כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
ישנם שלושה סוגים של אנשי מכירות: כאלו שנוהגים לבזבז את הזמן שלהם, כאלו שנוהגים לבזבז את הזמן של הלקוח וכאלו שעושים הכל בכדי למקסם את הזמן, ליצור הזדמנויות ולממש אותן, לחולל תוצאות עסקיות. איזה סוג אתם?
אלו שנוהגים לבזבז את הזמן שלהם מוכנים להיפגש עם כל מי שמוכן לראות אותם, לא אכפת להם אם מדובר בלקוח מתאים,
לא משנה להם כמה זמן הם יצטרכו להשקיע, אין להם שוב בעיה לנסוע שעות ולעמוד בפקקים, לכתוב הצעה ולערב את כל הגורמים בחברה, להיפגש מספר פעמים… מבחינתם, כל עוד היומן מלא ויש הזדמנויות במערכת, הם עושים את העבודה.
אנשי המכירות שמבזבזים את הזמן של הלקוחות משוכנעים שהפתרון שלהם הוא בדיוק מה שהלקוח צריך, לא משנה להם אם הוא חושב או מאמין אחרת. הם יתקשרו ללא הרף, יישלחו הודעות, ינסו שוב ושוב ולא יהיו מוכנים לסגור את ההזדמנות במערכת.
מבחינתם זה רק עניין של זמן עד שהלקוח יאמר כן. הם חסרי מודעות וחסרי רגישות, הם לא יודעים מתי נכון להרפות.
אלו שממוקדים בתוצאות עסקיות משחקים משחק אחר לגמרי, הם נפגשים עם הלקוחות המתאימים, הם מוודאים שהם מסוגלים להעניק ערך ויותר מכל, הם לא ממתינים עד סוף הפגישה בכדי לבחון אם הלקוח מוכן לבצע השקעה מתאימה.
לדחות עד אין קץ
משום מה, ישנים אנשי מכירות שמושכים את המכירה עד אין קץ.
הם חוששים לקבל תשובה שלילית מהלקוח ולכן הם נמנעים מלשאול שאלה אחת פשוטה - האם יש לך את התקציב למימוש העסקה?
הם מאמינים שאם הלקוח יאמר להם ״לא״ זו תהיה עדות לכך שהם לא טובים, שהם לא יודעים למכור.
הם יעשו הכל בכדי להימנע מתשובה שלילית בנוגע להחלטה של הלקוח.
תשובה כמו:
אני רוצה/צריך לחשוב על זה, מספקת אותם והם מאמינים שהלקוח באמת הולך להקדיש את הזמן, להרהר ולחשוב על הרעיון/פתרון שהם הציגו. אנשי מכירות רבים לא מבקשים את המחויבות להחלטה כי הם חוששים לשמוע את התשובה. הם לא רוצים לשמוע את הלקוח אומר: ״לא״. ובכן, זו שגיאה. שגיאה גדולה!
עדיף שתקבלו תשובה שלילית כמה שיותר מוקדם בתהליך המכירה, במקום שתשקיעו את הזמן ותבזבזו אותו לעצמכם וללקוח.
כדאי לכם לדעת להיכן הרוח נושבת והאם הלקוח מתאים לכם. תבטחו בי, לא יקרה כלום אם תקבלו תשובה שלילית בתהליך המכירה,
זה עדיף מאשר לבזבז את המשאבים שלכם ולגלות בסיום הפגישה שהלקוח לא יכול לממש את העסקה.
מה אתם חייבים לעשות?
ישנן שתי פעולות שאתם חייבים לבצע, עוד בשלבים המוקדמים של הפגישה.
פעולה ראשונה:
מיד לאחר שהבנתם את הבעיה/אתגר של הלקוח וטרם הצגתם באופן מלא את הפתרון, עליכם לומר ללקוח מהי לדעתכם הבעיה?
מדוע היא נובעת? מהי המשמעות של חוסר פעולה? מהו הפתרון המוצע ומהי מידת ההשקעה הנדרשת? (הערכה).
הערה: שימו לב, אתם חייבים לדבר באופן כללי, להציג את המאקרו ולא לרדת לפרטים בשלב זה.
הנה תסריט לדוגמא:
"(שם הלקוח), אני מבקש שנערוך סיכום קצר של הדברים.
שיתפת וסיפרת ש-… ושאתה מעוניין ב-…
באופן אישי, אני חושב שהבעיה האמיתית היא / המקור לבעיה הוא …. וזה נובע מ….
אם תבחר להשאיר את המצב כפי שהוא / אם תבחר בחוסר פעולה, זה מה שאתה יכול לצפות לו: א׳…. ב׳…. ג׳….
הנה ההמלצה שלי, מה שלדעתי נכון לעשות במקרה זה הוא ….
כמו גם, אני מעריך שמידת ההשקעה מצדך אמורה להיות סביב ה-… ₪.
שאלה קצרה: האם גם אתה הערכת זאת כך? האם יש לך את מסגרת התקציב הדרושה?״
פעולה שנייה:
מיד לאחר שהצגתם את התקציב הדרוש לפתרון הבעיה, המתינו לתשובה של הלקוח ונסו כעת לזהות באיזה ״סוג לקוח״ מדובר.
> האם אתם מתמודדים מול לקוח שכל מה שמעניין אותו הוא המחיר בלבד?
> האם אתם מתמודדים מול לקוח שמעוניין בפתרון אך לא מעוניין להשקיע את המחיר אותו אתם מבקשים?
או שאולי הלקוח מוגבל ברמה התקציבית?
> האם מדובר בלקוח שכבר משלם המון על הפתרון למתחרה שלכם, אך לא מקבל תוצאות בהתאם?
> או שאולי מדובר בלקוח שמעוניין בפתרון המקצועי והטוב ביותר ומוכן לשלם על כך.
התשובות לשתי השאלות יאפשרו לכם לקבוע כיצד תתנהל המשך הפגישה.
> אם הלקוח מעוניין בפתרון אך אין לו את התקציב הדרוש או שהוא חשב שהפתרון אמור להיות זול יותר, הסבירו מדוע נדרשת ההשקעה אותה אתם מבקשים? הזכירו ללקוח את המשמעויות של חוסר פעולה והסבירו מדוע פתרון חלקי לא משרת את האינטרס שלו בעסקה.
> אם מדובר בלקוח שכבר משלם על פתרון אך מקבל תוצאה עלובה, הראו לו כיצד ניתן להשיג תוצאה טובה יותר עם אותה ההשקעה.
הציגו מקרי בוחן, ערכו השוואות, צרו סימולציה קצרה שתוכיח שהפתרון שלכם עדיף על הפתרון של המתחרים.
> אם מדובר בלקוח שמעוניין לבצע את ההשקעה ומוכן לשלם את מה שנדרש - יש לכם סיכוי לעסקה! צרו העדפה!
הסבירו מדוע אתם שונים וכיצד אתם עושים את הדברים אחרת, לאלו תוצאות הוא יכול לצפות ותוך כמה זמן.
> ומה אם מדובר בלקוח שכל מה שמעניין אותו הוא המחיר בלבד? העצה שלי היא לומר תודה, להסביר שקיים פער מהותי ולהמשיך הלאה.
ישנם כמובן מקרים בהם תוכלו לשכנע את הלקוח לפעול אחרת, אך בעיני הזמן שלכם לא שווה את זה.
לקוחות שמחפשים מחיר לא רואים את הערך, במרבית המקרים הם אפילו לא פתוחים לערוך שיחה ולהעמיד למבחן את הנחות היסוד שלהם. אתם לא צריכים לנסות ולמכור להם.
הפתרון/מוצר שלכם לא מתאים לכל הלקוחות, ככל שתפנימו זאת בשלב מוקדם, כך יהיה לכם קל יותר לבצע מכירה.
לסיכום:
זו החובה שלכם לשאול את הלקוח כבר במעמד הפגישה האם יש לו את התקציב הדרוש לפתרון הבעיה.
עליכם לוודא שקיימת התאמה למוצר/שירות אותו אתם מוכרים ולרמת המחיר אותו אתם דורשים.
ודאו שללקוח יש בעיה שאתם מסוגלים לפתור, שהלקוח מודע לבעיה ורוצה לפתור אותה ושיש לו את התקציב הדרוש/מוכן לבצע את ההשקעה המתאימה. עדיף שתקבלו ״לא״ בשלב מוקדם של הפגישה במקום לבזבז את הזמן שלכם ושל הלקוח על מכירה בלתי ממומשת.
בפעם הבאה, אל תוותרו לעצמכם, אל תסיימו את הפגישה מבלי שאתם יודעים שהלקוח יכול ורוצה לממש את העסקה.
לשלוח הצעה ולהמתין לתשובה זו טעות של מתחילים.
בהצלחה במכירה הבאה.
