כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
אתם בטח שמים לב לכך שעולם המכירות משתנה בקצב מסחרר.
מדובר בתופעה גלובאלית, חוצה תעשיות ומגזרים.
ישנם כאלו הטוענים שתחום המכירות השתנה יותר מכל תחום אחר בעשור האחרון. אני לא יודע לומר אם זה נכון או לא, אבל דבר אחד בטוח - השינויים שנערכו בשנתיים האחרונות דרמטיים כל כך עד כדי שהם הביאו לכך שחברות רבות יצרו תפקידים חדשים שלא היו קיימים בעבר:
מומחי מדיה, מומחי דאטה ואנליטיקה, צוותי חדשנות ועוד.
הסתכלו על תחום הריטייל לדוגמא, היום ישנן חנויות רבות (גם בישראל) בהן ניתן למצוא מראות חכמות שמשקפות בפני הלקוחות תמונה עתידית - כיצד הם ייראו עם הבגדים החדשים (וכל זאת מבלי למדוד אותם). ישנן מערכות בינה מלאכותיות שיודעות להרכיב ולנסח המלצות רכישה בפני הלקוחות. חנויות כמו נייקי ואדידס מאפשרות ללקוחות לעצב בעצמם את הנעליים שלהם וכמובן שישנן עוד דוגמאות רבות.
התאמה אישית היא המילה החמה היום בשוק.
מדובר במגמה שהחלה לפני מספר שנים ותפסה תאוצה בשנה האחרונה (לא מאמינים? פתחו את הנטפליקס או הספוטיפיי שלכם ותראו את ההמלצות שנוצרו במיוחד עבורכם). מנהלים יודעים שאם הם לא יקדימו לרכוש את הטכנולוגיות או במידה והם יתמהמהו ולא יעניקו ללקוח חווית רכישה, הם יישארו מאחור, יאבדו נתח שוק ויתקשו להדביק את הפער.
אל תטעו, תחום הריטייל לא שונה מתחומים אחרים. גם התחום והתעשייה בה אתם עובדים משתנה.
השאלה היא האם אתם תוכלו לזהות את המגמות בזמן והאם אתם מבצעים את ההתאמות הנדרשות?
האם אתם יודעים לומר מהם מנועי הצמיחה של החברה? האם אתם מעדכנים את הגישות? התפיסות? האסטרטגיות? טקטיקות הפעולה? תוכניות העבודה? שיטת המכירה? אם עניתם בשלילה לאחת מהשאלות, כדאי שתתעוררו.
העולם משתנה בקצב מסחרר ואתם ישנים בעמידה.
החוקים נשארים קבועים, הכללים הם אלו שהשתנו
איינשטיין אמר: ״למדו את הכללים של המשחק ואז שחקו טוב יותר מכולם״.
בעסקים נוהג לומר: ״כתבו את הכללים מחדש ואם אתם לא יכולים, פשוט התעלמו מהם״.
אני אומר: ״בעוד החוקים נשארים קבועים, הכללים הם אלו שמשתנים.
כללי המשחק השתנו ואתם חייבים לבצע את ההתאמות הנדרשות בכדי לנצח״.
הנה מספר דוגמאות לשינויים והתאמות נדרשות:
אף אחד לא יכול להתעלם מהעובדה שהכל עובר לטלפון (כמה חברות ביצעו התאמה של האתר? כמה חברות מנהלות אינטראקציה סלולרית עם הלקוחות?). ילדים מסתכלים פחות בטלוויזיה וצופים יותר ביוטיוב (הסתכלו על הקשיים והאתגרים של חברות התקשורת).
אנשים צורכים חדשות מעמודי הפייסבוק ולא מהעיתונות הכתובה (צריך להרחיב בעניין?).
במקום רדיו, אנשים מאזינים לפודקטסים (מגמה שהולכת ומתפתחת).
אפילו בהודעות הוואצ׳אפ, אנשים עוברים להקלטה, במקום להקליד אותן (אני בטוח שגם אתם הקלטתם ושלחתם לפחות הודעה אחת).
תאמרו שאתם לא מתחברים, שאתם לא אוהבים את השינויים ושלא צריך ללכת אחר הזרם.
נחשו מה: הדעה שלכם לא משנה בכלל, אתם יכולים לאהוב את זה ואתם יכולים שלא, זה לא רלוונטי.
מה שקובע הוא מה הלקוחות שלכם אוהבים וכיצד הם פועלים.
הלקוחות שלכם כבר התקדמו, הם החלו לצעוד לעבר העתיד והם מצפים שתקבלו את פניהם ברגע שהם יגיעו לשם.
ועכשיו אתם
מתי הייתה הפעם האחרונה שהשתתפתם בכנס מקצועי? בהדרכה?
כיצד אתם רוכשים את הידע המקצועי שלכם? האם אתם קוראים מאמרים? מאזינים לפודקאסטים? מה בדיוק אתם עושים?
האם שינתם את הגישה שלכם למכירה? האם אתם מיישמים אסטרטגיות חדשות או שאתם מסתמכים על מערכת כללים ומתודולוגיות שנכתבו לפני עשרות שנים? האם אתם עדיין מדברים על החברה, התכונות והתועלות או שאתם מדברים על תוצאות ואסטרטגיות שיעזרו ללקוחות?
האם אתם פעילים ברשתות החברתיות? האם אתם יודעים היכן הלקוחות שלכם נמצאים? (לינקדאין, פייסבוק, אינסטגרם),
האם אתם יודעים את הכללים לכל פלטפורמה? האם אתם מכירים את השפה?
ההמלצה שלי - השקיעו את הזמן בכדי להתחדש וללמוד דברים חדשים.
קראו, צפו בסרטונים, למדו איפה הלקוחות שלכם נמצאים וכיצד הם מקבלים החלטות, בצעו את ההתאמות הנדרשות.
השתמשו ברשתות החברתיות בכדי לקדם את העסק שלכם/חברה בה אתם עובדים, בנו את המותג האישי שלכם ואל תנסו להיות
כמו דון קישוט שנלחם בטחנות הרוח. אתם בניגוד אליו מבינים שהשוק השתנה ושאתם צריכים לעשות משהו בעניין. היו גמישים.
הערה: נכון, תחום המכירות השתנה, ויחד עם זאת, חשוב לומר שמה שעבד בעבר עדיין עובד ויעבוד גם בעתיד ולו מהסיבה הפשוטה - מכירות זה בין אנשים (שוב, העקרונות נשארו קבועים, הכללים הם אלו שהשתנו).
ומה בנוגע לטכנולוגיות אתם שואלים? האם הן לא שינו את הכללים?
ובכן, טכנולוגיות יכולות להאיץ את הפעולות, אבל לא להחליף את איש המכירות.
האינטרנט מסייע ללקוחות ללמוד על האפשרויות השונות, אבל הוא לא יודע לתרגם את המידע לתובנות ורעיונות (ככל שהמכירה מורכבת יותר, עודף מידע לא תורם למכירה. נהפוך הוא, לפעמים הוא רק יוצר בלבול). בינה מלאכותית יוצרת העדפות והתאמות, אבל לא מעניקה ערך - היא דוחפת את המכירה ולא לוקחת בחשבון מערך שיקולים אנושיים, פולטיים ועסקיים. אני מאמין שטכנולוגיות ואנשי מכירות יחיו זה לצד זה, הם ישלבו כוחות. פשוט יהיה נדרש לבצע את ההתאמות המתבקשות.
היו גמישים, הישארו מעודכנים.
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
