כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
זה לא סוד, חלק גדול של אנשי מכירות, מנהלים וארגונים מאוהבים בפתרונות טכנולוגיים.
רבים מהם מוכנים לאמץ כל טכנולוגיה וגאדג'ט חדש שיוצא לשוק (גם אם הוא לא הוכיח את עצמו עדיין), הם משוכנעים שטכנולוגיה מניבה צמיחה מהירה יותר, שבאמצעותה ניתן להשפיע בצורה יוצאת דופן על התוצאות העסקיות ועל החלטת הלקוח.
אותם אנשי מכירות, מנהלים וארגונים משקיעים בטכנולוגיה כי זו בחירה קלה. קל יותר להסתמך על תהליך ממוחשב, דיגיטלי וטכנולוגי מאשר לפתח מיומנויות של אנשים. נדרשת השקעה וזמן רב בכדי לפתח תהליכים, לוקח זמן לבצע החלפה, לגרום לאחרים לעשות דברים אחרת, לשנות את הדרך בה הם מוכרים.
שלא יהיה ספק, כלים טכנולוגיים עוזרים ותומכים באנשי המכירות וכל מנהל מחויב לספק את הכלים הנכונים והמתאימים.
מצד שני, אסור לשכוח שטכנולוגיה לא יכולה להוות תחליף לאימון, הכשרה ופיתוח צוות המכירות.
כולם מבטיחים תוצאות
חברות טכנולוגיות רבות טוענות שהפתרון שלהן הוא ״הדבר הבא״, הן משתפות בסיפורי הצלחה, מבטיחות הרים וגבעות ומתחייבות שאם תעשו שימוש בכלים שהם פיתחו, אתם תצליחו יותר, תמכרו יותר. אבל אתם כבר יודעים, הפער בין ההצהרות (שלא לומר סיסמאות ושאיפות הנחבאות מתחת כותרות וסלוגנים מפוצצים) ובין המציאות הוא אדיר, כרחוק מזרח ממערב.
אותן הבטחות למכירות קלות ומהירות לא קורות בפועל.
טכנולוגיה לא יכולה לעשות את העבודה, היא לא יכולה לבצע את המכירה.
אסור לנו לשכוח שהכלים הטכנולוגים הם לא יותר מאשר תומכי מכירה.
במגזר העסקי מכירות זה בין אנשים ולכך נדרשות מיומנויות.
השקיעו בדברים החשובים
ספוילר: אנשי המכירות זקוקים לאימונים והכשרה, לא עוד מערכת קשרי לקוחות או אפליקציה חדשה.
הם צריכים להבין כיצד לבצע מכירה, כיצד לזהות את הבעיות, לחקור עם הלקוח אפשרויות ולהשיג מחויבויות.
הנה רשימה של מיומנויות קריטיות וכלים שכל איש מכירות נדרש לפתח
הלך רוח - גישה זה הכל בחיים ובמכירות בפרט.
כיצד איש המכירות רואה את תהליך המכירה? האם זו פעולה שעושים ללקוח או פעולה שעושים עבור הלקוח, ביחד עם הלקוח?
הגישה תקבע את הדרך בה איש המכירות מוביל את שיחת/מפגש המכירה.
אופטימיות - השקפת עולם חיובית, לא לאבד את התקווה שהדברים יהיו טובים יותר.
דבר אחד בטוח - איש מכירות פאסימי לא יצליח לאורך זמן, במיוחד לא כאשר מדובר על עסקאות מורכבות הדורשות מספר רב של מקבלי החלטות ותקופה ארוכה עד לקבלת ההחלטה.
הנעה עצמית - איש מכירות חייב שתהיה לו הנעה עצמית, שתהיה לו תשוקה ורצון להצטיין, לנצח.
לא מדובר במקצוע קל ובטח שהוא לא מתאים כל אחד, מכירות דורשות הנעה עצמית במנות גדושות, כל יום מחדש.
משמעת עצמית - בלעדיה לא ניתן להצליח, נקודה.
משמעת עצמית נכנסת לפעולה ברגע שהמוטיבציה מסיימת את תפקידה (וזה קורה יחסית מהר למרבית האנשים).
נכונות לעזור - מכירות עוסקות בשינוי. אם איש המכירות לא נכון לעזור, אם חסרה מידה של סקרנות, דאגה לצד השני, נכונות לשרת, תושייה, אקטיביות ויוזמה - איש המכירות לא יוכל לסייע ללקוחות.
ידע על המוצר - איש מכירות שלא יידע ויכיר את המוצר/שירות אותו הוא מוכר, לא יוכל להוביל את שיחת/פגישת המכירה בהצלחה. תאמרו שזה מובל מאליו, שזה כל כך ברור ומתבקש, ויחד עם זאת, עדיין, ישנם אנשי מכירות רבים שלא שולטים ומבינים את הפתרון אותו הם מוכרים.
הבנה ותפיסה עסקית - במציאות העסקית בה אנו חיים מיומנויות מכירה לא מספיקות עוד. היום, על איש המכירות להבין כיצד עסקים עובדים, ללמוד על המטרות אותן הלקוח מנסה להשיג, להכיר בהשלכות ולהבין את ההשפעות הארגוניות והעסקיות.
יצירת הזדמנויות - החמצן של תהליך המכירה: תיאום פגישות ויצירת הזדמנויות.
כל איש מכירות חייב לשלוט במיומנויות של יצירת קשר ופתיחת הזדמנות למכירה. זו נקודת ההתחלה לתהליך המכירה.
תקשורת - היכולת להעביר מסרים, היכולת ליצור ולבנות קשר, לשתף פעולה, להקשיב, להבין, לגלות אמפתיה ללקוח.
למכור ברמה 4 - היכולת לבנות אמון, לשתף בתובנות ורעיונות.
לגרום ללקוח לראות באיש המכירות שותף אסטרטגי שמעניק ערך ולא ״עוד איש מכירות״ שגורם להוצאה מיותרת.
דיאגנוזה - היכולת לשאול את השאלות הנכונות, שאלות מובנות, לאבחן, לאתר את שורש הבעיה.
יכולת להגדיר את הפתרון - להבין את הפער בין המצב הקיים למה שצריך להיות, להגדיר את השלבים הנדרשים לביצוע,
לשתף ולספר על השלבים (סיפור המכירה), להציג את הפתרון (פרזנטציה) ולרתום את הלקוח ושאר מקבלי ההחלטות.
לשתף פעולה - לגבש ביחד עם הלקוח את הפתרון, לחקור אפשרויות ולשתף פעולה עד שמשיגים את התוצאה לה הלקוח ציפה (הרבה מעבר לתהליך המכירה).
התמודדות מול חששות והתנגדויות - אין לקוח שלא חושש לפני החלטה (גם אם הוא לא מספר לאיש המכירות), על איש המכירות להעניק את הביטחון ולענות לכל חשש והתלבטות של הלקוח. טכניקה כמו: ״על מה יש לך לחשוב?״ היא לא נכונה.
אנשי המכירות חייבים ללמוד כיצד להתנהל בצורה שונה כאשר ישנו חשש להחלטה מצד הלקוח.
ניהול משא ומתן - כל איש מכירות חייב לדעת כיצד לנהל משא ומתן, להבין את האינטרס של הלקוח ואת האינטרס המשותף שיכול להניע את המכירה. כל איש מכירות חייב ללמוד כיצד להשפיע ולשכנע תוך כדי השגת האינטרסים המשותפים.
להשיג מחויבויות לעבודה משותפת - במכירה המורכבת ישנן עשר מחויבויות שנדרש להשיג לאורך המכירה (מומלץ לעיין בספרו של אנטוני אינארינו - ״אומנות הסגירה האבודה״). היכולת לגבש קונצנזוס סביב ההחלטה, לגבש את הפתרון ולהתחיל את העבודה הן החשובות ביותר. על איש המכירות לשלוט בכולן ובמיוחד במחויבות התשיעית - סגירה.
מנהיגות - מכיוון שמכירות כבר מזמן לא עוסקות רק במכירה של מוצר או שירות, היכולת להוביל תהליך של שינוי אצל הלקוח נהפכה לחובה.
על איש המכירות לדעת כיצד להוביל את הלקוח וההנהלה לעבר המטרה.
ניהול זמן - קל מאד לבזבז את הזמן על דברים לא מועילים. מיקוד הוא אחד הדברים החשובים.
כל אחד חייב לדעת כיצד להתנהל במסגרת הזמן שעומדת לרשותו. מהן הפעולות שמקדמות? אלו פעולות חובה לבצע?
עם מה להתחיל? על מה לוותר? איש מכירות חייב שיהיו לו את התשובות.
גמישות - לא תמיד הדברים מתנהלים כמו שמצפים או רוצים, ישנם שינויים בחיים ובטח שבמסגרת של תהליכי מכירה מורכבים.
היכולת לשמור על גמישות, לבצע התאמות ולנוע במהירות היא חובה. אנשי מכירות צריכים ללמוד כיצד לפעול בתנאי אי ודאות.
ביטחון עצמי - לא משנה עד כמה אתם מצליחים, יבואו ימים שתצליחו פחות.
יהיו ימים בהם יראה לכם שכלום לא הולך ואתם תתחילו לחשוב שאולי ״איבדתם את זה״.
החוסן הנפשי, האמונה שלכם (אופטימיות) והיכולת להמשיך הלאה הם אלו שיקבעו את ההצלחה שלכם לאורך זמן.
אתם חייבים להתמיד ולהיות עקביים.
יושרה - אנשי מכירות חייבים שתהיה להם פילוסופיה למכירה, שיהיו להם ערכים שהם יהיו נאמנים להם, שיהיו להם מטרות ושהם תמיד יפעילו שיקול דעת גם כאשר אף אחד לא מסתכל עליהם או בוחן אותם.
מילה לסיום: אם אתם עומדים לפני החלטה לבצע רכישה או שאתם שוקלים להשקיע בעוד טכנולוגיה חדשה, רגע לפני שאתם רצים אחר
״הדבר הבא״, עצרו ושאלו את עצמכם האם השקעתם במיומנויות ופיתחתם הרגלים מנצחים למכירה? זו השקעה בטוחה ומוצלחת יותר.
בהצלחה!
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
