כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
את המאמר הזה אני מבקש להקדיש לכל מי שעתיד לגייס איש מכירות לארגון בו הוא עובד.
לא אחת, מנהלים מגייסים אנשי מכירות עם רקורד מרשים ותוך תקופה קצרה הם מגלים לצערם שאיש המכירות לא מצליח לספק את הסחורה. מדוע זה קורה ומה ניתן לעשות?
תחום המכירות הוא רחב, ישנם סוגים שונים של מכירות ואין שום ערובה או התחייבות לכך שאיש מכירות שהצליח בזירת מכירה אחת יצליח בשנייה. ישנו שוני אדיר בין זירת המכירות הפרטית לזירת המכירות העסקית.
בזירת המכירות העסקית ישנן תתי התמחויות וקיימים הבדלים גדולים בין מכירה של מוצרים וסחורות ובין מכירה מורכבת למכירה ייעוצית,
ניהול תיקי לקוחות או מכירה לארגונים ומוסדות גדולים (אנטרפרייז). כל אחת מהזירות מחייבת גישת מכירות, מיומנויות והתמחות שונה.
באיזו זירה אתם פועלים?
השלב הראשון, עד כמה שהוא נשמע בסיסי, הוא להגדיר ולזהות את הזירה העסקית בה אתם פועלים.
האם אתם מוכרים סחורות? האם מדובר ברכישה חד/רב פעמית של מוצרים? האם אנשי המכירות משרתים לקוחות קבועים?
האם הם נדרשים לידע מקצועי בכדי לייעץ ללקוחות? האם הם נדרשים לאבחן את האתגרים של הלקוחות טרם הם מציגים את הפתרון?
האם תהליך המכירה ארוך/קצר? האם מעורבים בו מספר רב של אנשים ובעלי תפקידים טרם מתקבלת החלטה?
ענו תחילה על השאלות בכדי להגדיר במדויק את הזירה בה אתם פועלים.
הערה: סביר להניח שתענו בחיוב על חלק גדול מהשאלות, זה לא אומר שאתם פועלים בכל הזירות.
חייבים להיות מספר מאפיינים דומיננטיים שמרוכזים בזירה אחת. ברגע שתאתרו אותם, אתם תדעו - זו הזירה בה אתם פועלים.
מהן המיומנויות הנדרשות מאיש המכירות?
השלב השני הוא להרכיב את הפרופיל של איש המכירות המתאים.
לאחר שמיפיתם את זירת הפעולה, בנו פרופיל של איש מכירות מוצלח.
הסתכלו על אנשי המכירות המוצלחים בחברה או אצל המתחרים שלכם.
מה הם עושים בכדי להצליח? מהו הלך הרוח שלהם? מהן המיומנויות והכישורים? מהן רוטינות העבודה שלהם?
רשמו הכל וצרו פרופיל מתאים.
טיפ: אל תשאלו את אנשי המכירות מה הם עושים בכדי להצליח?
תשובה לשאלה כזו דורשת רמת מודעות וניתוח גדולה וסביר להניח שמרביתם לא יידעו לומר מה הם עושים באופן מוצלח, הם ינסו לענות תשובה שהם חושבים שהיא נכונה. כמובן שהם לא עושים זאת בכוונה, גם אתם תתקשו לומר מה אתם עושים בכדי להצליח.
לא מאמנים? נסו לענות לשאלה ותראו שאתם מספקים כותרות בלבד.
אם אתם רוצים לדעת, שאלו את המנהל/ת שלהם, צפו בהם בפעולה, שאלו את הלקוחות שלהם מדוע הם בוחרים לעבוד איתם?
הם יתנו לכם את התשובה המלאה.
תשאלו את השאלות הנכונות
איתרתם את המועמד המתאים? ברכות!
הגעתם לשלב החשוב באמת, לוודא התאמה בין המועמד לחברה.
הערה: אני יוצא מנקודת הנחה שאתם כבר יודעים כיצד והיכן לאתר את המועמד המתאים ולכן אני לא ארחיב בנושא.
במקום, אני רוצה להתייחס לנושא חשוב לא פחות: כיצד לראיין אנשי מכירות?
הרשו לי להתייחס לפיל שבחדר: עם הכבוד שאני רוחש למנהלי/ות משאבי אנוש (ויש כבוד), מרביתם/ן לא עסקו בעבר במכירות,
הם לא מכרו ללקוחות וחסרה להם ההבנה והידע בנוגע לדינאמיקה של המכירה.
לחלקן/ם הגדול יש תפיסה מוטעית בנוגע לאיך איש מכירות אמור להיראות ולהתנהג.
לא אחת, בחיי המקצועים שמעתי הערות כמו: ״אין לו את האנרגיה של איש מכירות, הוא לא מתלהב״, ״הוא נראה קצת ישנוני, ביישן״,
״אני צריכה מישהו עם מבט של קילר בעיניים״ ועוד כמה הצהרות שלא קשורות לעולם המכירות החדש.
תפיסה כזו בנוגע למכירות או לאנשי המכירות מביאה לכך שמנהלים מושכים אליהם את האנשים הלא נכונים לחברה.
בואו נשים את זה על השולחן, אחת ולתמיד, אנשי מכירות מוצלחים לא נדרשים להיות ״נלהבים״, אין להם מבט של ״קילר״ בעיניים,
אין להם ״לשון חלקלקה״ ובטח שהם לא יודעים ״למכור קרח לאסקימוסים״.
ההמלצה שלי היא תמיד לצרף גורם נוסף (במקרה הזה את מנהל/ת המכירות. במידה מנהל/ת המכירות מראיין, כדאי לצרף את מנהל/ת משאבי אנוש בכדי לוודא התאמה לדי.אן.איי של החברה ובמקביל לקבל חוות דעת שנייה).
הדרך האפקטיבית ביותר לראיין איש מכירות היא ליצור ראיון מובנה, סט של שאלות שאתם חייבים לעקוב אחריהן.
אסור לכם להיכנע להטיות בינאשיות, אסור לכם להניח הנחות, אסור לתת לרושם הראשוני להטעות אתכם.
השאלות שלכם צריכות להתייחס לשלושה גורמים מרכזיים:
גישה, הרגלי עבודה, מיומנויות.
גישה
כיצד המועמד תופס את פעולת המכירה? מהי גישת המכירות שלו? (אגרסיבי, שירותי, ייעוצי וכד׳), האם הוא ״זאב בודד״ או שחקן צוות?
האם הוא פתוח לקבל אימון והדרכה או שהוא יודע הכל?
הערה: אם אתם מזהים שאתם מראיינים איש מכירות שיודע הכל, שלא מוכן ללמוד ולהתפתח, עצרו את הריאיון, אמרו תודה והתקדמו הלאה.
זו תהיה שגיאה להעסיק מועמד כזה, לא משנה עד כמה הוא ״מוצלח״.
הרגלי עבודה
בקשו ללמוד על פעולות העבר, נסו לזהות את שיטת העבודה, חשפו את רוטינות העבודה.
האם איש המכירות עובד בצורה מסודרת או שהוא פשוט ״קם לעבודה״? כיצד הוא מתכונן לפגישת מכירה? כיצד הוא מבצע מעקב אחר פגישה? כיצד הוא מעניק שירות ללקוחות? התשובות של המועמד יכולים לחשוף בפניכם את הרגלי העבודה ואלו הם כמובן הבסיס להצלחה.
מיומנויות
זוכרים שרשמתם מהן המיומנויות הנדרשות להצלחה בתפקיד? נסו לזהות אותן אצל המועמד, תשאלו שאלות, בקשו ממנו לספר על מקרים מהעבר, כיצד הוא התמודד ומה הוא עשה? כיצד הוא רוכש מיומנויות חדשות?
מתי הייתה הפעם האחרונה שהוא למד/פיתח מיומנות חדשה?
טיפ: בבקשה, אל תעשו סימולציה קצרה ואל תבקשו מאיש המכירות ״למכור לכם את העט״ כי זה מה שראיתם בסרטים.
מכירה בזירה העסקית לא לוקחת מספר דקות. מדובר בתהליך ארוך ובהשגת מחויבויות לאורך הפגישה.
סימולציה קצרה לא תלמד אתכם דבר על המיומנויות והיכולות של המועמד ובטח שאינה בעלת תוקף ניבוי.
תאמרו בצדק, רגע, מה בנוגע לניסיון של המועמד? מוטיבציה? יכולת לעבוד בצוות? כישורי שפה? שליטה בסביבת עבודה ממוחשבת? …
ובכן, אתם צודקים, אלו הם נושאים חשובים ואתם חייבים לוודא שהם קיימים. ויחד עם זאת, חשוב שתזכרו, אם לא הצלחתם לאתר אצל המועמד את שלושת הגורמים, כל האחרים לא משנים. זכרו, אין שום ערובה או הבטחה שמי שהצליח בזירת מכירה יוכל להצליח בשנייה.
לסיכום:
> הגדירו או את זירת הפעולה ובנו פרופיל מתאים לתפקיד.
> הגדירו את המיומנויות הקריטיות להצלחה.
> החליטו על השאלות שתשאלו כל מועמד, שאלות שיעזרו לכם להימנע מהטיות וטעויות.
> בחנו את שלושת הגורמים להצלחה בתפקיד המכירה: גישה, הרגלי עבודה, מיומנויות.
בהצלחה בגיוס איש המכירות הבא.
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
