כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
בשיווק ומכירות ישנן שתי גישות מרכזיות.
הראשונה - ליצור מודעות ולהביא לחשיפה מוגברת במטרה לגרום ללקוחות לפנות אליכם.
השנייה - לטרגט את הלקוחות המתאימים, לפנות אליהם באופן ישיר ולתאם פגישה במטרה לבצע מכירה.
לצורך העניין, לגישה הראשונה נקרא ״ניצוד״ ולגישה השנייה ״צייד״.
מדוע ניצוד? מכיוון שהלקוחות הם אלו שמאתרים אתכם, הם אלו שפונים אליכם.
מדוע ״צייד״? מכיוון שאתם הם אלו שבוחרים למי לפנות, אתם נדרשים ליזום פניה.
במילים אחרות, גישה אקטיבית מול פאסיבית.
נציין ששתי הגישות טובות, שתיהן עובדות ומומלץ לשלב בניהן.
איזו גישה עדיפה אתם שואלים? ובכן, זה עניין של גישה.
מה תרצו לאכול?
בגישה הראשונה, הלקוח הוא זה שבוחר להגיש לכם לצלחת את המנה.
לכם אין שליטה מי יפנה אליכם וכתוצאה מכך אתם תיאלצו לאכול את מה שמגישים לכם, או לוותר על הארוחה.
בגישה השנייה אתם בוחרים מה יהיה לכם על הצלחת, אתם בוחרים מה תרצו לאכול.
ועכשיו, בואו ונערוך הקבלה לעולם העסקי - בגישה הראשונה יהיו לכם לידים, אתם תקבלו פניות, אבל לא בהכרח פניות מסוג הלקוחות שמתאימים לכם. סביר להניח שאתם תיאלצו לסרב בנימוס למספר פניות בגלל חוסר ההתאמה.
בגישה השנייה - אתם בוחרים את הלקוחות שאתם מעוניין לעבוד איתם, לקוחות שאתם יכולים לפתור להם בעיות,
שאתם יודעים כיצד להנחות אותם בתהליך ולסייע להם להשיג תוצאות טובות יותר.
אני באופן אישי מעדיף יותר את הגישה השנייה.
אני מעוניין לשלוט בתהליך ולבחור את הארוחה שלי ושלא יקבעו עבורי מה לאכול.
שלא תבינו אותי לא נכון, זה תמיד נחמד לקבל פניות, זה אפילו מחמיא.
הבעיה היא שזה לא קורה מספיק במגזר העסקי, לפחות לא באופן שיכול לאפשר צמיחה בחברה.
בנו את התפריט האישי שלכם
אם תדברו עם דיאטן/ית ותשאלו אם התפריט והמזון שאתם אוכלים מתאים לכל אחד, הם יאמרו לכם בוודאות שלא, זה נשמע הגיוני.
לכל אחד מתאים תפריט שונה. כך בדיוק גם בעסקים.
אתם יכולים לפתור בעיות מאד ספציפיות, אבל אין סיכוי שאתם יכולים לפתור את כל הבעיות העסקיות.
הגישה של ״פתרון כולל במקום אחד״ לא מוכיח את עצמו.
המציאות מוכיחה אחרת, אנשים מעדיפים לעבוד עם מומחים נישתיים שצברו ניסיון וסייעו לאחרים להתמודד מול אתגרים עסקיים.
מומחיות צרה עדיפה על התמחות כללית.
אם אתם מעוניינים לשנות ולהגדיר את ״התפריט״ שלכם מחדש, הנה כמה עצות שימושיות:
מה מייחד אתכם - זה לא משנה אם אתם בוחרים בגישה הראשונה או השנייה - הגדירו תחילה את הבעיות שאתם יודעים לפתור,
הגדירו את הנישה ואת הייחודיות שלכם.
למי אתם עוזרים - הגדירו מי קהל הלקוחות שמתאים לכם? ערכו רשימה של לקוחות שהפתרון שלכם יכול לעזור להם הכי הרבה.
טרגטו את הלקוחות שלכם (ברמת שם, תפקיד, חברה), ללא קשר לגישה אותה אתם בוחרים.
הערה: אם החלטתם לבצע קמפיין, לעולם אל תסכימו לבצע קמפיין כללי רק בכדי להשיג חשיפה, זה לא מעניין וזה לא תורם.
אתם רוצים לפנות לקהל המתאים.
צרו קמפיין אישי - התחרות היום על תשומת הלב של הלקוחות גברה.
תמונה כללית, סרטון מצחיק או ציטוט של מנכ״ל החברה לא בהכרח מושכים את תשומת הלב.
נהפוך הוא, ישנם מקרים בהם הם יכולים להסב נזק תדמיתי לחברה.
אתם רוצים ליצור מעורבות, פעולה מצד הלקוחות. ככל שתתייחסו לאתגרים מולם הם מתמודדים, ככל שתחלקו מידע שעשוי לעזור להם להצליח יותר, כך יהיה טוב יותר. המסר חייב להיות ממוקד, אסור שהוא יהיה כללי.
אם אתם פונים לאדם ספציפי, זה חייב להיות אישי.
העניקו ערך - רגע לפני שאתם הולכים לבקש את הזמן של הלקוחות, שאלו את עצמכם מה אתם מעניקים בתמורה?
האם יש בידכם מידע חדש שכדאי ללקוח לשמוע? האם יש לכם מספר רעיונות שאתם יכולים לחלוק איתם במטרה לעזור להם להשיג רווחים טובים יותר? יעילות? מהי הסיבה בגינה ישתלם ללקוח להיפגש אתכם?
יש לכם תשובות? נהדר, כעת יש לכם את המתכון הבסיסי להצלחה.
ועוד דבר, אתם לא צריכים לבחור בין הגישות, שתיהן עובדות ואתם חייבים לבצע אותן במקביל, אתם פשוט צריכים להחליט איפה המיקוד שלכם גדול יותר. מה בחרתם?
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
