כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
תשאלו אנשי מכירות איזו מיומנויות הם היו רוצים לחזק?
מה הם היו רוצים ללמוד לעשות טוב יותר ותראו שמרביתם יאמרו: ללמוד עוד טכניקות סגירה, לסגור יותר עסקאות.
האמונה שסגירה היא המיומנות החשובה ביותר בתהליך המכירה פשוט לא נכונה.
זו הנחה שגויה, אנשי מכירות חייבים לדעת שסגירה היא תוצאה של תהליך מוקדם בתהליך המכירה, היא לעולם לא אירוע שעומד בפני עצמו ואין באמת טכניקה או שאלה שיכולה להציל פגישה/שיחת מכירה רעה.
תוסיפו לכך את העובדה שישנם אנשי מכירות רבים שעושים שימוש במניפולציות וטכניקות מיושנות שלא עומדות בחזית אחת מול המציאות החדשה, שמרבית השיטות פותחו בשנות השמונים, שישנו ניסיון לבצע המרה של טכניקות סגירה מהמגזר הפרטי למגזר העסקי ותבינו מדוע קיים פער כל כך גדול בנוגע למושג שנקרא סגירה.
הערה: האבסורד הוא שאנשי המכירות יודעים לזהות שהטכניקות, השאלות ושיטות הסגירה שלהם לא עובדות יותר, שאין להן מקום בעולם המכירות החדש ובכל זאת הם ממשיכים לנסות, במקום לשנות ולבחור בגישה אחרת.
רגע לפני שאני משתף אתכם בחמש הסיבות, הרשו לי לחלוק איתכם את נקודת המבט שלי בנוגע לתהליך הסגירה.
נקודה ראשונה: כאשר תהליך המכירה מתנהל כפי שצריך, סגירה היא החלק הקל ביותר בתהליך המכירה.
נקודה שנייה: הסגירה נועדה לשרת את הלקוח, לא אתכם.
אתם הם אלו שעוזרים לו לעבור מהמצב הקיים לעתיד טוב יותר (בעזרת המוצר/שירות אותו אתם מוכרים).
נקודה שלישית: המהות של הסגירה היא שכולם זוכים - הלקוחות זוכים, החברה זוכה, אתם זוכים.
נקודה רביעית: מכירה מבוססת על רצף הסכמות ומחויבויות שנדרש להשיג מהלקוח.
התפקיד שלכם הוא לבנות גשר עבור הלקוחות, מחויבות אחר מחויבות.
נקודה חמישית ואחרונה: החליפו את המילה סגירה בהסכם. הסכם יוצר שותפות. אני מאמין שתפיסה משנה את הכוונה ואת הפעולה.
הרבה יותר קל לשתף פעולה עם הלקוח כאשר הכוונה היא ליצור הסכם שותפות בו כולם מרוויחים.
חמש סיבות שמונעות מכם לסגור יותר עסקאות:
תפיסה שגויה - ישנם כאלו שחושבים שסגירה היא משחק סכום אפס. מישהו צריך להרוויח ומישהו צריך להפסיד.
גישה כזאת מתנגשת עם הערכים ולכן אנשים נמנעים לבקש את המחויבות וההחלטה.
לא מבקשים - זו אולי הסיבה המרכזית בגללה אנשים סביב העולם לא סוגרים מספיק.
אם אתם רוצים לנצח את הסטטיסטיקה, הקפידו לבקש את המחויבות של הלקוח ותראו איך הסגירות עולות, מבלי לשפר אפילו מיומנות אחת.
דרך אגב, מדוע אנשים לא מבקשים? ייתכן והם מרגישים לא נעים, הם חושבים שזה יוצר לחץ על הלקוח.
נחשו מה, אם זה קורה גם לכם, אם אתם לא מבקשים, אם אתם לא מעודדים את הלקוח שלכם לקבל החלטה, שניכם מפסידים.
הלקוח לא יקבל את הפתרון שהוא צריך, ואתם לא תזכו בהזדמנות לעזור.
חשוב לזכור, ישנו הבדל גדול בין ליצור מינוף להחלטה ובין לדחוף מכירה.
מנסים לסגור מוקדם מדי - לצערי, ישנם כאלו שמבלבלים בין השגת מחויבויות או הסכמות לאורך המכירה ובין ״הסכמה אחת גדולה״.
הם למדו שצריך לנסות ולסגור בכל רגע נתון.
הם מבקשים מחויבות בשלב מוקדם בתהליך המכירה, עוד לפני שנוצר האמון והלקוח הסכים על נראות הפתרון.
מאמינים שמחויבות צריך לבקש רק בסוף הפגישה - זה בדיוק ההיפך מניסיון סגירה מוקדם, ישנם כאלו שממתינים ממש עד הרגע האחרון,
או גרוע יותר, כאלו המאמינים שהלקוח הוא זה שצריך לבקש לסגור עסקה.
לא יודעים כיצד לבקש מהלקוח לקבל החלטה - שימוש בטכניקות מיושנות יוצרות לחץ מיותר.
מעבר לכך, הן לא עובדות יותר, הלקוחות מכירים ומזהים את המניפולציות בשלב מוקדם בתהליך המכירה.
הם מודעים לאפשרויות השונות ובוחרים לעבוד עם איש מכירות ששם את האינטרסים שלהם צעד אחד לפני העמלה מהעסקה.
כל משפטי הסגירה יכולים לצאת לגמלאות.
אם תהליך המכירה היה מוצלח, אם הושגו הסכמות בנוגע למטרות ולתוצאות, הרי ״ששלב הסגירה״ הוא פשוט וקל,
צריך לשאול שאלה אחת פשוטה, מבלי לנסות וליצור לחץ מיותר.
נסו להחליף את משפטי הסגירה שלכם בהצהרות כמו: האם הגיוני עבורנו לקחת את הצעד הבא? … / מתי תרצה שנתחיל את התהליך? …
/ נראה שכיסינו את כל הנושאים החשובים. אם אין לך שאלות נוספות, אבקש את האישור שלך להתקדם בתהליך …
אתם רואים, זה פשוט וקל, אתם צריכים רק לבקש.
בהצלחה במכירה הבאה.
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
