כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
בשבוע שעבר, במסגרת הרצאה שערכתי בפני קבוצות יזמים בניו יורק, בחרתי לפתוח את ההרצאה עם שאלה פתוחה לקהל:
מדוע בחרתם להקים את העסק?
התשובות היו מגוונות, אבל הייתה תשובה אחת שחזרה על עצמה יותר מכל - ״הקמנו את העסק בכדי להעניק שירות ללקוחות שלנו״.
אני חייכתי ואמרתי: ״אם כך, אני מבין שאתם לא דורשים תמורה עבור השירות או המוצר אותו אתם מעניקים, אתם למעשה עמותה.
האם אני צודק?״. אתם יכולים לתאר לעצמכם את התשובות שבאו לאחר הצהרה כזאת, הייתי אומר שאולי זה קצת לא אופייני לקהל אמריקאי, מצד שני - זאת ניו יורק.
אני חייב להודות שחשבתי רבות כיצד לפתוח את ההרצאה, כיצד אוכל ללכוד את תשומת הלב שלהם?
בחרתי לגעת בטעות ובתפיסה השגויה שיש לבעלי עסקים בנוגע לעסקים אותם הם מנהלים.
חשוב להבהיר, היזמים בניו יורק לא שונים מיזמים במקומות אחרים בגלובוס. לפעמים נדמה שיזמים שוכחים מדוע עסקים קיימים.
הנה מאמר קצר, על קצה המזלג, שינסה לעשות קצת סדר עבור אלו שמנהלים עסקים ועבור אלו שעובדים עבורם -
המדריך הקצר לעסקים.
בואו ונתחיל מנקודת המוצא - עסקים קיימים במטרה להרוויח כסף, נקודה.
כל ההגדרות והניסיונות לרכך את האמרה חוטאות למציאות.
עסק לא קיים בכדי לשרת לקוחות, זה האמצעי. המטרה של עסק היא לא לפתור בעיות - זו המהות. עסק קיים בכדי להרוויח כסף. נקודה.
כאשר העסק רוצה רק לשרת אנשים, ללא תמורה, הוא נקרא מלכ״ר.
עסק שלא מצליח להרוויח נסגר.
מניע - מדוע אתם עושים את הדברים שאתם עושים?
זה מה שיניע אתכם בכל יום, זה מה שיגרום לכם לעבור כל תקופה ולקום עם מוטיבציה גדולה.
אתם חייבים שתהיה לכם מטרה גדולה יותר מהכסף!! בכדי להניע את הכל.
אם תבחרו רק בכסף, אתם לא תצליחו לאורך זמן, אל תשכחו את זה.
אתם חייבים שיהיה לכם מניע חזק. המניע כמובן יכול להיות אישי ו/או כללי.
מטרות ויעדים - בלי לסבך את העניינים. שתי שאלות מרכזיות: מה אתם רוצים להשיג? תוך כמה זמן?
אם אתם יודעים לענות על שתי השאלות, אתם יכולים לפרוט את המטרות ולוחות הזמנים לתוך תוכנית עבודה.
אסטרטגיה וטקטיקה - כיצד אתם הולכים להשיג את המטרות והיעדים שלכם?
(מי קהל המטרה שלכם? היכן הוא נמצא? כיצד תפנו אליו? וכד׳), כיצד אתם הולכים לעשות את הדברים? מהן הפעולות שתבחרו לבצע?
הטקטיקה כמובן צריכה לתמוך באסטרטגיה שלכם.
אנשים - החלק החשוב ביותר בכל עסק, אלו הם שיכולים להרים או להפיל את העסק (בהנחה שאתם לא עסק של עובד אחד).
אתם חייבים להשקיע באנשים, לאתגר אותם, לדאוג להתפתחות האישית והמקצועית שלהם.
זו ההשקעה הטובה ביותר שעסק יכול להבטיח לעצמו.
ניהול -ניהול מוצלח מבטיח שכל הפעולות, המשימות והמטרות מיושמות על הצד הטוב, הנכון והמקצועי ביותר.
ניהול לא נכון של הפעולות והאנשים, בחירה של האסטרטגיה הלא נכונה, יישום לא מוצלח והכל יכול לקרוס.
בקרה - האם הפעולות שהוגדרו מתבצעות? האם אתם צועדים בדרך הנכונה? האם אתם משיגים את המטרות והיעדים שקבעתם?
בקרה חייבת להתבצע באופן שוטף, על בסיסי יומיומי.
מכירות - מכירות הן החמצן של העסקים, בלעדיהן אף חברה לא יכולה להתקיים.
אין מכירות, אין רווחים, אין הכנסות. אין הכנסות - אין חברה! הנוסחא מאד פשוטה.
מכירות עסוקות בפתרון בעיות ושינוי, זו המהות! אם עסק לא יודע להגדיר לעצמו אלו בעיות הוא פותר?
מי האנשים שמתמודדים מול אותם אתגרים וכיצד ניתן לסייע להם? כדאי שייקח את זמן לבצע חישוב מסלול מחדש.
זה חשוב מאד להיות מדויק ולהגדיר את קהל היעד.
תזרים מזומנים - הוא זה שקובע אם העסק יכול לשרוד לאורך זמן, גם בתקופתו קשות.
עסק ללא תזרים מזומן יחווה קשיים וייסגר. תזרים מזומנים מאפשר לעסק להתפתח, לשרוד תקופות עם הכנסה נמוכה.
שירות - זה האמצעי שמאפשר לעסקים לנוע קדימה.
חברה עם מוצר נהדר ושירות גרוע לא תשרוד לאורך זמן, בוודאי שלא בעדין בו כולם יכולים לחוות דעה ברשתות החברתיות בלחיצה אחת.
השירות חייב להיות מתואם עם ״ההבטחה״ של החברה ועם הציפייה של הלקוחות.
ייצור - אתם בטח אומרים לעצמכם, אני לא חברה, אני לא מייצר דבר. ובכן, אסור שתהיה המחשבה שלכם. גם אם אתם מעניקים שירותים,
אתם חייבים לייצר פתרונות נוספים עבור הלקוחות שלכם, אתם חייבים לקחת את הזמן ולחשוב על האתגרים והבעיות שהלקוחות שלכם מתמודדים ולפתח פתרון מתאים.
תפעול - כיצד הדברים פועלים? כיצד הדברים מיושמים? לא רק אצלכם, גם אצל הלקוחות שלכם? אלו שאתם מוכרים להם.
אם ישנה בעיה, תקנו אתה מיד. אם ישנו עיכוב באספקה - עדכנו את הלקוח. אתם חייבים לפעול בשקיפות מלאה עם הלקוחות שלכם.
הבטחה - מה הלקוחות יכולים לצפות מהעבודה או שימוש בשירותים והמוצרים שלכם?
ההבטחה שלכם חייבת לעמוד לאורך זמן ובאופן עקבי.
ערך - זה מה שהלקוחות שלכם מקבלים כתוצאה מהעבודה מולכם, כתוצאה משימוש בשירותים או המוצרים שלכם.
זכרו, רק הם יכולים להגדיר את הערך, לא אתם.
מומחיות - זה מה שמאפשר לכם ולעסק שלכם לבלוט מעל השאר.
מומחיות ובידול (סט אמונות וערכים או משהו ייחודי שאין לאחרים) מאפשרים להשיג יתרון מהותי.
בנוגע לאנשי המכירות - הבידול שלהם יכול להגיע מהדרך בה הם מוכרים.
מיתוג - כיצד קהל היעד שלכם תופס אתכם? על איזו הבטחה המותג שלכם עונה? מה הוא מאפשר ללקוחות שלכם להרגיש? להשיג?.
מיתוג מאפשר לכם לבלוט מעל ההמון, הוא גם זה שמאפשר לכם לגבות יותר עבור השירותים או המוצרים שלכם.
מינוף - זהו מאיץ העסקים, מינוף נכון יכול לעזור לעסק להכפיל ולשלש את עצמו.
לדוגמא: התרחבות לנושאים ותחומים חדשים, מוצרים משלימים.
מחסלי העסקים - בירוקרטיה, חוסר גמישות, שירות גרוע, עובדים שלא אכפת להם, מיקוד בעסק עצמו ולא בלקוחות, ניסיון לבצע מכירה כשלא נדרש, הרצון להישאר בעבר - אלו הם מחסלי העסקים. פוליטיקה ארגונית, אגו, מריבות - שייכים לאותה המשפחה.
בסוף היום, עסקים צריכים להגדיר לעצמם אלו בעיות הם פותרים, אלו לקוחות הם משרתים, לצאת לחפש אותם, לאתר אותם ולמכור להם, ברווח. עסק שלא מרוויח יוצא מהמשחק, אין לו זכות קיום.
ועוד נקודה אחת ואחרונה, זכרו שהדרך חשובה לא פחות מהמטרה.
אני מאמין שהדרך חשובה לא פחות. הצלחה מביאה כסף. כסף לא מביא הצלחה!
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
