כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
במכירות ישנן ארבע סוגי פגישות.
הראשונה - לקוח פוטנציאלי מתקשר אליכם ומבקש להיפגש.
השנייה - אתם מתקשרים ללקוח פוטנציאלי ומבקשים להיפגש.
השלישית - לקוח שאתם עובדים עמו מתקשר ומבקש לפגוש אתכם.
הרביעית - אתם מתקשרים ללקוח שאתם עובדים עמו ומבקשים להיפגש.
לכאורה, האפשרות הראשונה, בה לקוח פוטנציאלי מתקשר אליכם ומבקש להיפגש היא הטובה ביותר.
אם הלקוח מתקשר, סימן שיש לו צורך, הוא לא מרוצה ממשהו וכל מה שנדרש מהצד שלכם הוא לסייע לו להגדיר ולהשיג את הפתרון הנכון.
מבחינתכם, כל מה שאתם צריכים לעשות הוא רק לשאול את הלקוח כיצד אתם יכולים לעזור? המכירה כמעט מובטחת.
בשאר המקרים אתם זקוקים לטקטיקה מעט שונה.
הרי לא יעלה על הדעת שתגיעו לפגישה אותה אתם זימנתם ותשאלו את הלקוח כיצד אתם יכולים לעזור?
אם תעשו זאת, אתם תזכו למבט מופתע מצד הלקוח.
אם אתם עובדים במכירות יותר מיום, אתם בוודאי יודעים שמספר הפעמים שהלקוחות מתקשרים לחברה ומבקשים להיפגש אתכם הוא מועט.
זה אומנם קורה, אבל בטח לא בקצב שהייתם רוצים.
אתם כבר למדתם שאם אתם רוצים לעמוד ביעדים, שאם אתם רוצים למכור ולעזור ללקוחות, אתם הם אלו שצריכים ליזום את הפגישות.
אבל מה עושים כאשר אתם מדברים / נפגשים עם הלקוח והוא בטוח שאין לו צורך לשנות דבר?
שהכל עובד כמו שצריך ושלמעשה חבל על הזמן שלו ושלכם. אם הוא ירצה משהו, הוא כבר ידע היכן לאתר אתכם.
המוטיבציה לרכישה
לפעמים נראה שאנשי מכירות רבים לא מבינים מספיק את הרעיון שעומד מאחורי תהליך המכירה, הם לא מבינים את הפסיכולוגיה של הרכישה. הם חושבים שהם צריכים להיפגש עם הלקוח ולדבר על המוצר שלהם ומדוע כדאי לרכוש אותו.
ספוילר - זה לא עובד כך.
ראשית, ללקוח צריכה להיות מוטיבציה לרכישה.
כל מכירה מתחילה בשאלה פשוטה: מדוע לשנות?
רק לאחר מכן מגיעה השאלה - מדוע כעת? ובסוף עולה השאלה - מדוע אתם/מדוע המוצר שלכם? אתם חייבים לזכור את הסדר.
כל תהליך רכישה מתחיל בשלב בו מתגלה חוסר שביעות רצון ממצב קיים - משהו לא עובד כמו שרוצים, לאחר מכן מגיע השלב בו מכירים בצורך - יודעים שרוצים תוצאה שונה, טובה יותר, בשלב הבא בוחנים מספר חלופות, עולות שאלות, התלבטויות ורק לאחר שמשתכנעים שמדובר בפתרון הנכון, מתקבלת החלטה. כך נראה תהליך מכירה בסיסי והוא נכון כאשר הלקוח פונה אליכם.
הוא לא נכון כאשר אתם פונים אליו.
אם אתם הם אלו שביקשתם את הפגישה, אתם צריכים לגרום ללקוח לא להיות מרוצה מהמצב הקיים, הוא צריך להיות מודע לבעיות ולאתגרים, להכיר בצורך. רק לאחר מכן אתם תוכלו להתקדם הלאה וליצור עבור הלקוח הזדמנות להשיג תוצאות טובות יותר.
במכירות בין עסקים אתם צריכים לגרום ללקוח שלכם לא להיות מרוצה מהמצב הקיים, לא להיות מאושר מהמצב בו הוא נמצא,
לא משנה עד כמה הוא טוב עבורו. בכל מכירה המטרה הראשונה שלכם היא לזהות את נקודת המוצא, הנקודה בה הלקוח נמצא,
לאחר מכן עליכם להגדיר ביחד עם הלקוח את הנקודה בה הוא אמור להיות ורק אז לדבר על הפער,
על הפעולות וההשקעות הנדרשות, על התוצאות להן הוא אמור לצפות.
מה אתם יכולים לעשות אחרת?
כאמור, ישנם אנשי מכירות שמגיעים לפגישה ושואלים את הלקוח מה עובד ומה לא?
מה חסר? מה מטריד אותו? מול אלו בעיות הוא מתמודד? מה גורם לו לא להירדם בלילה? ועוד שאלות בסגנון זה.
היום זה כבר פחות רלוונטי ואולי כדאי לשקול גישה אחרת. הגישה המסורתית לא עובדת, היא לא מוכיחה את עצמה יותר.
הנחת היסוד שהלקוח לא מרוצה או שקיים אי שביעות רצון לא תמיד נכונה.
יתרה מכך, גם אם קיימת בעיה או שהלקוח לא מרוצה, זה עדיין לא מבטיח שהלקוח יהיה מוכן לחלוק אתכם את המידע.
נקודה נוספת, אסור לשער שהלקוח יודע שקיים פתרון טוב יותר.
הניסיון מראה שבמקרים מסוימים הלקוח ניסה מספר אפשרויות והוא מאמין שהפתרון שנמצא ברשותו עובד כמו שצריך.
הוא לא חושב לרגע שאפשר להשיג תוצאות טובות יותר.
עוד נקודה, אסור לכם להאמין שהלקוח שלכם רוצה להשתנות.
לא כל הלקוחות רוצים לבצע שינוי, חלקם הגדול רוצה שהדברים יישארו כמו שהם, נוח להם, הם מרוצים והם לא צריכים את כל כאב הראש והמורכבות ששינוי מביא איתו, גם אם התוצאה יכולה להיות טובה יותר. הם מסוגלים לחיות עם פתרון שהוא כמעט מושלם.
מה שאנחנו מחפשים כעת הוא דבר אחר לגמרי. היום נדרשת טקטיקה שונה בכדי להיכנס לשיחה.
בפעם הראשונה - אנחנו רוצים לכפות את השינוי על הלקוח (כן, אתם קוראים נכון).
בפעם השנייה - אנחנו רוצים לחפש את האמת המוצקה, את הסיבה האמיתית לבעיה.
במקום לשאול מה הבעיה וכיצד אנחנו יכולים לעזור, אנחנו צריכים להציג סטטיסטיקות, מגמות בתעשייה, לדבר על המשמעויות ועל ההשלכות קדימה. אנחנו צריכים לשאול שאלות טובות יותר שיאפשרו לנו לחלץ את הבעיה מהלקוח.
לדוגמא: ״הלקוחות שאנחנו עובדים איתם בתעשייה משתפים אותו באתגרים המרכזיים שלהם.
(אתגר ראשון), (אתגר שני), (אתגר שלישי). האם גם אתה מתמודד מול אותם אתגרים או שאתה חווה משהו אחר לגמרי?״
דוגמא נוספת: ״הסקר האחרון שנערך בידי חברת גרנטר מצביע על כך ש- (הציגו את בעיה).
ההשלכות בטווח הקצר הן (הציגו אותן). בטווח הארוך מדובר על (הציגו את ההשלכות לטווח הארוך).
כמו שאנחנו רואים את זה, לכל ארגון עומדות שלוש אפשרויות לבחירה (אפשרות ראשונה, אפשרות שנייה, אפשרות שלישית)… ״
ברגע שפתחתם דיון סביב האתגרים, ברגע שחשפתם בעיות ויצרתם אי שביעות רצון מהצב הקיים, אתם חייבים להעמיק ולשאול שאלות,
לחשוף את שורש הבעיה ולהגיע לאמת.
אתם צריכים לגרום ללקוח לחשוב על המצב הקיים ועל העתיד.
אם הוא יאמר לעצמו: בוא ונעשה את הדברים שנכון לעשות ולא את מה שקל לעשות. אתם בכיוון הנכון.
אם תשמעו אותו ממלמל לעצמו: זו שאלה טובה, לא חשבתי עליה לפני! אולי המצב בו אני נמצא לא כזה טוב כמו שאני רוצה להאמין!
שוב, תדעו שאתם בכיוון הנכון.
כעת נחשפתם לאחת הטכניקות החדשות של עולם המכירות. מעטים יודעים על קיומה וכיצד לבצע אותה. אלו שיודעים מרוויחים מכך בגדול. עכשיו, כשאתם מכירים, מה אתם מתכוונים לעשות אחרת? כיצד תפעלו?
כמו שאני רואה את זה, עומדות בפניכם שלוש אפשרויות …
בהצלחה במכירה הבאה.
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
