כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
היום אני חוגג יום הולדת (אוג׳, 22), מלאו לי 46 שנים.
אומרים שגיל זה עניין של הרגשה, שכל שנה מוסיפה בינה וישנם כאלו שהיו מייחלים לעצמם את התובנות והניסיון של היום פחות עשרים שנה. ובכן, אני לא מבקש להיות צעיר יותר, אני נהנה מכל ובכל שנה, יותר ניסיון, יותר חוויות ויותר בינה.
ההתנסויות, ההצלחות, השגיאות, הטעויות והלמידה מוסיפים לניסיון החיים ולכן אני נוטה לחשוב על עצמי כחכם ומנוסה יותר ככל שהשנים עוברות. חבר שלי, מייקל ויררדי, חולק בכל שנה (ביום ההולדת שלו) מספר עצות ותובנות על החיים, כמספר השנים.
הוא עודד אותי לכתוב משהו דומה עבור הקהל שקורא את המאמרים שלי, עבור החברים, הלקוחות ובעבור כל מי שמוצא עניין.
הוא העניק לי השראה ואני הרמתי את הכפפה.
אז הנה, ללא עיכוב נוסף, הרשו לי לשתף ולחלוק עמכם 46 עקרונות ועצות שאני עוקב ומיישם במשך השנים בנוגע למכירות,
בתקווה שאלו יעזרו לכם למקסם את ההשפעה שלכם ולהצליח יותר.
1. המיומנות החשובה והמתגמלת ביותר שכדאי לכם ללמוד ולשלוט בה היא היכולת למכור, להשפיע ולשכנע את האחר.
2. מכירה היא לא פעולה שעושים ללקוח, אלא עבור הלקוח, למען הלקוח.
3. מכירות עוסקות בשינוי. אתם הם אלו שצריכים לעודד ולעזור ללקוחות לבצע את השינוי.
4. מכירות עוסקות בזמן עתיד - מה יכול להיות כתוצאה משימוש במוצר/שירות אותו אתם מוכרים.
5. אם אתם לא אוהבים אנשים או אתגרים, מכירות זה לא המקצוע עבורכם. בחרו מקצוע אחר.
6. במכירות משלמים רק עבור הפעולות שהלקוחות שלכם נוקטים.
7. אף אחד לא אחראי על ההתפתחות האישית והמקצועית שלכם, לא המנהל הישיר, לא החברה - רק אתם.
8. בשביל למכור מהר, אתם צריכים להאט, לבנות מערכות יחסים, אמון עם הלקוח.
9. במכירות אין קיצורי דרך.
10. אתם הם אלו שתקבעו אם להוביל את המכירה באמצעות המחיר או ערך.
11. ייתכן והלקוחות שלכם יודעים להגדיר מה הם רוצים, אבל לא תמיד הם יודעים לדייק ולהסביר מה הם צריכים.
12. אם הלקוח מקבל החלטה על בסיס מחיר בלבד, סימן שלא עשיתם את העבודה, לא יצרתם ערך.
13. אם אתם משתמשים במניפולציות, שקרים וחצאי אמיתות, אתם לא יודעים למכור.
14. שאלות הן הלב של המכירה.
15. אם אין בעיה, אין מכירה.
16. צורך הוא לא בעיה.
17. אם לא גילתם את שורש הבעיה, יהיה לכם קשה לבצע מכירה.
18. הקיפו את עצמכם באנשים שיכולים לתמוך בכם, ללמד ולאתגר אתכם.
19. בכל מכירה יש מקבל החלטה ויש משפיע על ההחלטה. זהו מהו התפקיד של כל אחד בחברה.
20. ותרו על אזור הנוחות, אתגרו את עצמכם ואת הלקוחות שלכם.
21. חשבו בגדול, נדרש אותו מאמץ בדיוק כמו לחשוב בקטן.
22. תהליך המכירה בנוי מרצף של מחויבויות שנדרש להשיג מהלקוח, לא מדובר רק בשלבים או פעולות שנדרש מכם לבצע.
23. לעולם אל תחששו לומר ולחלוק עם הלקוח את דעתכם. אם לא תעשו זאת, אתם לא מבצעים את המוטל עליכם.
24. זה לא משנה מה אתם מוכרים, משנה כיצד אתם מוכרים.
25. יש הבדל ענק בין רעיון, תכנון ודיבורים ובין ביצוע ומעשים.
26. המכירה הראשונה שאתם צריכים לבצע היא לעצמכם - להאמין שאתם יכולים ומסוגלים.
27. במכירות, הגישה, התודעה והלך הרוח שלכם חשובים יותר מכל מיומנות.
28. ההבנה והתפיסה העסקית שלכם חייבת להיות שווה לרמת מיומנויות המכירה שלכם.
29. אתם חייבים לפתח הרגלים ומשמעת ברזל בכדי להצליח.
30. בכדי לסגור עסקה, אתם חייבים לפתוח מכירה.
31. זה פשוט וקל למכור, ברגע שיודעים כיצד.
32. כישרון או תכונה מולדת לא יכולה להחליף עבודה קשה כאשר מדובר על השקעה להצלחה.
33. בחנו את ההתקדמות שלכם על בסיס קבוע. בדקו מהן הפעולות שמקדמות אתכם ואלו פעולות עליכם לשפר.
34. צרו את התנאים למכירה, אל תמתינו לזמן המתאים מצד הלקוח.
35. יוזמה ויצירתיות הן המעלות החשובות ביותר לאיש המכירות.
36. ההבדל בין חובבן למקצוען הוא היכולת לנהל את הרגשות ולפעול בהתאם בזמן מוגדר ונתון.
37. בכדי להצליח אתם צריכים להיות מוכנים לשלם את המחיר של ההצלחה, לעשות דברים שאחרים לא מוכנים או מתעצלים לעשות.
38. עקביות היא הבסיס להצלחה במכירות ובחיים.
39. שחקו את המשחק לאורך זמן, כל אחד יכול להשיג תוצאות בטווח הקצר.
40. אתם מצליחים ברגע שהלקוחות שלכם מצליחים, לא רגע אחד לפני.
41. לעולם אל תציגו את הפתרון שלכם לפני שיש לכם את כל המידע הדרוש.
42. הלקוחות שלכם זקוקים לשותפים לדרך, לא לאנשי מכירות שמנסים למכור בכל מצב.
43. אתם חייבים לעזור ללקוח ליישם את הפתרון בחברה.
44. שימו את האינטרסים של הלקוחות שלכם לפני העמלה והמכירה.
45. אתם לא יכולים למכור לכולם, לא כל אחד יכול להיות לקוח.
46. המכירה לא מסתיימת ברגע שהלקוח חותם על ההזמנה. למעשה זו נקודת ההתחלה.
ועוד אחד לשנה הבאה: שגרות יומיות והרגלים מובילים להצלחה.
זהו, הנה 46 עצות (ועוד עצה לשנה הבאה). הייתי יכול להמשיך ולכתוב לפחות עוד 74 עצות. נשמור אותן לשנים הבאות.
זו מתנת יום ההולדת שלי אליכם, כולי תקווה שהתובנות והעקרונות שגיבשתי לי בחיים יעזרו לכם בחיים המקצועיים.
וזכרו, בסופו של יום, השיעור הגדול ביותר והמורה הטוב מכולם הוא החיים עצמם. הזמן מעניק פרספקטיבה, ההתנסויות מעניקות ניסיון וההצלחות בונות את הביטחון. תודה לכם חברים יקרים שאתם נוכחיים בחיי, תודה שאתם קוראים, מגיבים, תומכים ומשתפים.
אני מעריך כל אחד ואחת מכם. תודה שאתם שותפים לדרך!
שלכם, להט.
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
