כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
אומרים לכל אחד יש דעה משלו, לכל אחד יש את נקודת המבט הייחודית בנוגע לכל נושא ועניין, על אחת כמה וכמה כאשר מדובר בנושאים ותחומים הניתנים לפרשנות אישית. כך גם בנוגע למקצוע המכירות.
אנשים רבים מאמינים שהם ״פיצחו״ את השיטה, שהם יודעים כיצד להניע אנשים לנקוט בפעולה.
הם מציגים גישות ושיטות שאמורות לעזור לאחרים, אבל הם לא ניסו אותם בעצמם (חלקם אפילו לא מכרו מעולם).
הם מעתיקים ומצטטים אחרים, מבלי להבין את ההקשר ומבלי להתייחס לתמונה המלאה.
הם משרטטים את התהליך המכירה, הופכים אותו לתהליך הנדסי, מציגים שלבים שעל הנייר נראים הגיוניים לגמרי, אבל שוכחים שמכירות זה בין אנשים ושהם לא פועלים בהתאם לשרטוטים. אנשים שוכחים שמכירה היא אומנות ולא מדע.
כדאי לדעת, ישנן המון גישות ושיטות לבצע מכירה, אין דרך אחת נכונה.
אתם צריכים לבחור את זו שאתם מתחברים אליה, זו שתואמת את השקפת העולם שלכם בנוגע למטרה ולמהות של המכירה.
הפילוסופיה שלי בנוגע למכירה מאד ברורה - אני רואה את פעולת המכירה כפעולה שנועדה לשרת את הלקוח.
מכירה היא לא פעולה שעושים ללקוח, אלא פעולה למען הלקוח, ביחד עם הלקוח. מכירות עוסקות בשינוי, בפתרון של בעיות.
איש מכירות מקצועי מבין את נקודת המוצא, הצרכים, השאיפות, הבעיות והאתגרים של הלקוח.
הוא רואה כמה צעדים קדימה ומסייע ללקוח לנווט בין האפשרויות השונות.
איש מכירות מקצועי יוצר שינוי, הוא דוחף את הלקוח להצליח.
אבל אני צריך רק למכור
כמה חבל, ישנם אנשי מכירות רבים שמאמינים שהתפקיד שלהם הוא ״רק״ למכור ללקוח. ברגע שהמכירה מסתיימת, הם יוצאים מהתמונה.
האמת היא שבעולם העסקים החדש התפקיד שלהם רק מתחיל. מכירה ללא יישום של הפתרון לא שווה דבר.
אנשי המכירות חייבים לוודא שהלקוח פועל נכון בכדי לקבל את התוצאות שהם הבטיחו במעמד המכירה.
עליהם לגייס את הלקוח ולהוביל את השינוי בהצלחה.
אני רוצה לחלוק אתכם את נקודת המבט שלי בנוגע לתהליך המכירה, אני גילתי שהיא יוצרת הבדל גדול עבור אנשי מכירות שמאמצים אותה.
אם אתם מאמינים שהפתרון/שירות/מוצר שלכם יוצר שינוי לטובה, שהוא יכול לשנות את המשוואה, שהלקוח יוכל להשיג הרבה יותר אם רק הוא יבצע התאמות מסוימות, הרי שעליכם ליידע את הלקוח ולעודד אותו לנקוט בפעולה, לדחוף אותו להשיג יותר, גם אם הוא לא מאמין בשלב זה שהדבר אפשרי. עליכם לראות את תהליך המכירה כמאיץ צמיחה.
האם אתם יודעים להגדיר היכן הלקוחות עומדים? האם אתם יודעים לומר איפה הם צריכים להיות?
האם אתם יודעים כיצד להביא אותם בבטחה מנקודה א׳ לנקודה ב׳? אם כן, עליכם לעשות זאת!
אתם צריכים לדחוף את הלקוח לצמוח ולעזור לו להצליח יותר. אתם צריכים לראות את מה שהוא לא רואה, לסמן עבורו את הדרך,
לעודד אותו, להניע אותו קדימה. אתם צריכים לגרום ללקוח לקחת אחריות, לסגל את המשמעת הנכונה, לאמץ גישות ותפיסות חדשות,
להעניק את הביטחון ולדחוף אותו קדימה.
בעולם המכירות החדש הלקוחות רוצים לעבוד מול שותפים אסטרטגיים, הם רוצים אנשי מכירות שילכו איתם יד ביד,
שיעזרו להם להוביל שינוי בהנהלה, שיסמנו עבורם את הדרך ויעזרו להם לבחור בנתיב המהיר להצלחה.
מדוע הלקוחות לא דוחפים את עצמם?
ישנם כאלו שיאמרו שזאת שאלת מיליון הדולר, אני חושב שזו שאלה של עשר אגורות.
התשובה היא פשוטה, הלקוחות לא דוחפים את עצמם בדיוק מאותן הסיבות שאתם לא דוחפים את עצמכם:
חשש, פחד, חוסר ודאות, חוסר ידע, רצון להישאר במקום המוכר והידוע.
אם אתם רוצים לדחוף את הלקוחות שלכם להצליח יותר, עליכם לגרום להם לצאת מאזור הנוחות בו הם נמצאים בכך שתראו להם את הסכנה האמיתית, את האפשרויות השונות. אתם חייבים לזכור שאף אחד לא רוצה לעשות שינוי, עד שהוא מבין שכדאי לו להשתנות.
למדו כיצד להעביר את המסר שלכם, הנה טכניקה שאני ממליץ להשתמש בה בכל פעם שאתם נדרשים להציג את הפתרון שלכם או לבצע פרזנטציה: הציגו בפני הלקוח את המצב הקיים, הציגו את הקונפליקט ואת התוצאה בעתיד.
השתמשו בטכניקת ״המדרגה״ - צרו ניגודיות בין המצב הקיים למצב העתידי (לדוגמא: אתה נמצא פה, וכאן אתה צריך להיות. אם תמשיך בפעולות שאתה מבצע, אלו התוצאות שתקבל, אם תבצע שינוי קטן, זה מה שתוכל לצפות לו…).
השתמשו במונחים שללקוח יהיה קל יותר להסכים איתם. לדוגמא: אנשים מפחדים מהמילה שינוי, זו מילה גדולה שיוצרת חשש.
ההמלצה שלי החליפו אותה במילה התאמה. אני גיליתי שזה עובד טוב יותר. אנשים מוכנים לבצע התאמות, אבל חוששים משינויים.
הנה ההצעה שלי אליכם, שנו את הגישה שלכם בנוגע לתהליך המכירה.
במקום למכור ללקוח / עזרו ללקוח, במקום לאתר את הצורך, גלו את שורש הבעיה, במקום לומר שהלקוח מעלה התנגדויות / אמרו - ללקוח ישנן חששות, במקום טכניקות סגירה / דברו על השגת מחויבות. הדברים נראים אחרת כאשר ניתנת משמעות שונה לפעולת המכירה.
שיעורי בית
רגע לפני שאתם יוצאים לפגישה הבאה, ענו על כמה שאלות? הן יעזרו לכם למכור מהר וטוב יותר.
> מדוע אתם יוצאים לפגישה?
> מה המטרה שלכם?
> מדוע כדאי ללקוח להיפגש אתכם? איזה מידע תביאו שהוא לא יודע?
> איזה שינוי אתם חושבים שעל הלקוח לבצע? ומדוע?
> מה יקרה אם הוא לא יבצע את השינוי? מה יקרה אם כן? מה יהיו ההשפעות?
> כיצד אתם יכולים לעודד את הלקוח לנקוט בפעולה?
> איזו מחויבות תבקשו?
> מה יהיה הצעד הבא?
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
