כתב: להט צבי
קטגוריה: שאלות בתהליך המכירה
*רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
נחשו מה, הלקוחות שאתם הולכים לפגוש בפעם הראשונה לא יאמרו לכם במפורש מה הם צריכים או מה הם רוצים להשיג.
הם לא ישתפו אתכם בלבטים, לא במסגרת התקציב ולא בתהליך קבלת ההחלטה.
הם יספרו לכם מעט על הצורך ויבקשו מכם לספר על עצמכם, על החברה ובעיקר על הפתרון שאתם מציעים לבעיה.
ללקוח שלכם יש תמונה בראש כיצד אמורה להתנהל הפגישה: הוא יספר באופן כללי על הבעיה, אתם תספרו על הפתרון, הוא יחבר את הנקודות ויקבל החלטה אם מה שיש לכם להציע מתאים והאם כדאי להתקדם לשלב הבא.
אני יודע, זה נשמע מעט מוזר, הרי אתם מגיעים עם כוונות טובות, אתם רוצים לעזור ואתם יודעים שאם הוא לא ישתף אתכם במידע הדרוש,
יהיה לכם קשה לעזור לו.
אם ביצעתם יותר מפגישת מכירה בחייכם, אתם יודעים על מה אני מדבר, אתם מכירים את הדינאמיקה ואתם יודעים שהסיטואציה חוזרת על עצמה והסיבה המרכזית לכך היא שהלקוח עוד לא בוטח בכם, הוא לא רואה בכם שותפים.
כיצד אתם יכולים לשנות את הכיוון של הפגישה?
שני כלים עומדים לרשותכם. הראשון: לתאם ציפיות.
השני: לשאול שאלות.
תיאום ציפיות
במכירות ישנו מושג שנקרא ״חוזה התנהגותי״ - מדובר בהסכם שנערך בין הלקוח ובניכם, תיאום ציפיות בנוגע למה שעתיד להיות.
המטרה היא לקחת אליכם את השליטה, ליצור בהירות, להפחית את הלחץ ולהגדיר את הכללים לפגישה.
כיצד עושים זאת?
זה מאד פשוט. את החוזה ההתנהגותי מתחילים עוד לפני שמגיעים לפגישה.
טרם הפגישה שלחו מייל ללקוח עם האג׳נדה לפגישה.
רשמו את הנושאים עליהם אתם מעוניינים לשוחח וציינו עד שלוש מטרות שאתם מבקשים להשיג בפגישה.
במקביל, עודדו את הלקוח לציין נושאים ומטרות שהוא רוצה להשיג.
שלחו חומר מקדים במידה ונדרש.
בפגישה עצמה, ממש בתחילתה, תאמו ציפיות והגדירו את הכללים.
התחילו בכך שתציינו את מסגרת הזמן לפגישה, את האג׳נדה, את המטרות (כפי שציינתם במייל) ואת הצעד הבא.
הנה דוגמא:
שם הלקוח, אני שמח שאנחנו נפגשים ושיש לנו את ההזדמנות לבחון האפשרות לעבודה משותפת. הקצנו כ-60 דקות לפגישה,
הנה הנושאים שאני מבקש לדון בהם: נושא 1, נושא 2, נושא 3.
המטרות לפגישה: מטרה 1, מטרה 2, מטרה 3.
חשוב לי לציין, אם בסיום הפגישה שנינו נתרשם שהפתרון שאני מציע יכול לסייע, נגדיר בנינו את הצעד הבא.
במידה ולא, אני אשמח להמליץ על ספק אחר שיכול לעזור.
תרצה להוסיף נושאים או מטרות נוספות לפגישה?
שלב תיאום הציפיות ו״החוזה ההתנהגותי״ הוא שלב קריטי בתהליך המכירה ולצערי מרבית אנשי המכירות מדלגים עליו, או שהם פשוט לא מודעים לו. מי שעושה זאת משיג יתרון מהותי, הוא ממצב עצמו כמקצוען.
האפקט של ״החוזה ההתנהגותי״ כל כך חזק שאני משוכנע מעבר לכל ספק שברגע שתדעו כיצד לעשות אותו, אתם תעשו זאת בכל פגישה.
לשאול שאלות
במשך השנים כתבתי כל כך הרבה מאמרים כיצד ואיך לשאול שאלות שאני ממליץ לכם לעיין בספריית המאמרים באתר החברה (אתם מוזמנים, ישנם מאות מאמרים בנושאים שונים. לחצו כאן. רשימת קטגוריות המאמרים מצד ימין).
אציין רק שאחת הטעויות המרכזיות שאנשי מכירות עושים היא לשאול שאלות ללא מטרה. שאלות כלליות ללא תכלית.
מקצוענים פועלים אחרת, הם שואלים שאלות כי הם רוצים לאתר בעיות ספציפיות.
הם יודעים מה הם מחפשים ולכן השאלות שלהם מנוסחות בצורה כזאת שהם מקבלים את התשובות הנכונות.
טיפ, אם אתם לא מקבלים את התשובות שעוזרות לכם להתקדם בתהליך המכירה, סימן שהשאלה שניסתם לא נכונה.
הנה מספר מאמרים מומלצים בנושא שיעזרו לכם לשאול שאלות טובות יותר:
שאלות עוצמתיות יאיצו את המכירות שלך
כיצד לשנות את הסטטוס קוו
וזה שאינו יודע לשאול
הלקוח החליט שלא להחליט
צורך הוא לא בעיה
יישמו את הטכניקות ובהצלחה במכירה הבאה.
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
