כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
אתם עובדים בסביבה מאתגרת ומורכבת, מתחרים שמנסים לגזול מכם את הלקוחות והעסקים (ולמען הכנות, אתם להם), בעלי תפקידים שמעודכנים בנוגע לאפשרויות השונות, תהליכי מכירה שמתארכים ויותר מקבלי החלטות שלוחצים אתכם לפינה בכדי להשיג את העסקה.
כיצד אפשר ליצור יתרון בלתי הוגן בתנאי שוק כל כך קשים? איך אפשר להוביל ולבלוט מעל ההמון, להיות מוביל שוק וקובע מדיניות?
התשובה הקצרה היא : שנו את הדרך בה אתם מוכרים!
בחיים האמתיים, אנשי המכירות לא יכולים לשנות את המוצרים והשירותים אותם הם מוכרים, הם לא יכולים לשנות את המחירים,
אבל הם כן יכולים לשנות את הדרך בה הם מוכרים.
גם אתם יכולים. עומדת בפניכם הבחירה להוביל את תהליך המכירה באמצעות המוצר אותו אתם מוכרים, לדבר על תכונות ותועלות,
או, באמצעות שיתוף של תובנות עסקיות ויצירת ערך. זכרו, רק אתם בוחרים כיצד אתם מוכרים.
מה זה אומר למכור בצורה אחרת?
במכירות, אתם לא חייבים שיהיה בידכם את המוצר הטוב ביותר או את המחיר הזול ביותר. לא מה זה שקובע אם תמכרו או לא.
אם כך היה המצב, רק המוצרים הטובים ביותר או הזולים ביותר היו נמכרים, כולם היו מוצאים את עצמם מחוץ למגרש המשחקים.
בפועל, הלקוחות מחפשים ערכים מוספים נוספים. הם מחפשים תמיכה, שירות, ייעוץ, הכוונה, מערכות יחסים ומעל לכל - תוצאות!
אם אתם יכולים לעזור להם להשיג את המטרות שלהם, אתם מנצחים.
בכדי למכור היום אחרת (מכירות בין עסקים), אתם נדרשים לאמץ גישה שונה, לחשוב על תהליך המכירה מנקודת מבט רחבה יותר.
> ההבנה והתפיסה העסקית שלכם חייבת להיות שווה או גדולה יותר מאשר מיומנויות המכירה שלכם.
> אתם צריכים לחשוב ברמה אסטרטגית, כמה צעדים קדימה.
> אתם צריכים להבין את ההשלכות של המכירה והתוצאות שהלקוח יפיק מהשירות או מוצר אתם מוכרים.
> אתם צריכים לדעת ליצור אי שביעות רצון מהמצב הקיים.
> אתם חייבים להשכיל את הלקוח, ללמד אותו על האפשרויות השונות.
> אתם חייבים ללמוד ולדעת כיצד לשנות את הסטטוס-קוו.
> עליכם להיות אקטיביים, ליצור הזדמנויות חדשות אצל הלקוח ואצל לקוחות חדשים.
> עליכם לשלוט בתהליך המכירה ובמחויבויות הנדרשות (אם קראתם מאמרים קודמים שלי, אתם יודעים שמדובר על עשר מחויבויות שונות).
> אתם חייבים לבנות קונצנזוס סביב ההחלטה.
> עליכם לגבש וליצור שיתוף פעולה על כל הגורמים המושפעים מההחלטה.
> עליכם ליישם את הפתרון (המכירה לא מסתיימת ברגע שהלקוח חותם על ההזמנה).
הכל מתחיל ומסתיים במערכות יחסים
עסקים הם בין אנשים, כך היה תמיד וכך יהיה גם בעתיד.
> כיצד תגדירו את מערכות היחסים העסקיות שלכם עם הלקוחות?
> האם אתם באמת מכירים?
> האם אתם יודעים על מה הם נמדדים?
> האם אתם יכולים לעזור להם להשיג את המטרות העסקיות שלהם?
אנשי מכירות רבים מתבלבלים ומאמינים שהקשר שלהם עם הלקוח הוא חזק, שהוא בלתי ניתן להפרה, שהמתחרים לא יכולים להיכנס בינם ובין הלקוח. כדאי שתזכרו, אם הקשר מבוסס על אהדה וחיבה, הוא לא יחזיק המון זמן.
מדוע? מכיוון שהלקוחות מחפשים תובנות ורעיונות, הם מחפשים אנשי מכירות מזן אחר.
הלקוחות השתנו והם מצפים מאנשי המכירות להשתנות בהתאם.
המלצה-חברה טובה, לירון גליקמן הציגה בפני מודל ייחודי שהיא פיתחה, ארבע רמות של קשר מול הלקוחות.
המודל מציג כיצד בונים כל רמה וחשוב יותר, כיצד עוברים מרמה אחת לשנייה.
ממליץ לכם להעיף מבט במודל (אני מוכן להמר שמרבית אנשי המכירות נמצאים ברמה השנייה).
אם אתם רוצים להשיג יתרון, שנו את הדרך בה אתם מוכרים, שנו את הדרך בה אתם בונים את מערכות היחסים שלכם עם הלקוחות.
זה דבר שיהיה קשה מאד לחקות, כבר לא מדובר על מוצר / שירות או מחיר. מדובר בכם!
בהצלחה!
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
