כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
בני האדם, ללא יוצא מן הכלל נולדו לנצח. למעשה, עצם קיומכם הוא ניצחון מוכח (הניצחון במרוץ לביצית).
ניצחון עזר לבני האדם לשרוד מאות אלפי שנים. חשבו על האדם הקדמון שהיה צריך להתמודד מול סכנות קיומיות יומיומיות.
הוא היה חייב לנצח בכדי לשרוד ובכדי להתפתח לכדי האדם המודרני שאנחנו מכירים כיום.
ניצחון הוא תכונה הישרדותית. או שאתה מנצח או שאתה מת.
חיפוש קצר בויקיפדיה תחת המונח ניצחון מעלה את הפירוש הבא:
ניצחון הוא מונח המתייחס בדרך כלל למלחמות, ומתאר הצלחה בהשגת המטרות והבסת האויב, או הבסת היריב בתחרויות.
באופן אישי אני חושב שהפרשנות קצת מחמירה, ניצחון לא חייב להתייחס למלחמה או להבסת האויב. בעיני ניצחון קשור להישגיות,
להרגשה הנעימה שמתלווה לכך, למוטיבציה ולתחושת הביטחון שנבנית בכל פעם מחדש כשמשיגים את המטרה.
מדוע אנשים אוהבים לנצח?
ישנן סיבות רבות מדוע אנשים אוהבים לנצח.
יהיו כאלו שיטענו שמדובר על ייצר הישרדותי, פרימטיבי. אחרים יאמרו שניצחון מעניק לנו את התחושה שאנחנו טובים יותר מאחרים,
הוא מייצר את המוטיבציה הדרושה והאמונה שאנחנו יכולים להתמודד מול אתגרים קשים.
ניצחון בונה ביטחון, הוא מייצר כמויות גדושות של דופמין וטסטוסטרון, הוא משפיע על ההתנהלות והערך העצמי שלנו.
ניצחון חשוב לכל אחד מאיתנו, הוא הבסיס שמעניק משמעות וערך לפעולות היומיומיות שאנחנו עושים.
איך ניצחון קשור למכירות אתם שואלים? ובכן מכירות זה משחק אפס, או שאתם זוכים או שאתם מפסידים.
מכירות זה מקצוע לווינרים, לאנשים שאוהבים אתגרים, שאוהבים אנשים, ובעיקר, לאלו שאוהבים לנצח.
במילים אחרות; אם אתם לא אוהבים לנצח על בסיס יומיומי, כדאי שתשכחו ממקצוע המכירות, אתם צריכים לבחור ולעבוד במקצוע אחר,
רגוע ושליו יותר.
עד כמה אתם אוהבים לנצח?
אחת הסיבות שאני אוהב כל כך את מקצוע המכירות היא מכיוון שאני רואה בכך משחק אינטלקטואלי בו אני שואף תמיד לנצח.
הפגישות עם הלקוחות הן מגרש הלמידה שלי, כל לקוח הוא מורה שמלמד אותי כיצד להשתפר, כיצד להיות טוב יותר.
במשחק שלי אני משתדל לשחק טוב יותר בכל פעם מחדש. מדובר בתהליך למידה מתמשך, תהליך יומיומי.
בכל יום כשאני מגיע לעבודה, בכל פעם שאני נפגש/מדבר עם הלקוח, מתחיל משחק חדש בו ישנה אפשרות אחת - ניצחון משותף שלו ושלי. הכלל המנחה הוא: אני מנצח רק כאשר הלקוח שלי מצליח, רק כאשר הוא משיג את המטרה.
בכל פגישת מכירה יכולה להתקיים אחת משלוש האפשריות.
הראשונה - אתם מנצחים! אתם מצליחים להשפיע ולשכנע את הלקוח שהפתרון שאתם מציגים הוא הפתרון הנכון,
שאתם היא הבחירה הנכונה, שאתם יכולים לסייע להשיג את המטרות ולפתור את האתגרים מולם הוא מתמודד.
השנייה - אתם מפסידים.
המתחרה שלכם משכנע את הלקוח שהוא בחירה טובה יותר, שהפתרון שלו מתאים, שהוא יכול להיות שותף אסטרטגי מועדף.
לא הצלחתם להעביר את המסר, לא יצרתם בידול וערך ולכן הלקוח בחר ללכת עם המתחרה. המשחק הסתיים עבורכם.
השלישית - אתם בהמתנה, צועדים לקראת ההפסד.
הלקוח מקבל החלטה להשהות את ההחלטה, הוא מעדיף שלא לנקוט בפעולה.
הסטטוס-קוו הולך לנצח אתכם ואת המתחרים שלכם.
אם לא תפעלו במהרה, אם לא תביאו מידע חדש שיכול לשנות את ההחלטה, אתם יכולים לרשום לעצמכם הפסד טכני.
בכדי לנצח אתם צריכים אסטרטגיה, אתם זקוקים לשיטה שתוכלו לעקוב אחריה וליישם פעם אחר פעם.
אתם חייבים להיות מספיק גמישים בכדי להתאים ולשנות את טקטיקות הפעולה כאשר נוצרת מורכבות או כאשר דברים משתנים.
אתם צריכים להתאמן, להשקיע ולהתכונן לכל ״משחק״ (פגישה/שיחה). רק כך תוכלו לשפר את סיכוי הזכייה.
המנצח לוקח הכל
האם המוצר/השירות הטוב ביותר מנצח?
התשובה היא בהחלט לא! אם כך היה, חברות היו חדלות מלהתקיים.
חשבו על זה כך: בכל מפגש/שיחת מכירה עם הלקוח, החברה שולחת את איש המכירות הטוב ביותר שלה לזירה.
אתם מול איש המכירות שנשלח בידי המתחרים שלכם. מי ינצח?
במציאות, ינצח זה שיהיה בעל התשוקה, הגישה, המחויבות, היכולת, המיומנות, והמחויבות ללכת לקראת הלקוח.
הדחף שלכם לניצחון יקבע אם תהיו אלו שייקחו את הקופה כולה, גם אם המוצר/שירות שלכם פחות טוב מזה של המתחרה.
במשחק המכירות מנצח זה שעוזר ללקוחות להצליח, זה שיוצר הכי הרבה הזדמנויות וממש אותן, מנצח אותו אחד שבונה אמון,
מעניק ערך ומתנהל כשותף אסטרטגי.
מה אתם צריכים לעשות בכדי לנצח?
> תוכנית משחק - אלו בעיות אתם פותרים? מיהם הלקוחות המתאימים? מדוע כדאי להם לבצע שינוי?
מדוע כדאי להם לבצע את השינוי כעת? מדוע להם לעבוד דווקא אתכם?
> ודאו שהאנשים ממוקמים בעמדות הנכונות - אם אתם מנהלים צוות מכירות, ודאו שאנשי המכירות נמצאים בעמדות הנכונות,
שכל אחד מצוות ללקוח המתאים.
> הכינו מפה ארגונית של הלקוח - הגדירו את בעלי העניין וההשפעה אצל הלקוח, מפו את הקשרים והאינטרסים שלהם,
חלקו אותם לקבוצות: מקדמים, מונעים ונמנעים.
> הגדירו אסטרטגיית מכירה - מה אתם רוצים להשיג? מהם המהלכים שתבצעו?
> טקטיקת מכירה - כיצד תעשו זאת? מהן הפעולות?
> ניתוח הסתברויות - מהן ההסתעפויות והאפשרויות שיכולות לצוץ במהלך הדרך? וכיצד תגיבו לכל הפתעה?
מה תעשו בכל שלב? את מי תערבו בבקשה לעזרה?
> מענה לשאלות - אלו שאלות יכולות לעלות מצד הלקוח? מה אתם רוצים לשאול את הלקוח? מה חשוב שהלקוח ידע?
> מענה להתנגדויות וחששות - אלו חששות יכולות לעלות? מה יהיו התשובות שלכם? כיצד תוכלו להפחית את הסיכון ללקוח?
האם יש לכם ניסיון וסיפור אותו תוכלו לחלוק עם הלקוח?
> הגדרת מחויבויות - אלו מחויבויות תבקשו? על אלו מחויבויות אסור לכם לדלג?
> הגדרה של הצעד הבא - מה תבקשו? מתי תבקשו? כיצד תבקשו?
יש לכם תוכנית? מצוין. עכשיו מגיע החלק החשוב באמת.
אתם צרכים להתאמן, לבצע משחק תפקידים, לבקש שיקשו עליכם.
אתם צריכים לדבר עם מישהו מתוך הארגון של הלקוח (איש אמון שלכם) ולשאול אם הוא מוכן להעניק לכם פידבק למפות שיצרתם,
לוודא שהן נכונות.
צאו לפגישה, נהלו אותה בצורה המקצועית ביותר שניתן.
ברגע שסיימתם, ללא קשר לתוצאה, נתחו את הפגישה, ראו אם השגתם את המטרות שהגדרתם, חקרו את הביצועים שלכם בצורה האובייקטיבית ביותר שאתם יכולים, רשמו את ההמלצות לשימור ולשיפור. עשו זאת כל פעם מחדש, לפני ואחרי כל פגישה.
טיפ,
לא משנה עד כמה אתם טובים או אם ״תפסתם משחק משוגע״ ויש לכם רצף של הצלחות, השאירו לכם בלוק של שעה אחת בשבוע להתאמן, לבצע משחקי תפקיד עם חבר מהצוות. שום פעולה לא תקדם אתכם כמו אימון.
ואם עומד לכם על קצה הלשון לומר שאין לכם זמן, זכרו שלמנצחים אין תירוצים, הם עושים, הם לא משחקים!
ומילה אחרונה לסיום, הניצחון שלכם יכול להיות אישי, הוא יכול להיות צוותי או קבוצתי. לא משנה איך אתם משחקים, העיקר שתנצחו!
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
