כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
מכירות עוסקות בפתרון של בעיות. אם אין בעיה, אין מכירה (אתם יכולים כמובן להחליף את המילה בעיה במילה אתגר או צורך).
בכדי שתתבצע מכירה, צריכים להתקיים מספר תנאים:
תנאי ראשון - הלקוח צריך להיות מודע לכך שישנה בעיה, שישנו צורך.
תנאי שני - על הלקוח לחוש חוסר שביעות רצון מהמצב, הוא צריך לרצות לטפל בבעיה.
תנאי שלישי - הלקוח צריך להשתכנע שאתם האדם המתאים לטפל בבעיה, שאתם יכולים לפתור אותה.
רק ברגע ששלושת התנאים מתקיימים, אתם תוכלו לבצע את המכירה, לא רגע אחד לפני.
כאנשי מכירות, אתם תצטרכו לפעול בשיטת ״הפרד ומשול״.
אתם תצטרכו לטפל בכל תנאי בנפרד ואז לחבר את כולם יחד.
בשלב הראשון - אתם תהיו חייבים לעורר את המודעות של הלקוח לבעיה, להסביר מדוע הבעיה נוצרה מלכתחילה, להסביר את ההשלכות בטווח הקצר והארוך ולהגיע להסכמה שאתם רואים עין בעין את האתגרים והצרכים.
*אתם חייבים לזכור שבמקרים רבים הלקוח לא ימהר לבצע שינוי, גם אם ישנה בעיה (גלויה או סמויה).
הלקוח מבחינתו למד להסתדר עם המצב הקיים. הסטטוס-קוו הוא המתחרה הכי גדול שלכם.
בשלב השני - אתם תהיו חייבים לגרום ללקוח להודות בבעיה ולרצות לנקוט בפעולה.
עליכם לעזור לו להבין את המשמעויות של חוסר פעולה, ליצור דחיפות להחלטה.
אתם צריכים ליצור משוואה בה התוצאות עולות על החשש משינוי וההשקעה הנדרשת.
בשלב השלישי - עליכם להוכיח שאתם הגורם המקצועי המתאים.
עליכם לספק ראיות והוכחות שיש לכם את הניסיון הנדרש, שאתם יודעים כיצד להתמודד מול הסיטואציה ושאתם מסוגלים לייצר את התוצאות עליהן אתם מדברים.
מה אנשי המכירות מפספסים?
לצערי, ישנם אנשי מכירות רבים שמתחילים את המכירה מהתנאי השלישי, הם מציגים את הפתרון שלהם עוד הרבה לפני שהם בדקו האם קיים צורך ממשי, האם ישנה בעיה שמחייבת פעולה, ובכלל, האם הלקוח מוכן ורוצה לפתור אותה?
הם עורכים תהליך איתור צרכים קצר (שנועד בעיקר לוודא שהלקוח מתאים למוצר/שירות אותו הם מוכרים), הם מציגים מצגות הכוללות שקפים מרובים (לרוב אלו יהיו שקפים החושפים את לקוחות החברה וחברי ההנהלה, מידע טכני אודות המוצרים ונתונים סטטיסטיים שלא אומרים דבר ללקוח), הם מספרים על ״היכולות״ שלהם, ובסופו של דבר הם מתפלאים ולא מבינים מדוע הלקוחות לא מעוניינים.
הדרך לביצוע המכירה המושלמת עוברת בין שלושת התנאים.
המפתחות לכל תנאי הן שאלות ומיקוד בלקוח.
הלך המחשבה של איש המכירות צריך להיות:
> מהן הבעיות של הלקוח וכיצד אני פותר אותן?
> מה הוא מפספס?
> מהן ההשלכות? מדוע כדאי לו לנקוט בפעולה?
> כיצד אני יכול ליצור מסגרת חשיבה חדשה שתעזור ללקוח לראות את מה שאני רואה?
> כיצד אני מביא לסדר היום את הדיון בנוגע להחלטה?
> כיצד אני משכיל את הלקוח בנוגע לאפשרויות השונות?
> כיצד אני יוצר קונצנזוס להחלטה וכיצד אני משיג את המחויבות של הלקוח לשיתוף פעולה?
איש המכירות חייב לשתף את הלקוח בהמלצות ובתובנות שעולות מכל שלב.
תובנות יוצרות ערך, הן יוצרות פריצת דרך.
כאשר הלקוח רואה את הערך, הוא מוכן לנוע קדימה, הוא מוכן לבצע ״החלפה״ - תוצאה בתמורה להשקעה.
ועכשיו אתם:
> כיצד אתם יכולים להעניק ערך לקוחות שלכם?
> איזה מידע, המלצות ותובנות אתם יכולים לחלוק איתם?
> כיצד אתם יכולים לגרום ללקוחות שלכם לבצע החלפה? השקעה בתמורה לתוצאה, ערך בתמורה לכסף.
בפגישה הבאה שלכם, העניקו ערך, אמצו הלך מחשבה של מאתרי ופותרי בעיות. התמקדו בלקוחות והקפידו לא לדלג על אף שלב,
רק כך תוכלו להשיג תוצאות מהירות יותר. בהצלחה במכירה הבאה.
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
