כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
זה לא משנה אם אתם מוכרים בזירה העסקית (B2B) או בזירה הפרטית (B2C), אתם צריכים ללמד את הלקוחות שלכם כיצד למכור את הרעיון/פתרון/מוצר שלכם הלאה.
במרבית המקרים, הלקוח הישיר לו אתם מוכרים יידרש למכור בארגון את הרעיון/מוצר אותו אתם מציגים בכדי לקבל או לאשר את התקציב
(על אחת כמה וכמה כאשר מדובר על עסקאות מורכבות ויקרות). אם אתם עובדים בזירה הפרטית (B2C), המנהל שאישר מולכם את העסקה, יידרש ״למכור״ לעובדים בחברה את המוצר בכדי שהם ימכרו אותו הלאה לצרכן הסופי.
אם אתם משאירים את משימת המכירה ללקוח, אתם עושים טעות גדולה.
אתם לא יודעים אם דעתו מתקבלת בחברה, אתם לא יודעים כיצד הוא מציג את הרעיון/פתרון שלכם, אתם לא יודעים האם הוא יודע להתייחס לנקודות הרלוונטיות, כיצד הוא מתמודד מול חששות, האם הוא משתתק בקלות ועוד.
להשאיר את משימת המכירה ללקוח יכולה להתברר כהחלטה שגויה.
מה כדאי לכם לעשות?
בשלב הראשון אתם חייבים ללמוד על תהליך קבלת ההחלטות הנהוג בחברה ועל הפרמטרים לבחירה.
אל תתקדמו בתהליך המכירה לפני שתהיה לכם תמונה ברורה.
למען הסר ספק, בואו ונגדיר את שני המושגים:
תהליך קבלת ההחלטה - מתייחס לעובדות: מיהם האנשים המעורבים בתהליך? כמה זמן אורך תהליך קבלת ההחלטה?
מיהם האנשים הדומיננטיים? מי יכול להכשיל את התהליך? וכד׳.
פרמטרים לבחירה - מתייחס לפרמטרים החייבים להיכלל בפתרון.
הערה: במרבית המקרים הלקוחות לא יודעים להגדיר את הפרמטרים הנכונים.
שלב שני: לאחר שקיבלתם את המידע, פעלו לתיאום פגישה.
כמובן שזו האלטרנטיבה הטובה ביותר מבחינתכם. בפגישה אתם תוכלו להעריך את ״מאזן הכוחות״ בין האנשים בצוות, אתם תוכלו לגבש קונצנזוס סביב הבעיה והפתרון, אתם תוכלו להציג את הפתרון בצורה מקצועית ולענות לכל חשש ובעיה.
אם אתם עובדים בזירה הפרטית - אתם תוכלו להדריך את הצוות כיצד לבצע את המכירה.
זו ללא ספק האלטרנטיבה הטובה ביותר מבחינתכם.
אם אתם פועלים בזירה העסקית, אמרו ללקוח:
״תודה שחלקת איתי את הפרמטרים והתהליך לבחירה בחברה. ברשותך, בוא ונגדיר לרגע את הצעד הבא.
מהניסיון שלי, פגישה משותפת בין הצוותים יכולה להאיץ את העבודה.
אם נוכל להפגיש את כולם ביחד, אנשים מהצוות שלך ואנשים מהצוות שלי, זה יהיה מעולה.
נוכל לדון באפשרות ונשתף פעולה בכדי לוודא שמה שאנחנו מציעים מתאים בדיוק לצרכים שלך ושל החברה.
מה דעתך, האם זה נשמע לך הגיוני להפגיש בין הצוותים?״
אם הלקוח מסכים - זה מצוין. התכוננו לפגישה.
אתם כמובן יכולים להמשיך ולשאול: "מי אתה חושב שחשוב שיהיה נוכח מהצד שלך? ספר לי קצת עליהם, דרך אגב, מי מהצד שלך הוא הפוזיטיבי ביותר? מי יכול להכשיל את התהליך? כיצד אנחנו יכולים לרתום אותו?"
במידה והלקוח אומר שזו בעיה, רגע לפני שאתם קופצים לשלב הבא, נסו שוב.
אמרו ללקוח:
״(שם הלקוח), אני יכול לחלוק איתך משהו? מהניסיון שלי, אם לא מפגישים בין האנשים, בשלב מאוחר יותר, העניינים רק מסתבכים.
מתגלים כל מיני שיקולים שלא עלו על השולחן בפגישה, אנשים מנסים למשוך לכיוונים שונים.
אני אומר לך בכנות, התמודדתי כבר מספר רב של פעמים מול סיטואציות דומות. השורה התחתונה:
אם הנושא חשוב לך - ההמלצה שלי היא להפגיש בין הצדדים. זו תמיד הבחירה הנכונה.
תאמר לי מי לדעתך צריך להיות נוכח וביחד נבנה את האסטרטגיה הנכונה לפגישה״.
אם אתם פועלים בזירה הפרטית, זה קל יותר. פשוט אמרו:
״מהניסיון שלי כדאי להיפגש עם הצוות, עם מי שאמור לבצע את המכירה. אם לא נעשה זאת, האנשים שלך ירגישו ״אבודים״,
כל אחד יבצע את המכירה כפי שהוא מבין לנכון, המסרים יהיו לא מתואמים ובשורה התחתונה אתה תפסיד מכירות.
מתי לדעתך זה יהיה זמן נכון להיפגש עם הצוות למשך עשרים דקות/חצי שעה״
שלב שלישי: במידה והלקוח לא מוכן לקיים פגישה משותפת, כל שנותר לכם הוא להכין את הלקוח לפגישה.
עליכם לצייד אותו במסרים הנכונים וללמד אותו כיצד למכור את הפתרון/מוצר בחברה.
אל תתביישו לשאול שאלות ואל תסמכו על המיומנויות והיכולות של הלקוח.
אמרו ללקוח:
״אני מבין ממך שבתנאים הקיימים ובמסגרת הזמן שנותרה לא נוכל לערוך פגישה משותפת בין הצדדים. חבל.
בוא ונראה איך אנחנו יכולים למקסם את הפגישה שלך מול ההנהלה/צוות.
קח דקה וספר לי את הגרסה הקצרה - כיצד אתה מתכוון להציג את הפתרון/מוצר?״
בשלב הזה נסו לזהות האם הלקוח מציג את הנקודות המרכזיות, האם הוא יודע לספר את ״הסיפור״, האם הוא עוקב אחר השלבים הנכונים,
האם הוא יודע כיצד להתמודד מול חששות וכד׳.
הערה: אם צריך, הכינו מצגת עבור הלקוח ולמדו אותו כיצד להציג אותה.
אמרו ללקוח שהאופציה של ״חבר טלפוני״ קיימת עבורו בכל שלב. הוא מוזמן להתקשר או לשלוח הודעה ואתם תהיו זמינים עבורו לכל שאלה.
הגדירו את הצעד הבא
אם ישנו טיפ אחד שכדאי לכם לקחת מהמאמר הזה הוא שאתם חייבים להגדיר לעצמם מה יהיה הצעד הבא עוד לפני שאתם יוצאים לפגישה.
אל תשאירו את החלק של הפעולה הבאה לידי הלקוח או המזל. אתם חייבים לדעת להגדיר מה אתם רוצים שיהיה הצעד הבא.
לדוגמא: הצעד הבא יכול להיות תיאום פגישה - זמן ושעה.
אם הלקוח מנהל את הפגישה, הצעד הבא יכול להיות שהלקוח יעדכן אתכם במהלך הפגישה או מיד ברגע שהיא מסתיימת.
אם לא תגדירו את הצעד הבא, אתם תעצרו את המומנטום!
טיפים:
> אם הלקוח יאמר לכם שזו בעיה להיפגש עם כל הצוות, אמרו שזו הבחירה הנכונה (בדיוק כמו שרשום באפשרות השנייה).
הזכירו ללקוח מדוע הוא בוחר בפתרון /מוצר מלכתחילה.
> אם הלקוח יאמר לכם שהפגישה לא התנהלה כפי שצפיתם, בדקו האם הוא העביר את המידע הרלוונטי וכיצד?
בקשו ממנו שישתף אתכם במסרים שהוא שיתף אותם, צעד אחר צעד.
> אם אתם יכולים להיפגש עם הלקוח לפני שהוא נפגש עם ההנהלה, עשו זאת!
> אל תוותרו על האפשרות. הכינו את הלקוח לפגישה.
> אתם יכולים להכין מצגת? עשו זאת כמובן.
כתבו את המסרים החשובים ובהערות של המצגת, בכל שקף, תוכלו לרשום כיצד כדאי להציג את השקף
(זו אופציה שרק שהמציג חשוף אליה).
> אתם עורכים הדרכת מכירות לצוות - אל תוותרו על התנסויות ומתן פידבק, ציידו את האנשים במשפטי מכירה,
למדו אותם כיצד למכור את הפתרון לבעיה ולא את המוצר.
מה הטיפים שלכם? אשמח לשמוע, שתפו בבקשה.
בהצלחה!
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
