כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
ייתכן והמילה השחוקה ביותר בעולם המכירות היא ערך. מנהלים מבקשים שוב ושוב מאנשי המכירות ליצור ערך עבור הלקוחות.
הם עורכים תדריכים, סימולציות והדרכות, מנסים לגרום להם לשנן את המסרים שמחלקת השיווק הגדירה. לצערם הרב, זה לא קורה.
ייתכן ואנשי המכירות יודעים לדקלם את היתרונות, אבל לא יודעים כיצד לבנות ערך מול הלקוחות. מרביתם מבלבלים ערך עם בידול,
בדיוק כמו שהם מבלבלים משא ומתן עם הנחה. אם תשאלו את אנשי המכירות כיצד הלקוחות שלהם מגדירים ערך?
כיצד הם יוצרים ערך? אתם תגלו שלמרביתם אין תשובה לשאלה.
להבין את הלקוחות
אחד האתגרים המרכזים של אנשי מכירות (בכל העולם) הוא להעביר את הערך והייחודיות של השירות או המוצר אותו הם מוכרים.
היכולת ליצור ולבנות ערך היא קריטית, היא זו שיכולה להרים את המכירה או לחסל אותה.
אם ישנו דבר אחד שלמדתי בעשרים וחמש השנים בהן אני עוסק במכירות הוא שכל הלקוחות - ללא יוצא מן הכלל, רוצים לקבל את התמורה הגבוהה ביותר לכסף אותו הם משלמים. בכדי להעניק את התמורה ולבנות את הערך, על איש המכירות לדעת כיצד הלקוח מגדיר את הערך
(על אחת כמה וכמה כאשר מדובר על מכירה מורכבת בה מעורבים מספר מקבלי החלטות).
ברגע שהוא יידע כיצד ומה הלקוח מגדיר כבעל ערך, הוא יוכל להתאים ולבנות את הפתרון בצורה מושלמת.
המפתח לאיתור הערך הוא שאלות כמובן, זו נקודת המוצא.
הימים בהם הגענו ללקוח ושאלנו: אתה צריך משהו? שייכים להיסטוריה.
היום, על איש המכירות ליצור דיאלוג עם הלקוחות, להביא נקודת מבט רעננה, שונה.
עליו לשאול שאלות שיגרמו ללקוח לחשוב ולנסח מחדש את האתגרים שלו,
להבין מה הלקוח מחשיב כבעל ערך, מהי מידת החשיבות וההשפעה של פתרון הבעיה.
מהו הערך אותו אתם יוצרים?
הצגת הערך לא מתייחסת לסיפור האישי שלכם, של החברה שלכם או המוצר אותו אתם מוכרים.
הצגת הערך מתייחסת לשאלה אחת פשוטה: כיצד אתם עוזרים ללקוח להשיג את המטרות והיעדים?
הנה שמונה סוגי ערכים שאתם יכולים לבחון מול הלקוח:
ערך כללי - כל מה שמחלקת השיווק הגדירה כנושאים בעלי ערך ללקוחות החברה, לדוגמא: שימוש במוצר / שירות, נוחות, חלק מגורמי הבידול,
כל מה שמוגדר בהסכם העבודה מול הלקוח: לחלוק ידע ותובנות, מגמות בשוק, לפתור בעיות, לספק פתרונות, להשיג תוצאות בדיוק כפי שהלקוח מצפה.
ערך כלכלי - לעזור ללקוח לעמוד בתקציב, לנצל אותו נכון, להציג את הרווח כתוצאה מההשקעה.
זכרו, ערך כלכלי לא חייב להיות מחיר נמוך.
ערך בפתרון - כאשר שואלים את השאלות הנכונות, כאשר מרחיבים את נקודת המבט של הלקוח בנוגע לבעיות ולאתגרים,
כאשר מאתרים את שורש הבעיה, מפשטים את תהליך הרכישה ומסייעים לנווט בין האפשרויות השונות.
ערך מהונדס - הסבר על דרכי הפעולה, האפשרויות והמשמעויות, כאשר מבצעים התאמה בין הצורך הספציפי של הלקוח מול היתרונות של השירות או מוצר אותו מוכרים.
ערך אסטרטגי - היכולת לעזור ללקוח להשיג את המטרות והיעדים העסקיים, היכולת לתכנן קדימה, להבין את התמונה המלאה,
לבחון את הפתרון במונחים של מספר שנים קדימה.
ערך פוליטי - להוביל את הרעיון של הלקוח בחברה, לבנות קואליציה וקונצנזוס סביב ההחלטה, ללמד ולהכשיר את הלקוח כיצד להציג את הבעיה והפתרון מול ההנהלה.
ערך חדשנות - לשתף את הלקוח במגמות, להביא נקודת מבט רעננה, לשנות תהליכי עבודה, להטמיע תהליכים בחברה,
להשיג יתרון על פני המתחרים בזכות פתרונות חדשים ומתקדמים.
ערך אישי -ייעוץ מקצועי ולפעמים גם ייעוץ אישי, שירות ופתרון לבעיות לא צפויות גם מחוץ לשעות העבודה, לחלוק מידע,
היכרות ויצרת קשרים עם אנשים נוספים, שיפור יכולות ופיתוח מיומנויות.
כדאי לזכור, לעיתים קרובות הערך האישי הופך להיות הדבר החשוב ביותר בעבודה מול הלקוח.
המלצה: העניקו ערך תחילה, ללקוח יהיה קל יותר לומר לכם כן.
במקום להיות מודאגים מהמחיר אותו אתם מבקשים, תתמקדו בערך אותו אתם מייצרים.
אם לא תעשו זאת, אתם תיגררו למגרש המחיר בכל פעם מחדש.
בהצלחה!
*רוצים לדעת כיצד אתם יכולים ליצור ערך נוסף ללקוחות? הנה עשר אסטרטגיות לפעולה. לחצו כאן.
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
