כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
בשבוע שעבר כתבתי מאמר: “לעלות מחדש על הסוס”.
ציינתי ארבעה גורמים שיוצרים הצלחה: יעד, מוטיבציה, הרגל ומשמעת עצמית.
המאמר לא עסק באופן ספציפי במכירות (למרות שאת ההשארה לכתיבה אני שואב תמיד ממקרים שקורים לי בחיים האישיים והמקצועיים.
במקרה הזה, מנהל מוכשר שמשתדל לשנות את הרגלי העבודה שלו בכדי להשיג תוצאות טובות יותר) וייתכן וזו הסיבה שרבים ראו עצמם בדוגמאות השונות. התגובות שקיבלתי והשאלות שעלו בהמשך למאמר הביאו אותי לכתוב מאמר המשך ולנסות ולענות על שתי שאלות שחזרו על עצמן יותר מכל: כיצד יוצרים הרגלים ומפתחים משמעת עצמית?
את שני הנושאים המדוברים למדתי ״דרך הרגלים״, בדרך הקשה אם תרצו לקרוא לזה כך. קראתי המון מאמרים וספרים בנושא וכמו תמיד,
אני מסכם את מה שעובד עבורי, בתקווה שזה יכול לסייע ולעבוד גם עבורכם.
יעדים ומוטיבציה הם נושאים חשובים, אבל לא כמו הרגלים ומשמעת עצמית.
ליעד יש נקודת התחלה וסיום, ביכולתה של המוטיבציה להניע תהליך ולהזכיר לכם בנקודות מסוימות מדוע אתם עושים את הדברים שאתם עושים, אבל אין ביכולתם של השניים לתמוך ולהבטיח שהדברים יתבצעו לאורך זמן! כאן משמעת עצמית והרגלים נכנסים לתמונה.
האם פיתחתם את ההרגלים הנכונים בכדי להשיג את היעדים?
אני לא יודע לומר כמה זמן במדויק דרוש בכדי לסגל הרגל חדש, *21 ,66 ימים או יותר, אבל אני יכול להבטיח לכם שהרגלים מסוימים יכולים לשנות את החיים שלכם ושלא משנה כזה זמן זה הולך לקחת לכם, מה שמשנה וחשוב הוא שתתחילו לעשות זאת עוד היום,
אין טעם לדחות הרגלים מועילים (זה הרגל רע לדחות הרגלים טובים).
לכולנו יש הרגלים, מהשנייה הראשונה שאנחנו פוקחים את העיניים.
יש לנו סדר פעולות שאנחנו מורגלים לעשות ואנחנו עושים זאת שוב ושוב עד שאותן פעולות נהפכו להתנהגויות אוטומטית שלנו.
לא מאמינים? בחנו את עצמכם: מה הדבר הראשון שאתם עושים כשאתם קמים בבוקר?
האם אתם רוחצים פנים ומצחצחים שיניים או שאולי אתם בודקים את הטלפון שנמצא ממש ליד הראש שלכם?
האם אתם נוהגים להתקלח בבוקר או בערב? האם בכל יום אתם נוסעים באותה הדרך בדיוק לעבודה?
האם יש לכם סדר יום מסוים שאתם חוזרים עליו שוב ושוב?
בספרו המצוין של צ׳רלס דוהיג, ״כוחו של הרגל״ הוא מציין מחקר שפרסם חוקר מאוניברסיטת דיוק ב-2006 בו הוא מצא שיותר
מ-40% מן הפעולות היומיומיות שאנשים עושים אינן החלטות, אלא הרגלים.
כדאי לדעת, ההחלטות הפשוטות שאתם מקבלים במשך היום הן לא החלטות מושכלות, לא מדובר בבחירות שלכם ואתם לא שולטים
בכל רגע נתון. מדובר בהרגלים, פעולות שאתם מבצעים באופן אוטומטי.
כיצד מפתחים הרגלים ומשמעת עצמית?
כמו בכל סיפור טוב, ישנן שתי בשורות, האחת טובה והשנייה רעה.
בואו ונתחיל מהרעה ונשמור לרגע את הבשורה הטובה.
זה לא קל להיפטר מהרגלים ישנים ולסגל חדשים, לא מדובר במלאכה קלה ובטח שלא בפעולה מהירה.
אותו הדבר בדיוק בנוגע למשמעת עצמית, אם היה קל לשמור עליה לאורך זמן, כולם היו עושים זאת, כולם היו נהנים מהתוצאות.
ברגע שאתם מאבדים את המשמעת, קל לוותר לגמרי.
ועכשיו לחדשות הטובות, בשתי מילים: זה אפשרי!
אפשר להחליף הרגלים רעים בהרגלים טובים, ניתן לפתח את המשמעת העצמית, ישנה דרך!
ועוד דבר, הרגלים לא מבקשים רשות להתפתח ובטח שהמוח לא יודע להבדיל בין הרגל טוב לרע.
הדבר היפה עם הרגל הוא שברגע שאתם יוצרים אותו, אתם תתקשו שלא לעשות אותו, לוותר עליו, הרגלים נהפכים להתנהגות אוטומטית.
אם טרם הספקתם לקרוא את ספרו של צ׳רלס דוהיג, אני ממליץ לכם בחום לרכוש לעצמכם העתק ולקרוא.
התיאור שלו בנוגע לדרך בה נוצר הרגל הוא התיאור המדויק ביותר שניתן למצוא. הוא קורא לכך: ״לולאת ההרגל״ - סימן, פעולה, גמול.
בדיוק כמו שזה נשמע. לכולנו יש סימן שמתפעל אותנו, שגורם לנו לנקוט בפעולה מידיית. אנחנו מבצעים את הפעולה כי אנחנו מצפים לגמול.
אנחנו עושים זאת לא במודע כי אנחנו רגילים לכך.
עכשיו קחו את זה לכל תחום או פעולה שאתם עושים בחיים.
זה יכול להיות השוקולד שמונח לידכם ואתם מושיטים את היד כי אתם מצפים לתחושת העונג ברגע שהסוכר מגיע אליכם לקצות הלשון.
זו יכולה להיות ההרגשה לאחר האימון בחדר הכושר או מספר הפעמים שאתם בודקים את ההודעות שממתינות לכם במייל, וואצ׳אפ או לינקדאין. אתם ואני יודעים שב-99% מהמקרים לא ממתינה לכם שום הודעה שהולכת לשנות לכם את החיים, שהכל יכול להמשיך להתנהל כרגיל,
אבל ההרגל שלכם לבדוק עשרות פעמים ביום את המכשיר שלכם הוא זה שגורם לכם לבצע את אותה הפעולה שוב ושוב.
הרגל נוצר במוח (סימן, פעולה וגמול), זה לחלוטין בשליטה שלכם.
בכדי ליצור הרגל חדש עליכם לתכנת הרגל חדש, לדחות את ההרגלים שלא מועילים, לשנות את דפוס החשיבה.
אחת העובדות המעודדות בנוגע להרגלים היא שלעיתים מספיק לשנות רק את הרוטינה, הפעולה או הגמול בכדי ליצור הרגל חדש.
אם ישנו סימן מסוים שגורם לכם לפעולה ולתגובה מידית, השאירו אותו, כך יהיה לכם קל יותר לשנות את ההרגל.
במקביל, החליטו על פעולה שונה או גמול שונה.
הערה: אתם כבר יודעים שהמוח לא אוהב שינויים ושהוא ינסה להילחם בכם, הוא יעודד אתכם לחזור להרגלים הישנים.
העצה שלי: הילחמו בכך לתקופה מסוימת. דחו הצידה את ההרגלים הלא מועלים, צרו לולאה חדשה.
21 או 66 ימים, זה לא משנה, משנה שתיצרו הרגל חדש.
הנה מספר פעולות שעובדות עבורי
הבטחתי לשתף ולחלוק אתכם את הפעולות שעובדות עבורי. הנה הן:
תמונה עתידית - אני תמיד מגדיר לעצמי יעד, אני חייב לראות בדמיון את התמונה והיעד שאני רוצה להשיג, זה מה שמניע אותי.
אני גם קוצב את הכל בלוחות זמנים.
לוח תוצאות - אני מנהל לוח תוצאות באמצעות כלים ממוחשבים, בודק את ההתקדמות שלי לעבר היעד וזוכר תמיד שהדרך להצלחה לא עוברת על קו לינארי, ישנם ימים ותקופות טובות יותר וישנן תקופות טובות פחות, אני לא פרפקציוניסט, אני ריאלי.
משימות קטנות - אני קובע אבני דרך, מבצע פעולות קטנות בכל יום ומבין את המשמעות של האפקט המצבר.
כל מי שמכיר אותי יודע שאני משחק את המשחק לאורך זמן, אני לעולם לא מתרשם מהצלחה קצרה או נסיקה מטאורית.
את זה כולם יכולים לעשות, מעטים יודעים לעשות זאת לאורך זמן.
שגרות - אני משתדל ליצור רוטינות, לקבוע לוחות זמנים, לרשום אותם ביומן ולעמוד בזה.
שוב, אני רושם משתדל כי ישנם מקרים שאני לא מצליח, אבל הכוונה שלי תמיד היא להיצמד לתוכנית ובמרבית המקרים זה מה שקורה.
חוגג את ההתקדמות - אני לא ממתין לניצחון הגדול. אני יודע ומבין שלוקח זמן עד שהוא מגיע, אני חוגג את ההתקדמות שלי לעבר היעד.
מרשה לעצמי להסתכל לאחור ולראות את הדרך שעברתי.
אני נוקט בגישה פרגמטית - אני מכניס לעצמי לראש שאין אפשרות אחרת, שאין הנחות, הכל חייב להיות מעשי, תכלס.
אני מבין שההבדל בין אלו שמאד רוצים, שמתכוונים ובין אלו שמצליחים הוא דבר אחד - פעולה.
עובד במקטעים של זמן - אני חייב להודות, זו הפעולה שהכי קשה לי לעמוד בה, אני לא יודע לומר אם זה עניין של הרגל או סוג של הפרעת קשב וריכוז, אבל אני תמיד מוצא את עצמי מבצע מספר פעולות במקביל. קשה לי אחרת!
בכדי לפתח את ההרגל לעבודה ממוקדת, אני מקציב 50 דקות של עבודה רציפה.
אני מבטל הסחות דעת, סוגר את המיילים ואתרי האינטרנט ומתמקד רק בעבודה.
מה אני לא עושה וכדאי לכם לעשות?
דיווח - לצערי אני לא מדווח לאף אחד על התוצאות שלי, אין לי מי שבודק אותי באופן קבוע, וחבל!
אני חושב שדיווח ומישהו שמבצע אחריכם בקרה יכול להניע אתכם קדימה.
אני לא עובד בקבוצה - שינויים רבים מתחוללים בקהילות. בכדי שהשינוי יישמר צריכים להאמין שהשינוי אפשרי.
האמונה הזאת, על פי רוב, מתאפשרת רק בסיוע של הקבוצה. אם מתמסרים לשינוי כחלק מקבוצה סיכויי ההצלחה עולים.
מה אתכם? אלו הרגלים ומהי המשמעת העצמית אותה אתם צריכים לפתח בכדי להצליח יותר?
זכרו, אם אתם רוצים לשנות את המסלול בו אתם צועדים, אם אתם רוצים תוצאות טובות יותר ,שנו את ההרגלים שלכם.
העצה שלי: פתחו הרגלים שיעזרו לכם להשיג את התוצאות שאתם כל כך רוצים.
הרגלים הרבה יותר חשובים מיעדים.
*קבוצה של חוקרים מאוניברסיטת UCL, ובראשם פיליפה דאלי, יצאה לבדוק את הסוגיה ומצאה כי בשונה מסברה המקובלת שלפתח
הרגל נדרשים 21 ימים, דרושים למעשה כ- 66 ימים בממוצע בכדי להיפטר מהרגל, כאשר התווך נע בין 45 ימים ל-245 ימים.
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
