כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
בכל שבוע, ללא יוצא מן הכלל, אני משתף במאמר חדש ברשת בלינקדאין.
200 מאמרים שהם 200 שבועות, 3.8 שנים, 160,000 מילים (שווה ערך לשלושה ספרים של 250 עמודים לכל ספר),
10,000 אנשי קשר, 9 כנסים בינלאומיים שהוזמנתי להרצות בהם, 7 חברות גלובאליות שאני מייעץ ומלווה,
12 חברות בהן התבצעה תוכנית הדרכה, 5 חברים קרובים ממדינות שונות, אלפי אנשים שהייתה לי הזכות לפגוש,
להשפיע ולגרום להם לשנות את הדרך בה הם מוכרים.
הנה מה שלמדתי מפעילות האישית שלי בלינקדאין
לינקדאין צברה תאוצה חזקה בשנתיים האחרונות במגזר העסקי, זו מגמה גלובאלית שמורגשת בכל מקום שתצביעו עליו.
עד לפני שנתיים, רבים ראו ברשת הלינקדאין מקום לחיפוש עבודה, הם לא ראו את הערך בשימוש בפלטפורמה (חשוב לומר שגם היום ישנם כאלו שמאמינים שזו המטרה המרכזית), או רשת מתחרה לפייסבוק בה כדאי לפרסם סרטונים של חתולים.
לשמחתי, המשתמשים בליקנדאין דואגים להקפיד על ״הכללים״ ולא לשתף בפרסומים אישיים או פרסומים לא ראויים.
ברגע שזה קורה (וזה קורה לפעמים), יש מי שמזכיר לאותם מפרסמים שהם משתמשים בפלטפורמה הלא נכונה.
באופן אישי, אני חושב שלינקדאין היא הרשת המובילה והמקצועית ביותר להתחיל ולפתח מערכות יחסים עסקיות.
היכולת לאתר את איש הקשר הרלוונטי ולבצע פנייה ישירה, די שינתה את הדרך בה אנחנו עושים עסקים ומתקשרים אחד עם השני.
בנוסף ליתרונות הרבים, כדאי לציין שלינקדאין מאפשרת לכל משתמש לבצע ״מעקב״ אחר חברות או אנשים, לקבל עדכונים שונים,
לקבל גישה למייל האישי, להתחבר למתחרים וללמוד עם מי הם עושים עסקים, להכיר את הצדדים האישיים והחברתיים,
ללמוד על ההעדפות, לקרוא דעות של אחרים, מאמרים מקצועיים, ניתוחי שוק ועוד שלל דברים.
הערה: חשבון פרמיום מאפשר לבצע סינון עמוק ומקצועי יותר.
תוסיפו לכל היתרונות הקיימים פיצ׳רים וכלים כדוגמת ״לושה״, ״קריסטל״, ״האבספוט״ ותקבלו כלי עבודה ממעלה ראשונה.
הנה החלק האהוב עלי במיוחד - לינקדאין מאפשרת לכל אחד לפרסם (עם הגבלה מסוימת), לחלוק מידע ולהגיע לקהלים שונים בכל מדינה.
אני יודע, זה נשמע קצת לא אמיתי, אבל זו המציאות, זה קורה וזה בחינם, עד שמישהו למעלה יחליט לשנות את הכללים (וזה תרחיש שבהחלט יכול להתממש). בזכות הלינקדאין אני חולק עם עשרות אלפים אחרים את הגישה, הערכים, הדעות, ההמלצות והאמונות שלי בנוגע לתהליך ואסטרטגיית המכירה.
העוצמה של לינקדאין מצליחה להפתיע אותי כל פעם מחדש. כבר קרה לי מספר פעמים שאנשים שאני לא מכיר ניגשו אלי במקומות שונים בעולם, הציגו את עצמם ואמרו שהם צופים בסרטונים, קוראים את המאמרים או שהם צפוי בקורס המכירות האינטרנטי שאני חולק ושהם מיישמים את ההמלצות, הם מבקשים להחמיא ולומר תודה (הפעם האחרונה קרתה לפני מספר ימים בסניף סטארבקס בניו-יורק,
פתאום משום מקום…). זו תחושה נהדרת וזכות ענקית לדעת שאני יוצר שינוי והשפעה אצל אחרים.
כמו פטיש
לצד המילים היפות והמחמאות, כדאי לדבר גם על הצדדים הפחות נחמדים.
רשת הלינקדאין היא בדיוק כמו פטיש. היא יכולה לעזור לכם לבנות את התדמית המקצועית שלכם או להרוס אותה, רק אתם תחליטו מה אתם עושים וכיצד אתם פועלים. הנה הפעולות המרכזיות שאני עושה, לצד טעויות שאני רואה.
פנייה לאנשי קשר מתאימים - מכיוון שרשת הלינקדאין מוגבלת ל-30,000 משתמשים, אני נוהג להקפיד ולטרגט את אנשי הקשר אותם אני מעוניין להכיר. נכון, 30,000 נשמע המון, אבל תאמינו לי, קל מאד להגיע למספר הזה אם פונים או מאשרים את כולם.
במקרה של לינקדאין אני מאמץ את הגישה שאיכות עולה על הכמות.
אני לא ממהר לאשר את כל מי שפונה אלי. אם אין תמונה של הפונה, אני לא מאשר, זהו כלל שקבעתי לעצמי.
מי שלא מוכן לשים תמונה (בוחר לשים תמונה של חיה, חברה, ילד או ילדה), משדר שהוא לא באמת רוצה לבסס קשר מקצועי.
בנוסף, אם הפונה לא מגיע מתחום קרוב או שאנחנו לא חולקים תחומי עניין משותפים, אני לא מאשר את הבקשה.
אני מעוניין בקשרים בעלי ערך, לא במספר עוקבים.
*דרך אגב, פנייה עם הקדמה אישית תמיד מתקבלת בברכה!
לא לנסות ולמכור בדקה הראשונה - באופן אישי, אני מעולם לא שלחתי הצעה לרכישה של שירות או מוצר באמצעות רשת הלינקדאין.
אני חושב שזו שגיאה גדולה.
בכל יום אני מקבל הודעות מאנשים שאני לא מכיר, הם שולחים אלי לינקים עם הצעות לרכישה של מוצרי החברה, הם כותבים שהם יכולים להשיג עבורי תוצאות טובות יותר (יועצים עסקיים עם ניסיון של שנה שיכולים ללמד כיצד להשיג יותר פניות, למכור ולהשיג 90% סגירה.
נו באמת …), הם מבקשים שאשלח ללקוחות שלי את המצגת שלהם ועוד כל מיני בקשות מוזרות. איפה הבעיה? (למקרה שאתם שואלים),
אנחנו מכירים בקושי שתי דקות, הם אפילו לא העניקו לעצמם את ההזדמנות ליצור קשר, להגיב למאמר שכתבתי או לבסס את הקשר תחילה.
התשובה שלי במקרה כזה? אני אומר: ״תודה, אבל לא תודה״ ומיד מסיר את אותו איש הקשר מהרשימה.
אין לי טעם להיות בקשר עם מישהו שמנסה לעשות לעצמו עבודה קלה.
להכיר את האנשים - באותו עניין, החלטתם לשלוח פניה אישית? הקדישו את הזמן, גלשו לפרופיל של איש הקשר, למדו על הפעילות העסקית והאישית, תראו באלו קבוצות איש הקשר חבר, מה היו הפרסומים האחרונים שלו, תגובות שהוא כתב למאמרים וכד׳.
לפעמים אני מקבל הודעות מאנשים ששואלים אותי במה אני עוסק ואיך קוראים לחברה בה אני עובד? בכל פעם מחדש אני מופתע לרעה.
מה הבעיה ללחוץ על התמונה, להיכנס לפרופיל, לקרוא חצי דקה ולקבל את כל המידע הרלוונטי. מדוע אנשים לא עושים זאת? תעלומה.
אני לא מרשה לעצמי לפספס את ההזדמנות לגלוש לפרופיל האישי, ביקרתי וקראתי בעיון כל פרופיל של מי שחבר איתי.
חלקו מידע רלוונטי ובעל ערך - מעבר לעובדה שאני כותב לפחות מאמר אחד חדש בכל שבוע, חולק סרטונים קצרים ופודקאסטים שבועיים, אני משתף את הקוראים במידע רלוונטי שעוזר להם לעצב ולשפר את תהליך המכירה. אני כותב כבר שש שנים ברציפות (ממוצע של שני מאמרים חדשים בכל שבוע), עד היום כתבתי מעל 500 מאמרים שמפורסמים באתר ובכתבי עת מובילים בתחום המכירות.
בכל שבוע אני מתכנן אלו מאמרים אני אשתף (בנוסף למאמר החדש), אני שולח הודעות אישיות לקבוצה של אנשי מכירות ומנהלים ומבקש מהם עזרה - שיספרו לי מה מעניין אותם לקרוא. המדגם הקטן עוזר לי לבצע את ההתאמה.
דרך אגב, בכל השנים, היו שני מקרים שהתקשרו אלי אנשים שאני לא מכיר (הם טענו שהם קולגות למקצוע) ואמרו שאני עושה טעות גדולה שאני חולק את המידע עם אחרים. ההמלצה שלהם הייתה שלא אחלוק מידע או לכל הפחות לא לפרט ולא ללמד צעד אחר צעד מה ואיך עושים). מזל שאנחנו רואים את הדברים אחרת, שלכל אחד מאיתנו זווית שונה על המשמעות של לחלוק מידע.
תמיד שמח לעזור - לצד הפניות מחברות גדולות, אני מקבל הודעות וטלפונים ממנהלים ואנשי מכירות שמבקשים להתייעץ בנוגע לסוגיות מסוימות. אני תמיד שמח לעזור! לא הייתה פעם אחת שסירבתי למישהו שפנה. זה תמיד על חשבון הזמן האישי שלי וללא תמורה.
מדי פעם אני מפנה זמן ביומן ומפרסם ״פגישה לקפה״, בה אני נפגש עם אנשים שאני לא מכיר, הם חולקים איתי את אתגר המכירות שלהם ואני חולק איתם עצה. יעידו על כך כל אלו שנפגשו איתי בעבר (בקרוב אבצע סבב נוסף של 4-6 פגישות אחד על אחד.
הכלל - אף צד לא מנסה למכור לשני את שירותי/מוצרי החברה).
צרו קבוצות - לשמחתי הרבה, לינקדאין אפשרה לי להכיר אנשים רבים, וכפי שציינתי, חלקם נהפכו להיות חברים קרובים.
הייתה לי הזכות לקבל הזמנה לשתי קבוצות מדהימות של חברים שתומכים ועוזרים אחד לשני ״להפיץ את הבשורה״ (קבוצות סגורות).
קבוצה ראשונה היא קבוצת ה-STA הכוללת את 50 מובילי הדעה המובילים בעולם בתחום המכירות למגזר העסקי.
כל מי שחבר בקבוצה דורג ע״י וועדות מקצועיות בעבר או בהווה, הוא פרסם מאות מאמרים מקצועיים וברזומה שלו מעל עשר שנים של ניסיון ועבודה עם חברות מובילות (תמצאו שם את כל השמות הגדולים).
הקבוצה השנייה היא קבוצה ישראלית ,עם אנשים סופר מקצועיים שאני מעריך שאת רובים אתם מכירים (מירה דרורי, אמיר דרורי, רני שפרון, ארונה משכיל, סיגל שביט, איריס שביט, איתן מגן, הילה עובדיה, דורית שר, אמנון שקד). היכולת של החברים לשתף באתגרים, לקיים דיונים ולחלוק ידע שעוזר לכל אחד ואחת לקחת את הפעילות העסקית שלו קדימה הופכת אותה לקבוצה הטובה והחזקה ביותר שאני מכיר.
וטיפ אחרון לסיום - כללי המשחק יכולים להשתנות בכל רגע. לינקדאין יכולה להחליט מחר שהיא גובה תשלום עבור כל פרסום או חשבון,
היא יכולה לחסום, לא לאפשר לכם לייצא את רשמית אנשי הקשר ועוד. זכרו זאת ,כאשר אתם מנסים לבנות את הקשרים.
אני מקפיד להזכיר לעצמי בכל יום שלינקדאין הוא כלי שמטרתו לעזור לי להוביל אנשים לאתר החברה, לאפשר להם להירשם לרשימה האישית שלי בכדי שאם הדברים ישתנו, נוכל להמשיך ולהיות בקשר. אל תבנו את ״האחוזה״ שלכם ברשתות החברתיות.
יש לכם אתר חברה, זה המקום היחיד לבנות בו את הטירה.
בהצלחה. נתראה במאמר הבא.
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
