כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
את המאמר הזה אני כותב בידיעה שמעטים יישמו את הרעיונות וההמלצות.
הרוב יקראו ויתעלמו, יעשו בדיוק את ההפך וימשיכו לקבל את אותן התוצאות שהם מקבלים. מי שיחליט לאתגר את עצמו, ליישם את העקרונות - ייהנה מהפירות. ואלו שלא - שלא יהיו מאוכזבים מהתוצאות שהם מקבלים בגלל הפעולות שהם לא נוקטים.
אחת הסיבות שאני אוהב עסקים ומכירות היא מכיוון שאני רואה את התהליך כמו משחק אחד גדול, משחק בו אני נדרש לשתף פעולה עם הלקוח ולמצוא פתרון לאתגרים, בעיות וצרכים מולם הוא מתמודד.
עם נקביל לרגע את עולם העסקים והמכירות לעולם המשחקים, הרי שמכירה עבורי היא בדיוק כמו לפתור פאזל: אני רואה את החלקים המפוזרים, אני יודע כיצד התמונה המלאה אמורה להיראות, אני יודע אלו פעולות עלי לבצע בכדי להרכיב את הפאזל ואני עובד בשיתוף עם הלקוח בכדי להשיג את התוצאה בזמן הקצר ביותר.
את המשחק העסקי אני מקביל לשחמט. הגדרת אסטרטגיה לפעולה, הערכה וזיהוי הזדמנויות, יכולת קבלת החלטות, יצירתיות, חישוב הסתעפויות, הובלת מהלכים ויישום של טקטיקות שמטרתן להביא לניצחון.
הערה: חשוב לזכור שבשונה ממשחק השחמט, בעסקים אין כללים מוגדרים וברורים. ״המשחק״ תלוי מתחרים, תרבות ואתיקה של הצדדים.
אם אתם רוצים להצליח, אתם צריכים לשחק את שני המשחקים במקביל.
במילים פשוטות, אתם צריכים ליצור הזדמנויות, ומיד לאחר מכן לממש אותן.
אתם לא יכולים להחליט שאתם רוצים לשחק רק משחק אחד (בחיי המקצועיים נפגשתי עם אלפי אנשי מכירות שטענו שהם יודעים למכור, אבל לא היו מוכנים לתאם לעצמם פגישות עם לקוחות חדשים, הם מעדיפים שמישהו אחר יעשה זאת עבורם). אתם כמובן יכולים לבצע הקבלה של תחום המכירות והעסקים לכל משחק אחר אותו אתם אוהבים לשחק. זה יכול להיות כדורסל, כדורגל, כדורעף… מה שתרצו.
בחרתם לכם? נהדר.
עכשיו תרשו לי לשאול אתכם שאלה קצרה: האם אתם משחקים בהתקפה או שאתם נמצאים בהגנה?
האם אתם יוזמים פניות ללקוחות שלכם? האם אתם אקטיביים? האם אתם מטרגטים לקוחות? יוצרים הזדמנות? או שאולי אתם יושבים ליד הטלפון וממתינים לשיחות? יכול להיות שאתם מפרסמים תמונות בכל רשת חברתית, מעלים סרטונים בלי ערך, מתלוננים על מחלקת השיווק, בודקים את הדואר האלקטרוני בכל כמה דקות רק בכדי לראות אולי מישהו שם לב אליכם ופנה בבקשה שתמכרו לו את השירות/מוצר שלכם?
זה לא שאני חושב שזה דבר רע לקבל פניות (נהפוך הוא), אני פשוט חושב שלא נוצרות מספיק הזדמנויות, לאף אחד.
אני מבטיח לכם, גם אלו שמספרים שהם יכולים ללמד אתכם כיצד הם יכולים לגרום לכם להשיג לידים בלי סוף, לא מקבלים מספיק פניות (ייתכן והם יכולים להשיג לכם לידים, אבל לא את הלידים המתאימים).
אותן החברות שמפרסמות וממתינות לשטף של לידים משלבות גישות נוספות של פניה ישירה ללקוחות בכדי ליצור הזדמנויות מכירה, ואני חושב שגם אתם צריכים לפעול באופן דומה. פנייה יזומה ללקוחות מטרה תאפשר לכם להגיע לקהל ממוקד.
אתם לא תבזבזו זמן ומשאבים על פגישות עם לקוחות לא מתאימים, יהיו לכם יותר הזדמנויות ואתם תוכלו לעזור להרבה יותר לקוחות.
מדוע אתם לא יוצאים להתקפה?
זה לא שאתם לא יודעים כיצד יוצאים להתקפה, אתם פשוט משותקים ומפחדים לקחת את הצעד הראשון או שאתם חיים בשלום/משלימים עם המצב הקיים. ייתכן והציפייה שלכם לא ריאלית? אולי אתם רוצים להאמין שכל לקוח שתפנו אליו, יסכים להיפגש אתכם? ייתכן ואתם מפחדים מהתדמית, מה יגידו עליכם? או שאולי אתם בכלל לא מכירים את המספרים ויחסי ההמרה בין לקוחות מתעניינים לפגישה, להתאמה ולמכירה? תהיה הסיבה אשר תהיה, דבר אחד בטוח, אתם חייבים לשנות את הגישה שלכם.
אתם צריכים לזכור שבכדי לקלוע אתם צריכים לזרוק לסל (תשאלו את מייקל ג׳ורדון כמה זריקות הוא החטיא במהלך הקריירה).
בכדי לסגור עסקה, אתם צריכים לפתוח מכירה. אתם צריכים ליצור את ההזדמנות אחרת לא קורה דבר.
זה עניין של בחירה
אם אתם מאמינים בתפיסה שלכל אדם יש זכות להחליט וחופש לבחור את מעשיו, שלכל בחירה יש השלכה ותוצאה, שזו האחריות האישית של כל אחד ואחת מאיתנו לשרטט את הנתיב בו הוא צועד ושאין כוחות על אנושיים שמנחים את הפעולות והבחירות אותן אנו מקבלים,
הרי שאנחנו יוצרים במו ידנו את העתיד שלנו. אתם בוחרים מה אתם רוצים לעשות, אתם נושאים באחריות.
אם אתם לא עושים את הפעולות הנדרשות, סימן שזה משרת מטרות אחרות שלכם.
אולי זה נוח לכם להיות במצב סטטי, אולי אתם רוצים להאט את הקצב, אתם מסתפקים במה שיש, אתם לא רעבים מספיק בכדי להצליח.
זו הבחירה שלכם והיא בסדר גמור, כל עוד היא משרתת את המטרות שלכם.
אבל… אם אתם לא מרוצים, אם אתם רוצים להשיג תוצאות, אתם צריכים לעשות את הדברים אחרת, אתם צריכים ליזום, אתם צריכים לצאת מהגנה להתקפה. היו כנים עם עצמכם, האם המצב הנוכחי משרת את המטרות האישיות והעסקיות שלכם? האם אתם מרוצים מהתוצאות?
יכול להיות ״שנרדמתם בשמירה״? אם כן, לא נורא, אתם תמיד יכולים להתחיל מההתחלה, זה עניין של בחירה.
אתם לא צריכים הזמנה מיוחדת ואל תמתינו למועד מסוים, מחר מתחיל היום. נקטו בפעולה, צאו להתקפה.
בהצלחה!
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
