כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
לפני מספר ימים חבר שאל אותי שאלה: להט, כיצד אתה בוחר עם אלו חברות לעבוד?
התשובה שלי הייתי פשוטה: יש לי מספר כללים שאני עוקב אחריהם.
> כלל ראשון - הלקוח עובד במגזר העסקי. אני עובד רק עם חברות הפועלות במגזר ה-B2B.
> כללי שני - הלקוח עובד בתעשייה שאני מכיר היטב או שאני מוצא בה עניין.
> כלל שלישי - תהליך המכירה של הלקוח מורכב, מעורבים בו מספר מקבלי החלטות וסייקל המכירה ארוך באופן יחסי.
> כלל רביעי - יש ללקוח בעיה/אתגר שאני יכול לפתור.
> כלל חמישי - הלקוח מעוניין לפתור את הבעיה/אתגר, הוא מחויב לכך.
> כלל שישי - הלקוח מוכן לבצע את ההשקעה הנדרשת, יש לו את התקציב.
> כלל שביעי - אנשי המכירות של הלקוח בעלי ניסיון וותק של שנתיים לפחות.
> כלל שמיני - הלקוח מוכר מוצר/שירות שאני מאמין שהוא יכול לעזור ללקוחות.
אני מבין את ההיגיון שעומד מאחורי שבעת הכללים הראשונים הוא אמר, פחות את הכלל השמיני.
למעשה, מה אכפת לך, הרי משלמים לך עבור השירות שאתה מעניק. אתה מלמד אותם כיצד למכור טוב יותר והם משלמים בתמורה.
אתה נוגע בנקודה חשובה, הייתה התשובה שלי. יכול להיות שהייתי צריך להתחיל דווקא עם הכלל השמיני.
תראה, הפילוסופיה שלי בנוגע למכירות מאד פשוטה, בעיני לתהליך המכירה יש מטרה ברורה:
לסייע ללקוח להשיג תוצאה טובה יותר באמצעות המוצר/שירות אותו אתה מוכר. זהו, עד כדי כך פשוט.
בנוסף אמרתי, אני משוכנע מעבר לכל ספק שאם איש המכירות לא מאמין בערך ובפתרון אותו הוא מוכר, הוא לא יוכל להצליח,
בטח שלא לאורך זמן. ובנוגע אלי, אם אני לא משוכנע שהמוצר/השירות שהלקוח מוכר יכול לסייע או להעניק ערך ללקוחות,
לא אהיה מעוניין לבצע את העבודה. כך פעלתי בעבר, כך אני פועל היום וכך גם אפעל בעתיד.
מדוע זה משנה?
אין לי כוונה להישמע כמו מי שמנסה להטיף מוסר, זו דעתי האישית, אלו הם הערכים שלי ובזה אני מאמין:
הדרך בה אתם בוחרים להרוויח את השכר שלכם משנה!
בכל יום אנחנו רואים אנשים שמוכרים הבטחות, ״שיטות״ וקיצורי דרך או מוצרים שאין בהם תועלת. הם מפזרים סיסמאות,
מציגים עדויות של לקוחות ומשתפים תמונות וסרטונים של החיים המושלמים. הכל אצלם צבוע בצבעים מודגשים - ״החיים בפילטר״.
תאמרו, למה לא? אנחנו חיים בשוק חופשי, כל אחד יכול לעשות מה שהוא רוצה.
אותם אנשים מעלים הצעה, אף אחד לא כופה על הצד השני לנקוט בפעולה.
בסופו של דבר יש מי שמוכן למכור ויש מי שמוכן לקבל את התמורה. איפה בדיוק הבעיה?
ובכן, הבעיה היא שאותם אנשים פוגעים בלקוחות, הם פוגעים באנשים שמכבדים את המקצוע שלהם ומה שהם עושים עבור הלקוחות שלהם. לא מדובר רק על מכירות, מדובר על כל עיסוק. חאפרים יוצרים נזק של ממש.
אני לא תמים, תמיד היו ותמיד יהיו אנשים שיחפשו קיצורי דרך, שינצלו את התמימות של אחרים בכדי להתעשר על חשבונם
(במיוחד כאשר מדובר על תחומי עיסוק בהם ״כרטיס הכניסה״ הוא ללא עלות).
מה אתם צריכים לדעת?
אם אתם אנשי המקצוע / אנשי המכירות, הנה שלוש שאלות קצרות:
> האם אתם מאמינים במוצר/שירות אותו אתם מוכרים?
> האם אתם יודעים לומר כיצד בדיוק המוצר/שירות שאתם מוכרים עוזר ללקוחות שלכם?
> האם אתם פועלים בהתאם לאינטרסים של הלקוחות שלכם או לאינטרס של החברה?
העצה שלי: אם אתם פועלים בניגוד לאינטרסים של הלקוחות שלכם, זה הזמן לומר תודה ולהמשיך ללקוח הבא (במידה והפתרון לא מתאים)
או למקום עבודה חדש (במידה והפתרון לא מתאים לאף לקוח).
הערה: אנשי מכירות, במיוחד בתחילת דרכם יטענו שהם יכולים למכור הכל, כל עוד הם מרוויחים כסף.
המסר שלי אליהם הוא: אתם אולי אתם יכולים להרוויח כסף בטווח הקצר, אבל אתם פוגעים בזהות שלכם.
תשאלו את עצמכם האם הנשמה שלכם מעורבת במשחק? האם אתם נרדמים טוב בלילה?
אם אתם הלקוחות, הנה מה שאתם צריכים לדעת:
> תשאלו את עצמכם האם אתם מאמינים בקיצורי דרך?
> האם אי פעם רכשתם מוצר / שירות כלשהו והתאכזבתם כי זה לא מה שציפתם לו?
> האם אתם משתכנעים בקלות מסיפורים ועדויות של אנשים שלא פגשתם מעולם?
> האם הדוגמאות שהם מציגים רלוונטיות אליכם?
> האם ישנם ערוצים אחרים בהם תוכלו לאתר את המידע/תוכן/מוצר שאתם מחפשים?
> האם אתם יכולים לזהות האם אתם מתמודדים מול איש מקצוע שאכפת לו מכם או שאולי אכפת לו רק מהעמלה שהוא הולך להרוויח?
> האם הוא מייעץ לכם מה נכון וכדאי לעשות, גם במחיר שהוא יכול להפסיד את העסקה?
הנה האתגר שלי אליכם:
> מדוע אתם עושים את מה שאתם עושים?
> כיצד אתם עוזרים ללקוחות שלכם להשיג שינוי חיובי בעזרת המוצר/שירות שלכם?
> מה הלקוחות הפוטנציאלים שלכם מפסידים כאשר הם לא עובדים אתכם?
> מדוע כדאי להם לעבוד דווקא אתכם ולא עם המתחרים שלכם?
> מיהו הלקוח האידיאלי מבחינתכם?
> מהם התנאים שלא תהיו מוכנים להתגמש עליהם?
> כיצד תוכלו להוכיח ללקוח שלכם שאתם עוזרים להם להשיג את המטרות שלהם?
בסופו של דבר, הערכים והאמונות שלכם הם אלו שייצרו עבורכם את הבידול.
תנו להם להוביל אתכם בתהליך המכירה שלכם. זו פורמולה מנצחת!
