כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
כמו בכל שנה, בשבוע האחרון של חודש דצמבר, אני מסתכל לאחור, בוחן את הפעולות וההישגים שלי במהלך השנה וחושף את הדוח האישי שלי עם אחרים במטרה לעודד כל אחד ואחת מכם לבצע דוח אישי לעצמו (אתם כמובן לא צריכים לחלוק אותו כמוני).
בדיוק כמו שכל חברה עסקית מחויבת להגיש דוח שנתי לרשויות המס, כך גם אנו חייבים זאת לעצמנו.
להבין מה עבד ומה לא, מה אנחנו נדרשים לחזק ומה עלינו לשנות ולעשות אחרת. אז הנה, עוד שנה חלפה וזה הזמן לסיכומים.
רגע לפני, כמה מילים ממני אליכם
ראשית, חשוב לי לציין שאני מוקיר את הזכות והפריבילגיה לעסוק במה שאני אוהב.
הפגישות והאינטראקציה עם האנשים, האתגרים מולם הלקוחות שלי ואני מתמודדים מאפשרים לי לשחק במשחק אינטלקטואלי שלא מסתיים (לפעמים אני מרגיש כמו ילד בחנות ממתקים), אני אוהב את זה ממש, על אחת כמה וכמה כאשר אני רואה את השינוי שמתרחש מול העיניים.
מצד שני, חשוב שתדעו שלא עמדתי בכל היעדים שקבעתי לעצמי או במשימות שתכננתי.
הרבה דברים לא התבצעו כפי שהייתי רוצה או כפי שציפיתי שיתרחשו.
אני לא רוצה להתהדר ולהבליט רק את ההישגים, לספר לכם עד כמה זו הייתה שנה מדהימה או שתחשבו לרגע שכך מה שנגעתי בו הפך לזהב. רחוק מזה!
חשוב שתשמעו גם על הדברים שלא הסתדרו, שתדעו שבתשעים ותשעה אחוזים מהמקרים זה קרה בגללי ולא בגלל מישהו אחר.
אני משתף אתכם מתוך כוונה לעזור לאלו שלא השיגו את המטרות שלהם, לאלו שרוצים להיכנס לשנה החדשה בצורה נכונה וטובה יותר.
אם תראו בפעולות שלי מקור להשראה או סיפור שאתם צריכים ללמוד ממנו, כולנו הרווחנו.
השינויים המרכזיים:
בריאות - השנה שינתי את את הרגלי התזונה שלי מקצה לקצה, אני מודע יותר למה שאני אוכל, התחלתי לרוץ (ממש בשלבים הראשונים),
אני מקפיד על כושר (פתאום אני מבין את כל אותם האנשים שאומרים שהם לא מסוגלים לעבור כמה ימים מבלי להתאמן).
השינוי נערך מתוך מקום ורצון לסגל אורח חיים בריא יותר ולא מתוך מטרה להשיל מספר קילוגרמים מיותרים (למרות שגם זה קרה).
ייעוץ - לשמחתי הרבה, לאורך השנים בניתי מערכות יחסים עם אנשים שאני מעריך ואוהב.
רשת הקשרים שלי פרוסה בכל העולם, הכוורת שלי בנויה מאנשים סופר מקצועיים שלא חוששים לאתגר אותי,
לשאול את השאלות הנכונות ולומר לי את האמת, גם אם היא לא מוצאת חן בעיני.
בחודשים האחרונים ביקשתי את עזרתם יותר מבכל שנה. היה לי חשוב לשמוע את דעתם ולקבל את ההכוונה שלהם.
חו״ל - זו הייתה שנה משופעת בנסיעות, עבודה בארגונים גלובאליים, אתגרים מורכבים של צוותי מכירות, תרבויות שונות.
רגע השיא מבחינתי היה המפגש השנתי והסדנה עם אנטוני אינארינו בשיקגו (המנטור שלי).
השנה, בשונה משנים קודמות, שילבתי חופשות בחלק גדול מהנסיעות.
הארכתי מספר הימים בנסיעות ואשתי הצטרפה אלי לכמה מהמקומות (היא אוהבת במיוחד את ארה״ב).
הנסיעה הרבה יותר קלה כשיש מישהו שקרוב אליך ביחד איתך.
אני אוהב לעבוד עם חברות גלובאליות, אני לא שוכח לרגע שזו זכות להשפיע על אחרים!
הנסיעה הבאה שלי היא כבר בשבוע הבא - אתונה, הנה אני מגיע.
ועידת המשפיעים - אחת השאלות שאני נשאל היא: האם אתה לא חושש לחלוק כל כך הרבה ידע?
האם אתה לא מפחד שאנשים ישתמשו במה שאני משתף? אני תמיד מחייך ואומר: לא! אין לי שום בעיה, נהפוך הוא.
האינטרנט והרשתות החברתיות מאפשרות להפיץ ידע ומידע.
כולנו, ללא יוצא מן הכלל צרכנים אדוקים, כל אחד עושה את הסינון הפנימי שלו בנוגע למה שהוא קורא/שומע/רואה.
בתחום המכירות קיימים אתרים שבוחנים את היקף ומידת ההשפעה של אותם מובילי דעה.
הם בוחנים את כמות השיתופים, הצפיות, התגובות, הפרסומים, התוכן ועוד.
הם מבצעים דירוגים לפי אלגוריתמים מסוימים ומנקדים את המשתתפים.
השנה עליתי בדירוג והיום אני במקום ה-23 (לעומת מקום 32 בשנה שעברה).
זה משמח אותי לראות את השם שלי יחד עם שמות של אנשים שאני סופר מעריך.
עד לפני כמה שנים לא חשבתי בכלל שהם יכולים להיות חברים או שהשם שלי יכול להיות משובץ ביחד איתם באותה רשימה.
אנשים - זה הדבר החשוב ביותר - אנשים!
לשמחתי, רשת הלינקדאין צברה תאוצה, אנשים כבר לא רואים בה ערוץ לחיפוש עבודה.
מדובר ברשת הטובה ביותר לפתח מערכות יחסים עסקיות.
השנה נפגשתי עם המון אנשים, ערכתי סדרה של פגישות לקפה בהן נפגשתי עם כל מי שהיה זריז מספיק לשריין מקום.
אלו היו פגישות היכרות וייעוץ חינם כאשר היה כלל אחד: אף אחד לא מנסה למכור לאחר.
מבחינתי, היכולת לקחת את מערכות היחסים מחוץ לרשת אל החיים האמתיים שווה הכל.
השנה אני הולך להרחיב את הנושא של קשרים באמצעות הלינקדאין.
מה עבד טוב?
זו הייתה שנה בה נערכה התבוננות פנימית, חשבתי המון כיצד יוצרים בידול מן ההמון, זיקוק של המסרים והגדרה מדויקת של הארגונים מולם אני רוצה לעבוד. אין יום שלא קראתי בו (מאמרים, ספרים, כל דבר), כתבתי הרבה, נפגשתי עם עשרות אנשים ולקוחות,
הרחבתי את מעגל הקשרים שלי, עבדתי מול חברות בינלאומיות, טסתי בעולם, למדתי, יצרתי.
אני מרגיש שהניסיון שלי והחשיפה לאתגרים שונים באים לידי ביטוי בפגישות העבודה ובהנחיה שלי את צוותי המכירות.
היכולת שלי לשאול את אנשי המכירות והמנהלים שאלות מעמיקות, לא לקחת את התשובות כמובן מאליו, לאתגר, להקשות, להקשיב,
לזקק את המסרים - כל אלו מביאים לפריצת דרך אמיתית.
סגנון הייעוץ וההדרכה שלי השתנה מקצה לקצה.
במשך שנים אנטוני דיבר איתי על ״תהליך סוקראטי״, מתודה סדורה המושתת על שינוי הפרספקטיבה של האחר.
אני חייב להודות, לא הבנתי על מה הוא מדבר עד שראיתי את זה בפועל. מאותו הרגע, הכל השתנה.
הדרך לחלץ עמדות, רעיונות ותובנות מהאנשים פותחת הסתכלות חדשה בנוגע לאפשרויות.
אני מאמין גדול שהתשובות והרעיונות שמגיעים מתוך הארגון, מתוך האנשים מחוברים יותר לשטח, המחויבות של הצוותים גדולה יותר.
זו אחת הסיבות שהיום תהליכי הכשרה או פגישות ייעוץ שאני מוביל מתנהלות עם טוש ולוח מחיק בלבד.
אני חושף את הסוגיות, הצוותים הם אלו שמעלים את הרעיונות והתשובות.
התפקיד שלי הוא לשאול את השאלות, לחשוף נקודות ואפשרויות נוספות, לעזור להם לגבש תוכנית פעולה שהם יהיו מחויבים למימוש שלה.
מה עבד פחות טוב ונדרש לשפר?
ישנם הרבה דברים שלא עבדו כמו שצריך! האחריות היא כולה שלי, הייתי צריך לפעול אחרת!
הנה כמה מהדברים שלא עבדו כמו שתכננתי.
הרצאות - השנה הערכתי מעט הרצאות, הרבה פחות ממה שתכננתי.
עיקר העבודה שלי הוקדשה לתהליכי ייעוץ וליווי, פיתוח אסטרטגיה לארגוני מכירות ואימון אישי של מנהלים.
אני אוהב להרצות ולצערי זה קרה ממש מעט השנה.
בתחילת השנה הייתה לי הרצאה בכנס שהוקדש לתחום הבינה מלאכותית, הכותרת של ההרצאה הייתה: האם אתם יכולים למכור יותר מרובוט? התגובות בקהל היו מפרגנות ביותר, ההרצאה הוכתרה כהרצאה המעניינת והמרתקת ביותר בכנס.
אני הייתי משוכנע שיש לכך ביקוש. נפגשתי עם מומחי שיווק, התייעצתי עם יוצרי קריאטייב, השקעתי אלפי שקלים, הכנתי סרטונים,
יצרתי קמפיין בלינקדאין - התוצאה: אפס הרצאות בנושא.
אני חושב שאני יודע מה אני צריך לעשות אחרת, אעשה זאת השנה ואדווח לכם בסופה.
אני משוכנע מעבר לכך ספק שיהיו המון הרצאות השנה.
ספר - זה כבר כמה שנים שאני כותב את הספר שלי, כל פעם אני מתחיל לכתוב, אומר לעצמי שהשנה אני מסיים ולא עושה עם זה כלום.
שלא תבינו לא נכון, אני כותב המון, בכל שבוע אני מפרסם לפחות מאמר אחד (כתבתי כבר מעל ל-500 מאמרים בתחום המכירות, שווה ערך לשמונה ספרים), אני כותב ספרי מכירות לארגונים, מנסח מחדש מסרים ותסריטים, אני מסייע לאחרים בספרים שהם כותבים,
עורך ומשכתב עבורם פרקים … אני כל היום עוסק בכתיבה.
יתרה מכך, הספר ברובו כתוב, נדרשים שיפורים ועוד כמה פרקים - לא משהו שאני לא יכול לעמוד בו.
אני פשוט לא מקדיש את הזמן. אני יודע שזה חשוב, פשוט לא נוגע בזה.
עכשיו, אחרי שאני מצהיר על זה בפני כולם - אני מקווה שיהיה לי תמריץ לסיים אותו כבר ולהפיץ אותו בעולם.
תיאום ציפיות - השנה הייתי מעורב במספר פרויקטים שאורות האזהרה הבהבו כבר בהתחלה ואני בחרתי להתעלם מכך.
הציפיות של המנכ״לים שביקשו את עזרתי היו אחרות לגמרי ממה שהוגדר בתכולת העבודה.
היו שציפו שאני אשמש כמנהל מכירות במשרה מלאה, ביקשו ממני לערוך שיחות חתך עם העובדים, היו כאלו שאפילו דרשו שכל חופשה שהעובדים מבקשים תקבל את אישורי. במשפט אחד: זה לא מה שאני עושה בעבודה שלי!
בכל המקומות שזה קרה סיימתי את ההתקשרות, ערכתי שיחה אישית עם ההנהלה וקיבלנו החלטה משותפת שלא נאריך את הסכם הפעילות, שאני לא הכתובת המתאימה. אני מצטער על דבר אחד - שלא עשיתי זאת בשלבים מוקדמים יותר.
היום אני ניגש לכל תהליך ליווי בצורה שונה, אני מוודא שהלקוח שמזמין יודע שאני מוביל שינוי, משנה את תרבות המכירות בחברה,
מגבש ומכתיב אסטרטגיות מכירה, מייעץ, מבקר ומנחה את המנהלים וצוותי המכירות מה ואיך לעשות, שאני נוכח,
זמין לרשותם - אבל לא מחליף את המנהלים או מי מצוות ההנהלה, אפילו לא לרגע אחד.
מאמרים באנגלית - הבטחתי לעצמי לכתוב הרבה יותר באנגלית וזה לא קרה!
בדומה לספר, גם כאן אין שום תירוץ הגיוני, רק סיפורים. חלק גדול מאד מהעבודה שלי הוא בשפה האנגלית, בכל יום אני כותב ומדבר באנגלית, הספרים שאני קורא הם באנגלית. למה לא עשיתי זאת? אין לי הסבר, באמת שלא.
מספר הקוראים והחברים שלוחצים עלי לכתוב באנגלית הוא רב, אני מתכוון לעלות הילוך בנושא זה השנה.
סמינרים - השנה השקעתי כסף, השתתפתי בסמינרים שהתמורה שלהם הייתה אפס, שום ערך עבורי.
זה מאכזב לשלם, לצפות, להגיע, לקחת חלק ולהשתתף ולבסוף לגלות שלא למדתי כלום, זרקתי את הכסף לחינם.
הסנדאות היו מלאות בסיסמאות ריקות מתוכן, קהל משולהב שאומר אמן לכל מה שהמרצה אמר, עצות מצד אנשים שלא היה נוכחים בשטח אפילו לא דקה אחת בחייהם, הבטחות להכפיל את המכירות פי שתיים ושלוש ובעיקר האדרה עצמית - אני, אני ואני.
זו הייתה אכזבה של ממש.
אני כמובן אמשיך ללכת ולהשתתף בסמינרים (הרי לא תפסיקו ללכת למסעדה בגלל שהייתה לכם חוויה שלילית באחת),
אהיה זהיר יותר, אקרא יותר ביקורות ואבחן לעומק את הרקע של המנחים.
היו כמובן עוד המון דברים, מפגישות מכירה לא מוצלחות ועד אכזבות מצד אנשים שציפיתי שינהגו אחרת. אין מספיק מקום ואין את הזמן …
מה אני לוקח?
בשורה התחתונה: אני אסיר תודה על כל ההצלחות ועל כל הטעויות שלי השנה מכיוון שהן מאפשרות לי להפוך בשנה הבאה לגרסה טובה יותר של עצמי. אני לא שוכח שהמחיר של ההצלחה כולל דחייה, אכזבה, הקרבה, חוסר ודאות, פחד, כישלון, ניסיון, התפתחות.
למעשה, כל מי שאני מכיר חווה הצלחות לצד כישלונות. כן, גם אתם. זה חלק מתהליך הצמיחה.
למה אני מצפה בשנה הבא?
מי שמכיר אותי יודע שאני טיפוס סקרן. אני מצפה ללמוד, להתפתח,
להיות הרבה יותר מפוקס, לפתח בצורה מעמיקה יותר את תוכניות הייעוץ וההכשרה, לקחת אנשים וארגונים לרמה הבאה שלהם -
בארץ ובחו״ל, לסיים לכתוב את הספר, לעבוד קשה יותר ולהמשיך ולהעניק ערך לאלו שאני עובד איתם.
מה אתכם? איך נראה המאזן שלכם? מה עבד לכם ומה לא?
רוצים לחלוק? רשמו, אשמח לשמוע.
אני מאחל לכם ש-2020 תהיה שנה מוצלחת. שתעמדו ביעדים שאתם מציבים לעצמכם.
בהצלחה!
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
