קטגוריה: מכירות כללי, מרץ, 2025 

השבוע נכנסתי לחנות לרכוש מוצר. כמו תמיד, איש המכירות ניגש אלי עם השאלה המוכרת: "אפשר לעזור?"

(אני חייב להודות שזו שאלה שמעולם לא התחברתי אליה). אמרתי שלא ותודה על ההצעה, הצבעתי על הטלפון ואמרתי:

יש לי צ'אט ג'י.פי.טי - הוא כבר יעשה את העבודה.

פתחתי את האפליקציה, וידאו קצר והתחלתי לנהל דיון עם הצ'אט: 
"תאר בבקשה מה אתה רואה?״ הצ׳ט דייק ב-100%. המשכתי: ״אני אתאר לך את הצורך שלי ואתה תמליץ לי מה הכי מתאים?״,

״תאר בבקשה את ההבדלים לבין הדגמים האחרים?״, ״תסביר למה זו ההמלצה שלך?״... ועוד המון שאלות.

המוכר היה מהופנט. "מה זה?" הוא שאל. 
הצגתי בפניו את הטלפון: "זה מה שהולך להחליף אותך." הוא חייך כאילו לא מאמין. 
 

אז הצעתי לו התערבות קטנה.

"אני הולך לשאול את הצ'אט שאלות ולקבל המלצות. אם אתה יודע טוב יותר, אני הולך עם הבחירה שלך - קונה כל מה שתגיד

ועוד אתן לך בונוס אישי של 200 שקלים על העזרה. מוכן?" הוא הרים את הכפפה.

לצערו הוא נכשל כבר בשאלה הראשונה. 
הקשבתי להמלצת הצ'אט שהייתה אובייקטיבית, מותאמת אישית ונכונה.

בדרך החוצה מהחנות, התחלתי לחשוב - מה יהיה הערך של איש מכירות כמו המוכר בעוד שנה? שנתיים? שלוש?

האם הוא יהיה עדיין רלוונטי? האם הוא יוכל להטות את החלטת הלקוח כפי שניסה? האם בני אדם יכולים בכלל לנצח את המכונה?

בעידן הדיגיטלי המתפתח במהירות, בינה מלאכותית הופכת לחלק בלתי נפרד מהחיים שלנו ומעולם המכירות בפרט.

מערכות מתוחכמות מסוגלות כיום לנהל שיחות מכירה, לזהות פוטנציאל לקוחות, ולהציע המלצות מותאמות אישית. 

אני חייב להודות שהתהלכתי עם השאלה כמה ימים: האם אנשי מכירות אנושיים עדיין רלוונטיים?

האם יש לנו יתרונות שמכונות לא יכולות לחקות?

המכירות של פעם לעומת המכירות של היום
זוכרים את הימים בהם מכירות היו נסגרות בלחיצת יד, ההצלחה של איש המכירות הייתה תלויה ביכולת שלו להקסים את הצד השני,

לבנות מערכת יחסים ולנהל משא ומתן מוצלח. חלק גדול של אנשי המכירות נשענו והסתמכו על היכולת האישית שלהם,

״הרוטב הסודי״ שלהם להקסים אחרים היווה את ההבדל בין אנשי מכירות מוצלחים לבינוניים

(כמובן שחלק מהתכונות האלו עדיין רלוונטיות גם היום ובמקצועות מסוימים).

אתם לא צריכים אותי בכדי לדעת שלמודל זה יש חסרונות רבים; ארגון שמבוסס על מודל של יכולות אישיות לוקח את הסיכון שהוא

לא יוכל לצמוח ולשכפל את המכירות.  וכמובן, הכי גרוע - אם איש המכירות עוזב, הלקוחות עוזבים איתו (אני יודע, ישנם עדיין המון ארגונים שכך נראה מערך המכירות שלהם, הכל תלוי בסוכן אחד או שניים. ההנהלה מודעת לסיכון וממשיכה להסתכן ולסכן את החברה.

בעיני זו לא גישה ניהולית נכונה, אבל זה כבר נושא למאמר אחר).

אחד השינויים המרכזיים בין המכירות שהיו בעבר למכירות של היום הוא המיקוד בנתונים ומספרים.

היום כבר אין מקום לתחושות בטן (לפחות לא כמו שהיה בעבר), ארגונים מנתחים מספרים ומקבלים החלטות בהתאם לנתונים אובייקטים.

הם מזהים הזדמנויות ומניעים החלטות אסטרטגיות בהתאם למידע רלוונטי שאנשי המכירות אוספים מהשטח ומזינים למערכות

שונות כמו מערכות קשרי לקוחות או דוחות אקסל …

יעילות היא ״הכוכבת״ החדשה של עולם המכירות.
המעבר למכירות מונחות נתונים מעניקה לארגונים מידע קריטי על התנהלות והתנהגות הלקוחות, העדפות, בעיות, צרכים ושאיפות.

הם יכולים לנתח דפוסי מכירות ולהציג המלצות לרכישה. כל ארגון שמנהל נכון את המידע ממקסם את פוטנציאל הצמיחה

(בהנחה שהוא עושה זאת נכון).

המידע והפעולות של אנשי המכירות מאפשר למנהלים לדייק את אסטרטגיות הפעולה בזמן אמת - זהו שינוי אדיר שמשנה

ומעצב מחדש את כללי המשחק.

לדוגמא: הסתכלו על מערכת המנויים של אמזון פרים והניתוח החכם שלה שמראה איך מכירות מודרניות מנצלות נתונים לחיזוי התנהגות לקוחות. חברות ביטוח שמשתמשות בניתוח נתונים לחיזוי מתי לקוחות עשויים לחדש פוליסות או לצאת לשוק להשוואת מחירים

ומקדימות תרופה למכה.

שירותי סטרימינג - נטפליקס, דיסני פלוס ואחרים מנתחים הרגלי צפייה כדי להציע תוכן נוסף (ובעצם למכור את הערך של המנוי).

רשתות מזון - מנתחות דפוסי קנייה כדי להציע מבצעים אישיים בדיוק כשהלקוח צפוי לחפש מוצר מסוים.

ישנן המון דוגמאות לשימוש מושכל בניתוח נתונים.

הערה: בעיני נתונים לא רק אומרים מי צפוי לקנות, הם אומרים מי מהלקוחות יכול לאותת על נטישה? מי יכול לצמוח עם החברה?

איפה כדאי להשקיע את המשאבים? מי שמאמץ את הנתונים משנה את עולם המכירות ומשפיע באופן ישיר על התוצאות שהוא צפוי להשיג.

ציפיות חדשות
הלקוחות המודרניים (או הלקוחות החדשים שלכם - איך שתרצו לקרוא להם), מצפים לחוות רכישה מותאמת אישית, חלקה ובטוחה.

הסבלנות שלהם כמעט ולא קיימת. הם לא יתנו לאיש המכירות צ׳אנס אם הם יזהו שהוא מנסה לבצע מניפולציה או שהוא לא מדייק בנתונים.

רובם מגיעים מוכנים לפגישה, המידע זמין להם במכשיר הנייד שיש ברשותם והם לא מתביישים לפתוח את הטלפון בכדי לבצע

השוואת מחירים מול הפנים. מבחינתם הכל אותו הדבר, אפשר להסתדר עם מוצרים גם פחות טובים (שעושים את העבודה).

מהפכת הבינה המלאכותית מעצימה את הלקוחות, היא מעניקה להם כוח כפי שלא היה להם בעבר.

היא מגישה להם מידע וידע ומייתרת לכאורה את אנשי המכירות באינטרקציה של המכירה.

הגענו לנקודה בה הלקוח מסוגל לבצע פעולות בכוחות עצמו (זה התחיל עוד הרבה קודם עם המכונות האוטומטיות במרכולים,

ברשתות המזון המהיר, הזמנת טיסות ומלונות וגולש כעת לתעשיות מסורתיות). ואם אנשי המכירות לא יבינו את המקום שלהם

והערך שהם מסוגלים להעניק בתהליך הרכישה, הם באמת יהיו מיותרים.

בעידן החדש אנשי המכירות צריכים להיות מהירים יותר, הם חייבים לדעת לשאול שאלות טובות יותר,

לסייע ללקוחות לנווט בין כל האפשרויות ולמצב את עצמם כשותפים/יועצים מהימנים, אחרת הלקוחות לא יהססו להמשיך הלאה.

היכולת שלהם ליצור חוויה מותאמת אישית היא סופר קריטית, פרסונליזציה היא המפתח.

הלקוח הוא הגיבור ואיש המכירות הוא רק העוזר (כמו בכל סיפור טוב).

היכן הבינה המלאכותית מנצחת אותנו?
כשמסתכלים לעומק, יש כמה יתרונות ברורים שמערכות בינה מלאכותית מציעה לעולם המכירות ויש לה יתרון ברור על בני האדם:

1. זמינות תמידית
בואו נודה באמת - אין איש מכירות שעובד 24/7. בינה מלאכותית/צ׳אט עובדים כל הזמן. הם לא צריכים הפסקה.

יש לכם לקוח מארצות הברית שרוצה לדבר איתכם ב-3 לפנות בוקר שעון ישראל? אין שום בעיה. אירוע נופל בסופ״ש?

גם פה מערכת הבינה המלאכותית לא תיקח הפסקה.

2. יכולת התרחבות
תארו לעצמכם שאתם רוצים להכפיל את צוות המכירות שלכם ביום אחד, בלי גיוס, בלי הכשרה, ובלי תקורות נוספות. 

מערכות שונות מסוגלות לטפל בכמות בלתי מוגבלת של לידים, לשלוח הודעות, לנהל שיחות, לסנן את הלקוחות ולתאם לכם פגישות. 

3. היא לעולם לא שוכחת
כולנו מכירים את זה, הלקוח מספר לכם מידע ובפגישה הבאה אתם שכחתם על מה הוא דיבר.

מערכות בינה מלאכותית לעולם לא שוכחות, הן מעניקות תשובות עקביות ומדויקות.

4. חיסכון משמעותי בכסף
זה לא סוד שעלות של איש מכירות טוב גבוהה (וצריך לשלם לו גם כשאין מכירות או שתהליך המכירה מתארך).

לאחר ההשקעה הראשונית, העלות השולית של כל שיחה נוספת עם מערכת בינה מלאכותית היא כמעט אפס.

5. ניתוח נתונים בזמן אמת
בזמן שאיש מכירות מנסה להבין מה הלקוח רוצה, מערכת בינה מלאכותית כבר ניתחה את כל היסטוריית הרכישות של הלקוח,

הרגלי הגלישה, היסטורית רכישות והעדפות הקנייה - והכל בשנייה אחת.

6. התאמה אישית באמת
אני חייב להודות שאני לא מכיר הרבה אנשי מכירות שמסוגלים לבצע התאמה אישית לצורך של הלקוח, ישנן המון נקודות שצריך לחבר ומעטים (אם בכלל) מסוגלים לעשות זאת (תחשבו כמה פעמים סיימתם פגישה ואמרתם לעצמם - חבל שלא אמרתי …), מערכת בינה מלאכותית עושה זאת בשנייה.

7. הבדלי תרבות ושפה
יש לכם לקוח מסין? ספרד? רוסיה? אין שום בעיה. מערכת בינה מלאכותית מדברת בשפה שלהם, בלי מבטא ובלי שגיאות תרגום.

והחלק הכי טוב, היא לא טועה כאשר מדובר על התאמה תרבותית - היא יודעת להתאים את עצמה.

8. קבלת החלטות ללא דעות קדומות
כולנו, גם אם לא נודה בזה, מושפעים מדעות קדומות ותחושות בטן. מערכת בינה מלאכותית מקבל החלטות רק על בסיס עובדות ומידע,

בלי רגשות שמשפיעים על התהליך.

9. היא משתפרת כל הזמן
האם איש המכירות שלכם לומד מכל שיחה ופגישת מכירה?

האם הוא מנתח את הסיטואציה, כותב לעצמו דוח ומשתפר לפעם הבאה? אני בספק.

מערכת בינה מלאכותית לומדת מכל אינטראקציה, אפילו מהטעויות של המתחרים שלכם.

10. תמיד בשיא המוטיבציה
אין ימים טובים פחות, אין בעיות אישיות, אין עייפות מערכת בינה מלאכותית תמיד נמצאת בשיא הפוקוס ועם אותה רמת מוטיבציה.

היכן אנחנו מנצחים אותה?
 הנה החוזקות האנושיות שקשה (ואולי בלתי אפשרי) לחקות:

1. אינטליגנציה רגשית אמיתית
בוא נודה - לבינה מלאכותית אין באמת רגשות. איש מכירות מנוסה קולט את האנרגיה בחדר, מזהה היסוס בקולו של הלקוח,

ויודע מתי ללחוץ ומתי לסגת. הוא חש את האנשים מולו באופן שאלגוריתם פשוט לא מסוגל.

2. אלתור ויצירתיות בזמן אמת
כשלקוח מעלה התנגדות שלא הופיעה באף תסריט, או כשעולה בעיה ייחודית - זה הרגע שהיצירתיות האנושית מנצחת.

אנשים יכולים להמציא פתרונות חדשים שלא תוכנתו מראש.

3. יכולת לבנות אמון אמיתי
אמון נבנה גם מדברים לא מדידים - חיוך אמיתי, מבט בעיניים, לחיצת יד.

אנשים קונים מאנשים שהם אוהבים ומאמינים להם, ולזה יש מימד אנושי לבינה מלאכותית מתקשה להחליף.

4. הבנת הקשר רחב ומורכב
בני אדם מבינים הקשרים מורכבים, רמזים עדינים ו"מה שלא נאמר".

הם מבינים תרבות, נורמות חברתיות, ומצבים עסקיים מורכבים בצורה אינטואיטיבית.

5. יצירת קשרים אישיים
"היי, איך הבן שלך בצבא?" או “ראית שאהבת את ההרצאה שלנו אתמול?" - אנשי מכירות בונים קשרים שחורגים מהעסקה עצמה.

הם זוכרים פרטים אישיים וחווים חוויות משותפות עם לקוחות.

6. משא ומתן מורכב ודינמי
משא ומתן אמיתי דורש הבנה מעמיקה של הצד השני, קריאת רמזים לא מילוליים, והתאמה מתמדת לשינויים בדינמיקה.

זו אומנות אנושית מורכבת.

7. התמודדות עם סיטואציות לא מובנות
החיים מלאים במצבים חריגים - בינה מלאכותית טובה בתרחישים מוכרים וצפויים.

אבל כשדברים יוצאים מהמסלול הרגיל, אנשים מסתגלים בקלות רבה יותר.

8. אחריות ומחויבות אישית
יש משהו בידיעה ש-“יש כתובת" - אדם שמחויב אישית לתוצאות ולוקח אחריות. אדם שנותן את המילה שלו וגאה במה שהוא מייצג.

9. שיפוט ערכי ואתי
בני אדם מסוגלים להכריע בדילמות אתיות מורכבות ולהבין את המשמעות הערכית של החלטותיהם.

הם מבינים מה באמת הדבר הנכון לעשות במצבים מורכבים.

10. יכולת למצוא פתרונות יצירתיים לבעיות חדשות
כשעולה בעיה שלא נתקלו בה קודם, אנשי מכירות אנושיים מצטיינים ביכולת ליצור פתרונות חדשים מאפס,

לחבר בין רעיונות שלא חוברו קודם, ולחשוב באמת "מחוץ לקופסה".

אז מי באמת מנצח?
החוכמה בעיני היא לא לראות מי מנצח. לא מדובר פה בתחרות אלא בכלי שעוזר לנו להיות טובים ומדויקים יותר,

וכך אנחנו צריכים להתייחס לבינה המלאכותית. לא לפחד ממנה אלא לאמץ אותה. ללמוד לעשות בה שימוש נכון.

השימוש בבינה מלאכותית כבר היום שונה מאדם לאדם. המון אנשים מכירים ומודעים לכלים של בינה מלאכותית (בעיקר למודלי שפה),

אבל לא כולם יודעים להוציא ממנה את המיטב. זהו כמו כל כלי - שימוש לא נכון לא מאפשר לעשות איתו דבר.

אנחנו צריכים לאמץ את הכלים האלה, ללמוד אותם ולעשות בהם שימוש שיעזור לנו להיות טובים יותר, פרודוקטיביים יותר,

לסייע ולהעצים את הלקוחות שלנו באמצעותם (הרי זו המטרה האמיתית).

שימוש נכון בכלים של בינה מלאכותית יאפשר לנו לקחת את המכירות "על סטרואידים".

זה יכול לאפשר לנו לפעול ברמות שרק יכולנו לחלום עליהן בעבר. במקום לשאול "האם בינה מלאכותית יכולה למכור טוב יותר ממני?"

אני מציע לשאול "כיצד בינה מלאכותית יכולה לעזור לי למכור טוב יותר?"

אני משתמש בבינה מלאכותית באופן יומיומי כדי לשפר את ביצועי המכירות שלי. הנה כמה דוגמאות מעשיות:

> הכנה יסודית לפגישות - אני מבקש מהבינה מלאכותית לנתח את פרופיל הלקוח, היסטוריית התקשורת והאתגרים הצפויים

בפגישת המכירה / שיחה. אני מקבל תובנות ושאלות חשובות שכדאי לי לשאול.

> סימולציות מכירה - לפני פגישות חשובות, אני מתרגל עם הבינה מלאכותית סימולצית מכירה, היא משחקת את תפקיד הלקוח.

זה עוזר לי להתכונן ולחדד את המסרים.

> ניתוח הצעות מחיר - אני מבקש מהבינה המלאכותית "לקרוא" את ההצעות שלי כאילו היא הלקוח ולזהות חולשות, נקודות לא ברורות,

או הזדמנויות שפספסתי.

> משוב אחרי פגישות - אני מתאר את מהלך הפגישה ומבקש ניתוח: מה עבד? מה יכולתי לעשות אחרת? איך לשפר את המעקב?

> איסוף וניתוח מידע שוק - שימוש בינה מלאכותית למחקר מתחרים, מגמות שוק, וחדשות רלוונטיות שיכולות להשפיע על החלטות הלקוח.

בונוס:

אם אתם מנהלי מכירות, הנה כמה צעדים קונקרטיים להטמעת בינה מלאכותית:

> הקצו זמן ומשאבים ללמידה - תנו לצוות שלכם זמן ללמוד את הכלים החדשים. שלחו אותם להכשרות, ארגנו סדנאות, עודדו התנסות.

> הגדירו תהליכי עבודה משולבים - צרו תהליכים מובנים לשימוש בבינה מלאכותית בשלבים שונים של המכירה:

מחקר לקוחות, פגישת המכירה, הכנת הצעות, מעקב, וניהול חששות.

> התאימו את מדדי הביצוע - עדכנו את היעדים והמדדים להתאים לעידן החדש.

הוסיפו מדדים כמו "שימוש יעיל בכלי בינה מלאכותית או "יצירת תובנות מבוססות נתונים".

> צרו תרבות של ניסוי וטעייה - עודדו את הצוות להתנסות בשימושים חדשים של בינה מלאכותית ולשתף הצלחות וכישלונות.

זכרו, המטרה היא לא להיות טובים יותר מהמכונה, אלא להיות טובים יותר בעזרתה.
איש המכירות שפגשתי בחנות לא הבין את העיקר - הוא לא מתחרה בצ'ט-ג'י-פי-טי.

הוא צריך להשתמש בו כדי להציע ללקוחות שלו שירות טוב יותר, מבוסס יותר ומותאם אישית.

העתיד שייך לאנשי מכירות שמבינים שבינה מלאכותית היא הזדמנות, לא איום. 
שמבינים שהערך שלהם לא טמון ביכולת לשנן מפרטים טכניים, אלא ביכולת האנושית שלהם להבין באמת את הלקוח, לבנות אמון,

ולהציע פתרונות יצירתיים.

השאלה האמיתית לא צריכה להיות "האם אתה יכול למכור טוב יותר מרובוט?" אלא "האם אתה משתמש ברובוט כדי למכור טוב יותר?"

ואת זו, איש המכירות שפגשתי עדיין צריך ללמוד.

בהצלחה במכירה הבאה.

-----

מצורף דיון מרתק שנוצר באמצעות AI על המאמר. מומלץ להאזין. תהנו.