כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
*רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
לפני כשבוע הייתי נוכח במפגש עם מנהלי מכירות ששיתפו אותי במספר אתגרים מולם הם מתמודדים.
כששאלתי את אחד המנהלים איך הוא מתקדם, הוא אמר ״שהכל טוב״, הכל עובד לפי התוכנית. אני שמח לשמוע, אמרתי.
״שתף אותנו כיצד גישת הניהול החדשה עוזרת לך? אני אשמח לשמוע את הרשמים שלך״.
״זה לא עובד וזה גם לא יעבוד, אצלנו עושים את הדברים אחרת״.
אין מישהו שלא שמע את המשפט ״אצלנו זה עובד אחרת״, ״תמיד עשינו כך״, זה לא יעבוד״ או ״ניסינו כבר הכל״.
ייתכן וגם אתם אומרים את אותם המשפטים בדיוק במקרים מסוימים. כדאי שתדעו, זהו המשפט המסוכן ביותר בעולם העסקים.
אין דבר גרוע יותר מאשר לומר: תמיד עשינו כך, אצלנו זה עובד אחרת, זה משפט שמחסל כל יוזמה והזדמנות.
משפט כזה מחזק תרבות ארגונית קלוקלת.
לא משנה עד כמה אתם מצליחים או עד כמה שאתם מרגישים בנוח עם הפעולות שאתם עושים, אתם חייבים לזכור שעסקים ואנשים נמצאים בתהליך של שינוי מתמיד. אל תניחו שמה שעובד בשבילכם היום יעבוד גם מחר. אם תעיפו מבט על רשימת הפורצ׳ן 500 (חמש מאות החברות הגדולות בארצות הברית במונחים של הכנסה שנתית), תגלו שבמאה השנים האחרונות רק שלוש חברות נותרו ברשימה.
מאז 1986 ועד היום, רק 46% מהחברות המופיעות ברשימה עדיין בעסקים. יותר מחצי מהחברות נמחקו.
האמת היא שכולם יודעים שהם צריכים להשתנות, ששינוי יכול להוביל לשיפור, זה לא סוד.
מצד שני, אנחנו גם יודעים שקל יותר לעמוד במקום, שעדיף להישאר באזור הנוחות, על אחת כמה וכמה אם אנחנו מקבלים את התוצאות שאנחנו מצפים להן, שהכל עובד בשבילנו כמו שהיינו רוצים.
מסרבים להשתנות
עובדים וארגונים מבינים שהם צריכים להשתנות, אין אחד שיאמר שהוא חושב שההצלחה יכולה להימשך לנצח, שלא נדרש לבצע התאמות ושינויים בכדי להמשיך ולהצליח גם לעתיד. ובכל זאת, למרות הידיעה, הם מתנגדים לשינוי, מדוע?
הנה שלוש סיבות מרכזיות:
זה דורש מאמץ - שינוי דורש מאמץ, אומץ ואנרגיה.
אנשים מעדיפים לחיות באזור הנוחות, להתעלם, להמתין ולראות מה יקרה.
הם משוכנעים שהם יצליחו להתאים את המציאות החדשה למצב בו הם נמצאים.
כאשר לאנשים נוח עם הפעולות שהם מבצעים, או שהם מקבלים תוצאות שמספקות אותם, קשה להם לוותר על כך,
מבחינתם אין להם סיבה מספיק טובה להשתנות, אפילו אם מציעים להם דרך טובה ויעילה יותר.
הסטטוס-קוו בעסקים הוא בדיוק כמו לחץ דם, הוא מחסל את העסקים בלי שהם ישימו לב לכך.
מפחדים לאבד שליטה - ישנם אנשים שחוששים מאיבוד השליטה.
השינוי מאיים עליהם, הם חוששים שהם או התפקיד שלהם יהיה מיותר. חשבו על מנהל שמאמין שהתרומה המרכזית שלו היא התלות של הצוות בידע המקצועי שלו, שהם פונים אליו בכל שאלה והוא במקום ללמד אותם, עונה להם.
הוא יוצר תלות והחשש המרכזי שלו הוא שהם לא יפנו אליו בעתיד. מבחינתו התפקיד שלו מיותר.
לא מוכנים לוותר על האגו - אגו הוא האויב הגדול ביותר, מספר אחת של מנהלים, אנשי מכירות, אנשים וארגונים (הסטטוס-קוו הוא האויב השני). אתם לא יכולים ללמוד דברים חדשים אם אתם חושבים שאתה כבר יודעים הכל.
אתם לא תמצאו את תשובות אם אתם לא מוכנים לשאול שאלות ואתם לא תוכלו להשתפר אם אתה משוכנעים שאתם הטובים ביותר.
אגו מונע מאנשים להתקדם, ללמוד ולהצליח.
אמצו את השינוי
זה מתכון לאסון להמשיך ולעשות דברים באותה דרך, מבלי להעריך לפחות את האפשרויות והחלפות האחרות.
זה שלא שינתם דבר כבר כמה שנים, לא אומר שאתם לא צריכים להתחיל ולבחון דברים חדשים.
אם אתם רוצים להצליח, אתם צריכים להיות פתוחים לרעיונות חדשים.
היום, יותר מתמיד, עומדת בפניכם ההזדמנות לעשות דברים בצורה אחרת ממה שעשיתם, אפשרויות שאולי לא הייתם חשופים אליהן לפני מספר שנים. הידע החדש והכלים הטכנולוגיים פתחו דלתות רבות.
מהיכן להתחיל?
מעגל ראשון - הסתכלו סביבכם: החברים שלכם, העמיתים לעבודה, העובדים בצוות.
לכולם יש דעה ובטוח שגם להם יש להם מה לומר, הם נמצאים בשטח כל יום וכל היום, יש להם רעיונות. דברו איתם.
מעגל שני - קולוגות, מנהלים במחלקות וחברות אחרות.
דברו איתם, תשאלו ולמדו על מה שקורה בתעשייה? מה קורה בעולם? חקרו אפשרויות חדשות.
מעגל שלישי - השתתפו בכנסים, וובינרים, קראו ספרות מקצועית.
הבטיחו לעצמכם לבחון הזדמנויות באופן אובייקטיבי, לשמור על ראש פתוח, הסירו את הבירוקרטיה מעל הרעיונות שיש לאחרים להציע.
הרעיונות יכולים להגיע מכל מקום.
טיפ,
ישנם ארגונים ומנהלים רבים המקיימים מפגשי עמיתים בחברות בהן הם עובדים.
זו הזדמנות מצוינת לפגוש מנהלים נוספים, לדון בדילמות, לבחון מקרי בוחן.
אם יש לכם האפשרות להצטרף למפגש כזה, עשו זאת.
באחת החברות להן אני מייעץ, נהוג אחת לרבעון לבצע החלפה בין מנהלי הצוותים למשך שלושה ימים.
מעבר לעובדה שהעובדים נחשפים לסגנון ניהול שונה, המנהלים מחויבים לכתוב דוח ולהמליץ על שינויים או לחזק פעולות קיימות ולאמץ אותן בצוות שלהם. התוצאות לא משקרות - התוצאות של הצוותים מזנקות לשמיים.
אם אתם לא רוצים לבחון את האפשרות (כי אצלכם זה עובד אחרת), בקשו ממנהל אחר שיסתכל עליכם בפעולה ושישתף אתכם בהמלצות לשיפור. העיקר שתמשיכו ללמוד, המשיכו להתחדש, היו בתנועה.
כל אחד יכול להשתפר, לא משנה עד כמה הוא טוב, המשיכו ללמוד בכדי לשמור על עצמכם במסלול ההצלחה.
ועוד משהו קצר לסיום,
אל תאמינו לסיפורים שאתם מספרים לעצמכם, אתם הרבה פחות מוצלחים ממה שאתם חושבים.
אם תאמינו שאתם יודעים הכל (אגו), שאצלכם זה עובד אחרת, שכך תמיד אתם עושים, שכבר ניסתם הכל, אתם סוגרים בפניכם הזדמנויות לצמוח. אל תתנתקו מהמציאות, אל תתנו להצלחה לסחרר לכם את הראש.
זוכרים, האגו הוא האויב הראשון, הסטטוס-קוו הוא האויב השני (תמיד עשינו זאת כך, הכל טוב).
בהצלחה!
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
