כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
אנשי מכירות רבים ובעלי עסקים עצמאיים רוצים לדעת למכור טוב יותר.
הם מבינים שההצלחה שלהם בתפקיד/בחברה תלויה באופן ישיר ביכולת שלהם לבצע מכירה.
ישנם כאלו המאמינים שאם הם רק ילמדו לדקלם כמה משפטים, הם יצליחו לשכנע כל אחד.
ישנם כאלו הבטוחים שמכירות אפשר ללמוד בכמה שעות, אחרים מאמינים שמדובר במיומנות ששמורה ליחידי סגולה וכאלו שמוותרים כבר מראש על הניסיון: ״אין לי סיכוי, אני לא טוב במכירות״. למען הסר ספק, אף אחת מהגישות לא נכונה.
אם הנחת היסוד שניתן ללמוד מכירות בכמה שעות או שמספיק ללמוד כמה משפטים שיוצרים השפעה הייתה נכונה, הרי שכל אנשי המכירות היו באותה הרמה. קחו לדוגמא אנשי מכירות שעובדים באותה החברה.
הם מקבלים את אותה ההכשרה, הם חולקים את אותם הלידים, יש להם גישה לאותם חומרי ההדרכה - ובכל זאת, ישנם בניהם פערים מהותיים בתוצאות המכירה. מדוע זה קורה? מדוע ישנם הבדלים כל כך גדולים? ומה הופך איש מכירות לטוב יותר מהאחר?
מבלי להיכנס לכל ההבדלים, אציין גורם אחד שיש לו השפעה גדולה יותר מהגורמים האחרים.
אנשי מכירות מצטיינים פונים ועובדים עם הלקוחות המתאימים.
אנשי מכירות מצטניים מאד ממוקדים, הם מדברים עם הלקוחות המתאימים, הם לא משחקים את ״חוק המספרים״, הם לא מנסים להיפגש עם כמה שיותר לקוחות בתקווה לייצר מכירות. אנשי מכירות מצטיינים מבינים שמיפוי ופגישות עם הלקוחות הנכונים עוזר להם להשקיע את הזמן שלהם בהזדמנויות שיש להם סיכוי ריאלי לזכייה.
הצלחה במכירה מתחילה בשלב המוקדם של ההכנה.
הנה עשר עובדות שכדאי לכם לדעת:
עובדה ראשונה - אתם לא יכולים לפתור את כל הבעיות בעולם.
הגדירו תחילה מה בדיוק אתם יודעים ומסוגלים לפתור (לא יותר משלוש/ארבע בעיות ספציפיות).
עובדה שנייה - יותר לידים לא אומר בהכרח יותר הזדמנויות.
עובדה שלישית - לא כל ההזדמנויות שוות, ישנן כאלו ששוות יותר, הרבה יותר.
עובדה רביעית - אין טעם להיפגש עם כל מי שרוצה לשמוע אתכם. מדובר בבזבוז של משאבים, אנרגיה וזמן.
עובדה חמישית - לקוחות לא מתאימים, הם לא יכולים לקדם אתכם בשום צורה.
עובדה שישית - אתם לא יכולים לשכנע מישהו לבצע רכישה שהוא לא צריך.
עובדה שביעית - פגישה עם לקוח לא מתאים מורידה את האנרגיה ומובילה לתחושת כישלון (שאינה נכונה).
עובדה שמינית - זה שהליד נמצא בתעשייה אותה אתם משרתים, לא אומר עדיין שמדובר בליד טוב.
עובדה תשיעית - פגישה עם לקוח מתאים מעלה בעשרות אחוזים את סיכוי הסגירה.
עובדה עשירית - נפגשתם עם לקוח פוטנציאלי וגילתם שאין צורך, סיימו את הפגישה. חתכו את ההפסדים שלכם בזמן.
אי אפשר לשכנע מישהו שלא צריך את השירות/מוצר שלכם.
שנו את הכללים
אל תמהרו להיפגש עם כל מי שמוכן לפגוש אתכם / מי שמבקש להיפגש אתכם. להיפגש עם כל אחד אומר לא להיות מפוקס.
בצעו תחילה הערכה האם ישנה התאמה והאם אתם יכולים לעזור ללקוח.
שאלו את הלקוח שאלות בכדי להבין האם הוא מתמודד מול אותם האתגרים והבעיות שאתם יכולים לפתור. אל תפחדו לפסול לקוחות.
אני יודע, זה אולי בניגוד למה שלמדתם, אולי קשה לכם לוותר על ההזדמנות.
האמינו לי, זו ההחלטה הטובה ביותר שאתם יכולים לעשות אם אתם רוצים להתקדם מהר במכירה.
אם אין ללקוח בעיה שאתם יכולים לפתור, אם אתם מדברים מול לקוח שאין לו את היכולת לקבל החלטות, שאין לו תקציב,
שהוא מחפש את המחיר הזול ביותר (כי זה המודל העסקי של החברה בה הוא עובד), אם הוא מאמין שהמחיר הוא הפרמטר היחיד להחלטה, שהוא לא מעריך מערכות יחסים עסקיות, שהוא לא בטוח שזה הצעד הנכון לבחירה - אמרו תודה ועברו ללקוח הבא.
בהצלחה!
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
