כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
אני רוצה לשתף אתכם במקרה שהיה לי בחופשה המשפחתית ואת השיעור שלמדתי.
בימים אלו הבת האמצעית שלי חוגגת בת מצווה והחלטנו לנצל את ההזדמנות ולערוך טיול משפחתי גדול.
אחד המקומות שביקרנו בהם היה איי הבאמה.
ממש בכניסה לעיר ישנו מתחם גדול בו עומדות מספר נשים ומציעות לשכור את שירותיהן לשזור צמות.
המקום מלא בספסלים, נשים, ילדות ומשפחות שיושבות וממתינות (הסתכלתי, לא היה אף גבר שהמתין בתור).
לכל אחת מהנשים הייתה אסטרטגיה שונה, כל אחת מהן ניסתה למשוך אליה לקוחות בגישה שונה.
זה היה תענוג עבורי לראות איזו אסטרטגיה וטקטיקת פעולה כל אחת בחרה.
אחת החזיקה שלט ואמרה שקוראים לה ״ספידי״ כי היא שוזרת במהירות, השנייה טענה שהיא הטובה ביותר: ״קוראים לי רוקסי ואני הטובה ביותר״ (היא חזרה על המשפט הזה כל כך הרבה פעמים שכמעט והתחלתי להאמין לה).
נראה שכל אחת בחרה לעצמה ״דמות״ מסוימת והלכה איתה עד הקצה.
ובין כל הדמויות, הייתה אחת שפעלה בצורה שונה, היא לא קראה לעצמה בשם, היא לא צעקה ולא ניסתה למשוך אליה אנשים, היא ניגשה אליהם. אני אהבתי את הגישה. כאשר היא שאלה אם הילדות ירצו לשזור צמות, שתי הבנות שלי אמרו : בטח, בשמחה.
מה עם הילדה הגדולה היא שאלה? היא חייכה ואמרה לא תודה.
כמה זה יעלה? הייתה השאלה שלי.
היא הראתה לי מחירון. היה רשום 60$.
עוד לפני שהספקתי לומר מילה היא אמרה שבדרך כלל, בגלל שמדובר בשיער ארוך, נהוג לגבות עוד 10$ נוספים, אבל היא תעשה זאת במחיר של 60$, חיסכון של 20$. אמרתי תודה והתחלתי להתקדם לעבר היציאה. אני חייב להודות, זו הייתה אסטרטגיה לשמה.
חכה רגע היא אמרה, כמה תרצה לשלם? (הנה המשא ומתן נפתח). אמרתי שאני מוכן לשלם 60$ עבורן שתיהן, 30$ לכל אחת.
היא כמובן אמרה שהמחיר נמוך ושהיא לא יכולה לעשות במחיר הזה.
החלטתי לקחת צעד אחד נוסף, ואמרתי לה: ״תראי, כמו שזה נראה עכשיו, אחד מאיתנו הולך להיות עם 60$ בכיס.
זה יכול להיות את או שזה יכול להיות אני. אצל מי את רוצה לראות את הכסף?״. היא חשבה לשנייה ואמרה שהיא מסכימה.
אני חייכתי לעצמי (בלב) ואמרתי זה היה קל. קדימה בנות, בעוד חצי שעה יש לשתיכן צמות.
ברגע שהבנות התיישבו הנשים האחרות שראו את אורך השיער של הילדות שאלו אותה מה המחיר שהיא סגרה?
היא אמרה 60$ עבור שתיהן. מה???? השתגעת???? היא לא אמרה מילה. פשוט התחילה לעבוד, שזרה צמה אחר צמה.
בכל פעם שמישהי אחרת סיימה לשזור צמות לילדות אחרות, הן באו לומר לה עד כמה היא טיפשה ושהן הרוויחו 30$ עבור 10 דקות עבודה.
הן אפילו לא ניסו להסתיר ממני ההשפלה. כל השיח התרחש בשפה האנגלית כך שיכולתי להבין כל מילה.
אני חייב להודות שכבר ברגע שהיא הסכימה לעסקה, אני הרגשתי לא טוב עם ההחלטה שלה.
אני ידעתי ״שזה לא כוחות״, שאני נמצא בעמדה טובה יותר ממנה ושאם הייתה מתעקש היא הייתה עושה זאת גם בפחות.
תוסיפו לכך את העובדה שהערך של המטבע הוא בעל ערך הרבה יותר גבוה עבורה מאשר לי ותבינו איזו תחושה התחוללה אצלי.
שאלתי את עצמי מדוע הסכמתי להיגרר למשא ומתן? למה התווכחתי איתה על עשרות דולרים, זה הרי לא היה משנה לי דבר? בשבילה זה יכול להיות המון. ובכלל, מדוע אנחנו נוהגים להתווכח עם ״הקטנים״ ומוותרים לגדולים? (אפילו לא מנסים).
ישבתי, הסתכלתי כיצד היא עובדת והמתנתי עד שהיא תסיים לשזור את הצמות.
היא עשתה זאת עם חיוך רב, אפילו לא התלוננה פעם אחת, לא הגיבה לבנות שניסו לערר את הרגשתה.
ברגע שהיא סיימת שאלתי אותה מה המחיר שסיכמנו? (כאילו שלא ידעתי),
היא אמרה: 60$ לשתיהן. תהיה נחמד אלי.
את הסצנה הבאה שאני מתאר בפניכם, הייתם יכולים לראות רק בסרטים.
ברגע ששאלתי אותה את השאלה, הייתם יכולים לראות כיצד כולן מסביב מאטות את הקצב וממתינות לראות כיצד היא מקבלת את ה-60$,
יכולתם להרגיש באוויר את התגובות והלגלוג שהיא הולכת לקבל.
כמה אמרת שזה עולה? 60$ היא אמרה. לא, המחיר המקורי? אמרתי.
המחיר המקורי הוא 70$, אבל אני עשיתי לך הנחה.
אני הוצאתי את הארנק, הוצאתי שבע שטרות של 20$, שילמתי 140$.
הייתם יכולים לראות את המבט של הבנות האחרות, נראו מופתעות.
רגע, אמרתי. מגיע לך טיפ, עשית עבודה מדהימה. הוצאתי שטר של 100$.
מבט מהיר שלי על הבנות האחרות היה שווה כל סנט. הלסתות שלהן נפלו לרצפה.
הבחורה הייתה המומה בעצמה, היא החלה לבכות ולחבק אותי, לנשק.
תודה, תודה, תודה. היא רצה לארנק שלה, הוציאה מטבעות מקומיים וביקשה לתת לילדות למזכרת.
לי היה חשוב לומר לה משפט אחד: לעולם אל תתני לאנשים אחרים לומר לך אם את טובה או לא.
לעולם אל תיתני לאחרים להגדיר את מצב הרוח שלך. עשי את העבודה שלך על הצד הטוב ביותר. מי שצריך לראות, כבר רואה.
התחושה של שנינו הייתה מדהימה.
מה למדתי ומה אתם יכולים לקחת מהסיפור האישי שלי?
> משא ומתן הוא לא הנחה (אלו שני דברים שונים).
> אני, וגם היא היינו יכולים ״להגדיל את העוגה״ (לדוגמא: אם שתי הילדות יעשו, אני יכולה להוסיף חרוזים מיוחדים).
> כאשר אתם עושים משא ומתן / מבקשים הנחה, תדאגו שהצד השני יצא מרוצה.
> זה שאתם יכולים ״לנצח״ לא אומר שאתם צריכים. היו הוגנים!
> נהלו משא ומתן מול ״הגדולים״, לא מול ״החלשים״.
> לפעמים, ״הוויתורים״ על הדברים הקטנים הם בעלי משמעות גדולה לצד השני.
> תדאגו ששני הצדדים יצאו מרוצים. משא ומתן הוא בין אנשים, לא חברות.
> מערכות יחסים מעל לכל.
ומה בנוגע אלי? נכון, אני שילמתי עבור צמות 240$. אתם יכולים לומר שזה המון, אני אומר לכם שזה שווה כל סנט.
אני קיבלתי שיעור במחיר זעום, היא קיבלה תמורה וההערכה על העבודה והבנות שהקניטו אותה קיבלו שיעור בענווה.
זה נקרא משא ומתן מנצח לכל הצדדים.
ועוד דבר, אני קיבלתי החלטה, אני לא מנהל משא ומתן, לא מבקש הנחה ״מהקטנים״, כל מחיר שהם ביקשו/יבקשו, הם יקבלו, אפילו אם הם ״מרוויחים״ או שהם ״עובדים״ עלי. הפער הוא משמעותי עבורם.
אני מעדיף שהם ירוויחו ויהיו מרוצים, שיעשו את העבודה שלהם בשמחה ולא יתהלכו עם הרגשה שהם מחויבים. היו הוגנים.
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
