לחזור עליהן.
אני את השיעור שלי קיבלתי, אני יודע מה אני צריך לעשות אחרת.
זו הייתה פגישה לא מייצגת, שיעור יקר (במחיר של שנה אקדמית), ובכל זאת, אלו הן העובדות ואיתן יש להתמודד.
אני מקווה שגם אתם נוהגים לנתח את הפגישות שלכם, שאתם לוקחים אחריות ולומדים מה אתם יכולים לעשות אחרת לפעם הבאה.
זו הדרך לצמוח ולהצליח.
לומר שאחרים לא בסדר זה קל, זה פשוט, זה אפילו מאפשר לכם להרגיש טוב עם עצמכם.
יש עם זה רק בעיה אחת - זה לא מאפשר לכם ללמוד ולא מאפשר לכם להתקדם. בהצלחה במכירה הבאה!
