כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
מוכנים, הנה האמת לאמיתה: הפרזנטציה שלכם לא מעניינת את הלקוח, אתם לא מעניינים את הלקוח ואתם יכולים להיות בטוחים שהדבר האחרון שהלקוח שלכם היה רוצה לעשות ביחד אתכם הוא לבזבז את הזמן בצפייה בכם או בפרזנטציה שלכם.
כן, אתם קוראים נכון, הלקוח שלכם לא מעוניין לצפות בפרזנטציה מלאה בעשרות שקפים שמציגים את החברה שלכם, לשמוע סיפורי גבורה על צוות ההנהלה, לנסות ולזהות לוגו של חברה מוכרת, לשמוע הסברים טכניים לא רלוונטיים או להיות נפעם בגלל שהשקעתם בעיצוב ייחודי של פונט או הנפשה מיותרת.
הלקוח שלכם רוצה לערוך שיחה פתוחה בנוגע לאתגרים מולם הוא מתמודד, הוא רוצה לדבר אתכם על האפשרויות העומדות בפניו, הוא רוצה שתמליצו לו על לפתרון הטוב ביותר. האם אתם מסוגלים לעשות זאת?
אפשר לפעול אחרת
במקום ללכת למקום המוכר והידוע, נסו לשנות את הדרך בה אתם עורכים את פגישת המכירה שלכם, בפעם הבאה, שנו את הדרך בה אתם מציגים את הפתרון בפני הלקוח.
התחילו בכך שתסבירו ללקוח מהי הבעיה שאתם מזהים? מדוע לדעתכם היא נוצרה? היכן הוא צריך להיות? מהו המצב האופטימאלי?
מהן האפשרויות לפעולה? מהי המשמעות של חוסר פעולה? מהם האתגרים שיכולים לצוץ בהמשך הדרך?
למה הוא יכול לצפות בכל שלב בתהליך? כמה זמן לדעתכם זה ייקח? וכיצד אתם מתכוונים לתמוך בו בכל שלב?
המשיכו לשלב הבא, חזקו את הבחירה וההחלטה: האם יש לכם ניסיון קודם? האם יישמתם את הפתרון אותו אתם מציעים ללקוח עם לקוח אחר? האם אתם יכולים לחלוק מקרה בוחן מסוים? האם אתם יכולים לשתף ולספר מה היו הלבטים של הצד השני?
להציג כיצד תמכתם בהם? לחלוק עם הלקוחות את התוצאות?
אני יודע, זה נשמע כמו המון שאלות ופעולות שאתם נדרשים לבצע.
מצד שני, זה בדיוק מה שאתם צריכים לעשות אם אתם רוצים לסייע ללקוח שלכם לקבל החלטה, אם אתם רוצים שהוא ייבחר בכם.
היום, הדרך הבטוחה והמהירה ליצור בידול במכירה היא באמצעות האסטרטגיה בה אתם בוחרים לנהל את הדיון עם הלקוח,
הדרך בה אתם מוכרים חשובה עשרות מונים ממה שאתם מוכרים.
החברים הטובים שלכם: טוש ולוח מחיק / עט ונייר
הנה ההמלצה שלי: ותרו על המצגת, אתם לא צריכים פאוורפוינט (או כל תוכנה אחרת), אתם לא צריכים להסתמך על פלאי הטכנולוגיה בכדי להעביר את המסר שלכם בעוצמה. כל מה שאתם צריכים זה לוח מחיק וטוש או עט ופיסת נייר.
אתם צריכים ליצור דיאלוג עם הלקוח, לדאוג שתהיה תקשורת פתוחה, לבנות אמון בכדי שתוכלו לדבר על האתגרים והאפשרויות לפתרון.
אם תשכילו לגבש את הפתרון ביחד עם הלקוח, הסיכוי שתצליחו להגיע להסכמה משותפת הוא גדול במיוחד.
אם הלקוח שלכם לא יהיה מעורב בפתרון, אם הוא ייאלץ להקשיב לכם במשך חצי שעה ולהמתין עד סוף המצגת בכדי לשאול שאלות,
אתם בבעיה, לא הלקוח.
שימו לכם בתיק טוש/עט ובלוק כתיבה, בקשו מהלקוח לשרטט את הבעיה או האתגר, גבשו ביחד את הפתרון,
צרו מעורבות - זו הדרך המהירה והקצרה ביותר למכירה.
זכרו, הפרזנטציה הטובה ביותר היא זו שמעולם לא נערכה. מדוע? מכיוון שהחלפתם אותה בשיחה עם הלקוח!
שאלות:
> האם אתם מוכנים לשנות את הדרך בה אתם מוכרים?
> האם אתם מוכנים לוותר על הפרזנטציה ולערוך במקום שיחה עם הלקוח?
> האם אתם מוכנים להשאיר את המחשב במשרד ולצאת לפגישה עם עט ובלוק כתיבה?
נסו זאת וספרו לי איך היה. בהצלחה!
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
