כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
מאמר זה מוקדש לכל אלו שמאמינים שבכדי למכור צריך רק לדעת לדבר, להיות נמרץ ולהציג את המוצר/שירות בפני הלקוח.
אם שאלתם את עצמכם פעם עד כמה קשה זה למכור (במיוחד במכירות בין עסקים), כדאי שתדעו, ישנם כל-כך הרבה גורמים שיכולים לסכל מכירה שמספיק שאיש המכירות יפספס גורם אחד בכדי לפגוע בתהליך כולו.
הנה רשימה של טעויות שיכולות לחסל מכירה.
הערה: אני בטוח ששכחתי עוד טעויות רבות (אלו השגיאות המרכזיות שעלו לי לראש כאשר חשבתי מה כבר יכול להשתבש).
כל זה כמובן לא מתייחס לשגיאות קריטיות נוספות כדוגמת תכנון שגוי של מסגרת הזמן העומדת לרשות איש המכירות, חוסר השקעה בהתפתחות אישית, חוסר פרודוקטיביות, חוסר בתכנון אסטרטגי, אי שימוש בהמלצות לתיאום פגישה או חיזוק מכירה, חוסר יכולת לסגת בזמן מהמכירה, אי תכנון יעדים ועוד.
הנה רשימה של טעויות שאנשי מכירות עושים בתחום המכירות בין עסקים, B2B.
לפני המכירה:
> לא מגדירים לעצמם מיהם הלקוחות המתאימים
> לא מבצעים הכנה ראויה לפגישה
> לא בודקים באתר החברה של הלקוח בכדי לקבל רקע כללי על החברה
> לא קוראים את הדוחות העסקיים והכספיים של החברה (במידה ומדובר על חברה ציבורית)
> לא מאתרים מידע אישי ברשתות החברתיות על משתתפי הפגישה
> לא מגדירים מטרות ברורות לפגישה
> לא מתכננים את שלבי המכירה - מה ואיך לעשות
> לא מגדירים את השאלות שהם הולכים לשאול
> לא צופים את ההתנגדויות, החששות והמכשולים שיכולים לעלות במהלך הפגישה מצד הלקוח
> לא שולחים מייל הכנה טרם הפגישה - נושאים ומטרות לפגישה
> לא קובעים את הצעד הבא/מחויבויות שהם נדרשים לבקש מהלקוח
מהלך הפגישה:
> לא יודעים כיצד לפתוח את הפגישה
> פותחים את הפגישה בצורה רעה
> מאמינים שבכדי לבנות אמון עם הלקוח הם צריכים לדבר על תחביבים משותפים
> מתאמצים לשאת חן
> לא יוצרים חיבור רגשי
> לא מתאמים מטרות ביחד עם הלקוח כבר בתחילת הפגישה
> לא שמים את מטרות הלקוח במרכז
> לא מתייחסים באופן שווה ליתר המשתתפים בפגישה
> מאפשרים ללקוח להוביל את הפגישה
> מנהלים את הפגישה בצורה חובבנית, ללא תהליך מכירה מוגדר
> מובילים את המכירה באמצעות המוצר ולא באמצעות תובנות
> מדברים על עצמם, על החברה ועל המוצר
> מציגים תכונות בלבד
> לא ממצבים את עצמם כשותפים ויועצים אסטרטגיים של הלקוח
> לא מתאימים את סגנון המכירה שלהם לאישיות ולהעדפות הלקוח
> מובילים את המכירה רק באמצעות טיעונים רציונאליים
> לא יוצרים זיקה ברורה ומדויקת בין הצעת הערך ובין הבעיות/אתגרים/צרכים/רצונות של הלקוח
> לא שואלים את השאלות הנכונות
> לא שואלים מספיק שאלות
> לא מקשיבים
> מתעלמים מהערות ורמזים שהלקוח משתף
> לא יודעים כיצד לאבחן את המצב הקיים
> לא יודעים להגדיר מהו הפתרון הנכון
> לא יודעים כיצד להביס את הסטטוס-קוו
> קופצים למסקנות למרות שהם ליקטו מידע חלקי
> לא מבינים באיזה שלב בתהליך הרכישה הלקוח נמצא
> מתקדמים מהר יותר מהלקוח בתהליך המכירה
> חולקים מידע לא רלוונטי
> חולקים יותר מדי מידע
> מנסים להראות ללקוח שהוא טועה, שהם יודעים הרבה יותר
> מתווכחים עם הלקוח
> ממציאים תשובות לשאלות שהם לא יודעים עליהן את התשובה
> לא יודעים כיצד לגרום ללקוח לראות את האתגרים מזווית שונה
> לא יודעים כיצד למסגר מחדש את הבעיה
> לא יודעים כיצד להגדיר את הפתרון הנכון
> לא יודעים כיצד להציג את הפתרון
> לא משתמשים בסיפורי מכירה
> מתנסחים בצורה לא נכונה/משתמשים במילים הלא נכונות
> לא מעניקים ערך
> לא יוצרים בידול
> לא יודעים להסביר את הנחיצות של הפתרון וההשלכות של חוסר פעולה
> מתעלמים מחששות והסתייגויות של הלקוח
> לא מתמודדים בצורה אפקטיבית מול התנגדויות
> לא יודעים כיצד לגרום ללקוח לנקוט בפעולה
> מנסים להפחיד את הלקוח
> לא יודעים אלו מחויבויות עליהם לבקש
> לא יודעים כיצד להשיג את המחויבויות
> לא יודעים כיצד לנהל משא ומתן
> לא מבקשים את ההזמנה
> מוותרים מוקדם מדי
> לא מסיימים את הפגישה בזמן
> סוגרים את הפגישה בצורה רעה
לאחר הפגישה:
> לא שולחים סיכום פגישה
> מתעכבים עם משלוח הצעת מחיר
> לא מבצעים מעקב
> לא שולחים חומרים שיכולים לעזור ללקוח לגבש את ההחלטה
> לא עוזרים ללקוח להוביל את התהליך בחברה
> לא מסייעים ללקוח ליישם את הפתרון
> נעלמים ולא שומרים על קשר עם הלקוח
הערה:
בטח שמתם לב שישנן משימות רבות בשלב ההכנה לפגישה.
תאמרו: מה, אתה מצפה שאני אעשה את כל הבדיקות האלו לפני כל פגישה? קצת מוגזם. לא?
התשובה היא: לא, זה לא מוגזם בכלל! אם תחשבו לרגע על גודל העסקה ואורך חיי הלקוח, תבינו שמדובר על השקעה מינורית.
שעת עבודה שלכם מול עשרות/מאות/מיליוני שקלים. גם אם מדובר בעשר פגישות שונות ועשרים שעות הכנה, עדיין זה שווה כל אגורה.
ועוד דבר, אם אתם חושבים שמכירה בין אנשים היא פעולה קשה, חכו ותראו מה יהיה בעוד כמה שנים.
רמת הקושי הולכת לעלות, יידרשו הרבה יותר מאמצים בכדי להגיע לאותן התוצאות שאתם משיגים היום.
אני צופה שהקושי הגדול ביותר יהיה עבור אלו שלא מוכנים ללמוד כיצד הלקוחות מעוניינים לקנות.
שאלות:
> האם אתם יכולים לזהות את הפעולות שאתם מפספסים במסגרת ההכנה/מהלך/לאחר פגישת המכירה?
> האם אתם יודעים מה עליכם לעשות בכדי להתגבר על המכשולים?
> האם אתם עדיין חושבים שפגישת המכירה היא פעולה פשוטה?
העצה שלי: למדו, השתפרו, מכרו!
בהצלחה בפגישה הבאה.
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
