כתב: להט צבי

קטגוריה: אסטרטגיות מכירה, פברואר, 2025

אחד המשפטים המסוכנים ביותר בעולם המכירות הוא "מי שיודע למכור, יכול למכור כל דבר".

זהו משפט שנשמע שוב ושוב, לא רק מפי אנשי מכירות מתחילים, אלא גם מיועצים ומאמנים שאמורים להבין טוב יותר את המקצוע.

האמת היא שאין משפט מטעה מזה. לא רק שהוא שגוי - הוא מסוכן ועלול לגרום נזק משמעותי הן לאנשי המכירות והן לחברות.

הנה דוגמא מהחיים האמיתיים:
לפני מספר שנים, קיבלתי שיחת טלפון ממנכ"ל חברת טכנולוגיה שהזמין אותי למפגש התנעה לשנה החדשה.

בשיחה המוקדמת וכחלק מההכנה לפגישה הוא שיתף שהחברה שינתה אסטרטגיה והם מתכוונים לפנות לתאגידים הגדולים בעולם,

שמות שכולנו מכירים. על פניו, בהתחשב בנסיבות זו הייתה החלטה אסטרטגית נכונה.

בדקות הראשונות של המפגש עם צוות המכירות, שאלתי שאלה פשוטה: "מי מכם מכר בעבר לחברות אנטרפרייז?״,

״למי מכם יש ניסיון בניהול דיונים עם חברי הנהלה בכירה?" אף אחד לא הרים את היד. דממה.

התברר שהניסיון של אנשי המכירות היה מוגבל לרמות מכירה בסיסיות - אחד עבד בחנות מחשבים, השני מכר במזנון,

השלישי היה נציג טלפוני וכך הלאה. זה היה צוות מכירות חדש שהמנכ״ל בנה.

הדאגה שלי הייתה מיידית וברורה: ברגע שהם יקבלו את ההזדמנות הראשונה מול לקוח אסטרטגי, הם יהרסו אותה.

לא בגלל שהם לא מוכשרים, אלא כי הם פשוט לא יהיו מוכנים להתמודד עם הרמה הזו של מכירות.   
  
המנכ"ל שלא הגיע מתחום המכירות חשב שהם יוכלו להתמודד עם האתגר. 
אני הזהרתי שהבעיה חמורה יותר - הם לא יקבלו הזדמנות שנייה. נחשו מי צדק? 

שתי בעיות, שורש אחד
הסיפור הזה ממחיש שתי בעיות מרכזיות בעולם המכירות, ששתיהן נובעות מאותו שורש -

הערכת יתר של יכולות והערכת חסר של מורכבות המקצוע.

הבעיה הראשונה היא שאנשי מכירות מתחילים מאמינים שהם יכולים להתמודד עם כל סוג של מכירה.

זוהי תופעה מוכרת בפסיכולוגיה (אפקט דאנינג-קרוגר) שבה אנשים עם מעט ניסיון נוטים להעריך את יכולותיהם בצורה מופרזת. 

בעולם המכירות, התופעה הזו מסוכנת במיוחד.

ככל שאתה צעיר במקצוע, אתה נוטה להאמין שאתה מסוגל לעשות הכל. רק עם צבירת ניסיון אתה מתחיל להבין כמה עוד יש לך ללמוד.

הבעיה השנייה, ואולי המסוכנת יותר, היא התופעה של מאמני מכירות שמנסים ללמד אנשי מכירות ותיקים טכניקות ומשפטי מכירה

שעל פניו נשמעים נהדר, אבל בפועל יכולים ליצור נזק אדיר כשמשתמשים בהם מול דרגים בכירים.

טכניקות שאולי עובדות במכירות פשוטות יכולות להרוס בשנייה אחת אמון שנבנה בעמל רב במכירות מורכבות.

תסמונת "אני יודע הכל"
בעולם המכירות, אפקט דאנינג-קרוגר מקבל משנה תוקף. 
איש מכירות שסוגר כמה עסקאות מוצלחות ברמה בסיסית עלול לפתח ביטחון מופרז ביכולותיו.

הוא מתחיל להאמין שאם הוא מצליח למכור מוצר פשוט, הוא יכול למכור גם מערכות מורכבות לארגונים גדולים.

אבל המרחק בין מכירת מוצר פשוט למכירה אסטרטגית הוא עצום.

זה כמו ההבדל בין שחקן כדורסל מצטיין בליגת השכונה לשחקן בליגת העל (אן.בי.אי).  

בשני המקרים מדובר באותו משחק לכאורה, אבל ברמות שונות לחלוטין של:
 

> מורכבות
> מהירות חשיבה
> הבנה אסטרטגית
> יכולת קריאת מצב
> התמודדות עם לחץ ועוד.

המלכודת של פתרונות הקסם
מי נופל בדרך כלל במלכודת הזו?

לרוב, אלה אנשי מכירות עם ביצועים נמוכים שמחפשים פתרונות קסם.

הם נמשכים ליועצים ומאמנים שמבטיחים להם שעם כמה טכניקות פשוטות הם יוכלו להצליח בכל סוג של מכירה.

אבל למה היועצים והמאמנים עצמם ממשיכים להפיץ את המיתוס הזה?
התשובה פשוטה - הם רוצים עוד עבודה. 

לפעמים זה נובע מחוסר יושרה מקצועית - הם לא מוכנים להודות שאין להם את הכלים להתמודד עם מכירות מורכבות.

במקרים אחרים, הם באמת מאמינים שאם הם הצליחו בתעשייה אחת או ברמה מסוימת של מכירה,

הם יכולים לשכפל את ההצלחה בכל מקום.

מעבר למיומנויות מכירה בסיסיות
אחת הטעויות הנפוצות ביותר היא ההנחה שמכירות מורכבות הן פשוט "מכירות עם יותר כסף".

האמת היא שככל שהמורכבות עולה, נדרש סט שלם של מיומנויות שאינן קשורות כלל למכירות מסורתיות:

> נדרשת הבנה ותפיסה עסקית רחבה
> יכולת לקרוא דוחות פיננסיים
> הבנת מודלים עסקיים
> הכרת מגמות שוק ותחרות
> יכולת להתנהל בסיטואציות פוליטיות וארגוניות
> יכולת לבנות קונצנזוס בין מחלקות שונות
> הבנת האינטרסים הגלויים והסמויים של בעלי העניין
> ניווט במורכבות הארגונית
> ניהול תהליכים מורכבים
> יכולת להניע תהליכים ארוכי טווח
> תיאום בין גורמים רבים
> הבנת תהליכי קבלת החלטות ארגוניים
> אינטליגנציה רגשית וחברתית
> קריאת המפה הארגונית
> חיבור בין נקודות ואנשים
> זיהוי דינמיקות בין-אישיות

אלו הן מיומנויות שלא נלמדות בקורסי מכירות סטנדרטיים או בהכשרות מסורתיות. 
הן נרכשות דרך ניסיון, חשיפה למצבים מורכבים, ולעתים קרובות דרך כישלונות וטעויות בדרך.

הדרך הנכונה להתפתחות במכירות
התפתחות נכונה בעולם המכירות היא מסע ארוך שדורש סבלנות, צניעות ונכונות ללמידה מתמדת. 

הנה המפה להתפתחות מקצועית אמיתית:

בניית בסיס מוצק
> התחילו במכירות פשוטות/קלות וברורות
> למדו את יסודות המקצוע ביסודיות
> פתחו הרגלי עבודה נכונים
> הקפידו על תיעוד ומעקב

למידה מאנשי מקצוע
> התחברו למנטורים בתחום
> צפו באנשי מכירות מנוסים
> בקשו משוב על הביצועים שלכם
> למדו מהצלחות וכישלונות של אחרים

התפתחות הדרגתית
> אל תנסו לקפוץ שלבים
> קחו על עצמכם אתגרים גדולים יותר בהדרגה
> בנו מוניטין ואמינות לאורך זמן
> צברו הצלחות קטנות בדרך להצלחות גדולות

פיתוח כישורים משלימים
> למדו על העסק והתעשייה שלכם
> פתחו הבנה פיננסית
> השקיעו במיומנויות תקשורת
> הבינו תהליכים ארגוניים

בניית רשת מקצועית
> פתחו קשרים בתעשייה
> השתתפו בפורומים מקצועיים
> שתפו ידע עם עמיתים
> בנו מערכות יחסים ארוכות טווח

מילה אחרונה
מקצוע המכירות הוא אחד המורכבים והמאתגרים בעולם העסקי.

הוא דורש שילוב נדיר של מיומנויות טכניות, יכולות בין-אישיות, הבנה עסקית ואינטליגנציה רגשית.

האמירה "מי שיודע למכור יכול למכור הכל" היא לא רק שגויה - היא מסוכנת. היא מזלזלת במורכבות המקצוע,

בשנים של ניסיון שנדרשות כדי להגיע לרמות הגבוהות שלו, ובמגוון המיומנויות שאיש מכירות בכיר חייב לפתח.

אז בפעם הבאה שמישהו אומר לכם את המשפט הזה, זכרו: מי שבאמת מבין מכירות, יודע שזו בדיוק הסיבה לא לסמוך עליו.

הצנועים והמקצועיים באמת הם אלה שיודעים להגיד "זה לא התחום שלי" או "אני עוד לא שם".

וזו לא חולשה - זו בדיוק העוצמה שמבדילה את המקצוענים האמיתיים מכל השאר.

בהצלחה במכירה הבאה.

-----

אתם מוזמנים להאזין לדיון שנוצר באמצעות AI על המאמר. למעט שגיאה אחת בהתחלה (בשם), נוצר דיון מעניין שמוסיף נקודות מבט נוספות למאמר. האזנה נעימה.