כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
אנשים רבים נוטים לחשוב בטעות שמכירה שגרתית (מכירה ״פשוטה״) ומכירה מורכבת היא אותו הדבר. מבחינתם מכירה היא מכירה.
אם מישהו עבד בתחום מסוים והיה איש מכירות טוב, הוא יוכל להצטיין גם במגזר או תחום אחר.
הם מעריכים שמדובר בתהליכי מכירה, מתודולוגיות, טכניקות, שיטות ואסטרטגיות זהות.
הם אומרים לעצמם: אם זה מתאים לתחום אחד, זה חייב להתאים לתחום השני. כמה שהאימרה הזאת רחוקה מהמציאות.
הגיע הזמן לעשות סדר ולהסביר את ההבדלים.
מהי מכירה שגרתית (״מכירה פשוטה״)?
מכירה הנתפסת כבעלת סיכון נמוך (מצד הלקוח), מספר מצומצם של מקבלי החלטות שמעורבים בתהליך הרכישה (לרוב מדובר על שני מקבלי החלטות), תהליך מכירה קצר, לא נדרשת מערכת יחסים וקשר עם הלקוח למעט במעמד המכירה,
נדרשת שליטה במיומנויות מכירה רכות.
כולנו, ללא יוצא מן הכלל חשופים למכירה השגרתית, הסתכלו על הקניות שעשיתם אתמול או היום בסופר, הסתכלו על החולצה או הנעליים שלכם, כוס הקפה שלידכם … הבנתם את הרעיון. מדובר ברכישות יומיומיות או רכישות בהן רמות הסיכון נמוכות.
הערה: מרבית המכירות השגרתיות (״מכירות פשוטות״) יתבצעו במגזר הפרטי - B2C
מהי מכירה מורכבת?
כאן כבר מדובר על אופרה אחרת לגמרי, דינאמיקה שונה בתכלית בין איש המכירות ללקוח.
לרוב, מדובר על מכירה של מוצרים או שירותים עם תג מחיר גבוה, רכישה בה מעורבים מספר רב של אנשים (במרבית המקרים איש המכירות לא נפגש עם מקבלי ההחלטות הנוספים), תהליך מכירה ארוך (6 חודשים ומעלה) עם מורכבות ורמת סיכון גבוהה ללקוח,
איש המכירות נדרש להציג טיעונים מוכחים בכדי לחזק את החלטת הרכישה, ללקוח נדרש זמן לקבל החלטה (משווה מול המתחרים ומול החלופות השונות), רמת המיומנויות הנדרשות שונות לחלוטין מהרמה הנדרשת במכירה השגרתית.
הערה: מרבית המכירות המורכבות יתבצעו במגזר העסקי - B2B
ישנם מקרים יוצאים מן הכלל
האם מכירה מורכבת יכולה להתקיים גם בסביבת B2C? התשובה היא בהחלט כן.
חשבו לדוגמא על רכישה של דירה, חתונה או כל פעולה עם החלטה הטומנת בחובה מידה של סיכון מצד הלקוח.
חשוב לציין, זה לא חייב להיות קשור למחיר גבוה. זה יכול להיות ניתוח בבחירה כדוגמא, או שישנם גורמים נוספים שמעורבים בהחלטה.
במקרה כזה מומלץ לאמץ גישה ואסטרטגיית מכירה שונה (מתוך האפשרויות של המכירה המורכבת).
זה כמובן עובד גם הפוך, ישנן רכישות שגרתיות בתחום ה-B2B, שלא נדרש לערוך דיון או לערב מקבלי החלטות.
מכירה מורכבת לא מתייחסת רק לגודל העסקה, היא מתייחסת למספר מרכיבים שונים היוצרים הבדל גדול בתהליך המכירה.
רגע לפני שאתם בוחרים את אסטרטגיית המכירה, או שאתם מתכננים הדרכה לאנשי המכירות חברה, בחנו את עצמכם וראו מהי הגישה מתאימה. הנה טבלה שמסכמת את ההבדלים המרכזים בין שיטות המכירה.
*רוצים לצפות בתמונה מוגדלת. לחצו כאן
© כל הזכויות שמורות - להט צבי, תפיסות - אסטרטגיות לתוצאות במכירות
בחנו את תהליך המכירה שלכם ואת תהליך הרכישה של הלקוח. האם מדובר במכירה שגרתית (״פשוטה״), או שאולי במכירה מורכבת?
המלצה - התאימו את השיטה המתאימה ואל תנסו להעתיק ולשלב טכניקות ואסטרטגיות מכירה. זה לא עובד, תסמכו עלי.
בהצלחה!
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
