כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
אני לא יודע כיצד השנה עברה לכם, לי זה נראה כאילו והתחלנו את 2019 רק אתמול.
אני זוכר במדויק את המקום והזמן בו כתבתי את המאמר המקביל בשנה שעברה, את ההתלבטויות ואת שיחת הטלפון שקיבלתי מקולגה בחו״ל שאמר לי שאין סיכוי שהתחזית שלי תתממש, שהוא מוכן להתערב איתי על ארוחה במסעדת יוקרה, אותה אני הולך לממש בחודש הבא.
נחשו מי הולך לשלם?
אני כותב על מגמות בתחום המכירות (B2B) עוד משנת 2014, זו השנה השישית ברציפות בה אני חולק עם אנשי מכירות,
מנהלים וחברות את התחזית שלי. בשבוע הבא מאמר זה יתורגם לאנגלית ויפורסם בבלוגים ובמגזינים בינלאומיים שסוקרים את תחום המכירות. אני גאה לשתף אתכם ראשונים בתחזית שלי.
ברשותכם, בואו ונתחיל מהשורה התחתונה; מצד אחד, השנה אתם הולכים לעבוד הרבה יותר קשה בכדי להשיג פחות או יותר את אותן התוצאות שהשגתם בשנה שעברה. מצד שני, מי שידע למנף את המגמות וידע כיצד ״לשבש את השוק״ ו-״ליצור כללי משחק חדשים״, יוכל להשיג מובילות עסקית של ממש.
ברמה הארגונית, זו תהיה השנה בה ארגונים ישקיעו בפיתוח של אסטרטגיות שיעזרו להם להשיג תוצאות מהירות וטובות יותר.
זו תהיה שנה בה מכירות יקבלו פוקוס (בנייה וגיבוש של מערך מכירות מקצועי), לצד התרחבות וצמיחה (לעיתים גם על חשבון רווח).
אסטרטגיית מכירות
תחילה, הרשו לי להגדיר את המושג אסטרטגית מכירות.
תסכימו איתי שקיים בלבול רב בנושא, ישנן המון דעות ופרשנויות והגיע הזמן לעשות קצת סדר.
ובכן, אסטרטגיית מכירות היא תוכנית פעולה כוללת המתייחסת למכירה של המוצר/שירות במטרה ליצור רווחים לחברה.
היא מוגדרת על ידי הנהלת החברה ביחד עם מנהל/סמנכ״ל המכירות והיא מתייחסת לנושאים כגון: יעדי צמיחה, שוק הפעילות, ניתוח תחרות, מיצוב, בידול של השירות/מוצר מול המתחרים, תהליך ומתודולוגיית מכירות ועוד.
המטרה המרכזית של אסטרטגיה היא לספק יעד והכוונה לחברה, ובמקביל לוודא שאנשים צועדים ופועלים בכיוון הנכון בכל שלב בתהליך.
מה הולך להיות?
צמיחה - כפי שציינתי בפתיח, צמיחה היא חיונית לכל אדם, לכל עסק.
במכירות, אם אתם לא צומחים, אתם מפסידים. המשמעות הישירה היא שהמתחרים שלכם חוגגים על חשבונכם.
גדילה, התפתחות - זו הולכת להיות האסטרטגיה והאתגר הראשון של כל חברה.
אם בעבר חברות השקיעו בערוצים שונים, כדוגמת: אסטרטגיית מוצר, אסטרטגיית שירות, חווית לקוח וכד׳,
הרי שהשנה ההשקעה המרכזית תהיה במכירות.
מנהלים ישאפו לפתח שיטות ותהליכים שיעזרו להם להתפתח, להשיג תוצאות מהירות וטובות יותר.
מקצועיות - הדרישה לרמה מקצועית מצד איש המכירות עולה משנה לשנה, כעת הדגש הוא על הבנה ותפיסה עסקית, יצירת ערך,
אבחון ודיאגנוזה של המטרות העסקיות מצד הלקוח והיכולת לשתף פעולה בנוגע לפתרון.
תהליך המכירה - המגמה כעת מצביעה על כיוון ברור, יותר ויותר חברות משקיעות משאבים בפיתוח מערך מכירות מקצועי.
המשמעות היא השקעה גבוה יותר באימונים אישיים (כולל הכשרות On Line), מתודולוגיות מכירה, שגרות עבודה, הכשרות שוטפות,
התאמה פרסונאלית של תהליך המכירה לכל לקוח (הכנה מדוקדקת לפגישה) ועוד.
תורת מכירה - ספר מכירות המתאר את תהליך המכירה מתחילתו ועד סופו יהיה הסטנדרט החדש (אני מעריך שהחברות יטמיעו את ״הספר״ במערכות השונות בכדי שאיש המכירות יוכל לקבל המלצה כיצד לפעול בכל שלב בתהליך המכירה וכך ההסתברות לסגירה תעלה).
גישת מכירה - המושג Trusted Advisor הולך לקבל תוקף משנה (סוף סוף).
כל השנים חברות ומנהלים מדקלמים את המושג מבלי להבין באמת את המשמעות ואת האסטרטגיה שעומדת מאחור.
השנה חברות ישקיעו בפיתוח האסטרטגיה ושיטת המכירה בכדי להכשיר את הצוותים שלהם לנהל פגישה בצורה שונה,
להוביל את תהליך המכירה עם תובנות ורעיונות במקום שיחה על המוצר והמחיר הסופי.
ניהול הקשר עם הלקוח - נושא שימור לקוחות הולך לקבל התייחסות מצד מנהלים בכירים, חלק גדול מאד מתהליך השימור הולך להיות תחת אחריותם, הם אלו שנדרשים להיות נוכחים כאשר נחתמות עסקאות גדולות והם אלו שיתחילו לנהל את הקשר מול הגורמים הבכירים בצד השני.
מדיה חברתית
לינקדאין - ימשיך להיות הערוץ המרכזי עבור אנשי מכירות הפועלים בזירת ה-B2B.
האתגר הגדול יהיה לבלוט מן ההמון, מכל הרעש וההמולה.
חייבם לזכור שאנשים גילו את הרשתות החברתיות (ואת לינקדאין בפרט), נדמה שלכולם יש מה לומר (גם אם זה לא נכון),
אנשים מבלבלים בין דעה לעובדה, ישנם אינספור מומחים ורבים מצהירים שהם יודעים לעשות קסמים.
הלקוח צריך לנווט בין כל האפשרויות וחברות חייבות להעניק כלים בכדי לסייע ללקוחות לבצע בחירה נכונה.
הן צריכות לחשוב מהצד של הלקוח ולא כמו אנשי מכירות.
השימוש במדיה חייב להיות חכם, הן נדרשות לחשוב כמו חברת מדיה ולא כמו חברה שמבקשת לפרסם (קנה עכשיו),
צריכה להיות אסטרטגיה ברורה (נדרש לבנות משפך לידים באמצעות תוכן שיוביל את הלקוחות הפוטנציאליים לפנות לחברה).
מיתוג - כתבתי על כך רבות בעבר, גם בשנים קודמות. אין שינוי גדול משנה לשנה, למעט העובדה שמי שלא מיתג את עצמו נדרש לעשות זאת כמה שיותר מוקדם.
טכנולוגיות
אחרי הרבה שנים שמדברים על כך, נראה שסוף סוף הטכנולוגיות נכנסות לפעולה, הן במכירה לצרכן הסופי והן בעזרה לאיש המכירות.
ישנן המון טכנולוגיות (אין טעם ומקום לפרט), אציין רק שלושה שלטעמי יבלטו השנה.
טכנולוגיה ראשונה - תקשורת באמצעות וידאו על גבי הרשת, לרבות שיחות Zoom, קורסי הכשרה On Line, צ׳אטים,
וידאו במייל - זה הולך להיות הסטנדרט בהמון ארגונים (לא רק ארגונים גלובאליים).
טכנולוגיה שנייה - פודקאסטים, זה תופס תאוצה משנה לשנה. אנשים מתחילים להעדיף ולצרוך תוכן בצורה זו (גם ספרי שמע).
מי שלא חולק תוכן באמצעות שמע - כדאי שיבצע חישוב מסלול מחדש, שלא יאחר את הרכבת.
טכנולוגיה שלישית - יישום טכנולוגיה המאפשרת לבצע מעקב אחר הגולשים/לקוחות, החל ממעקב אחר מיילים,
עיון במסמכים ודוחות וכלה בביקור באתר וצפייה בקטגוריות השונות (כל זאת על מנת לסייע ללקוח במסע הרכישה, לעבור משלב לשלב).
2020 הולכת להיות שנה מאתגרת. אתם הולכים לעבוד קשה יותר.
יש לכם הזדמנות נהדרת לפעול בצורה שונה, להשיג מובילות ולנצח את המתחרים שלכם, הכל תלוי בכם.
איזו אסטרטגיה תבחרו וחשוב יותר, כיצד תיישמו.
בהצלחה!
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
