כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
*רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
במציאות העסקית של היום, אם אתם רוצים להצליח, עליכם להיות מומחים בתחום עיסוקכם.
אם אתם אנשי מכירות שמוכרים לעסקים והמכירה שלכם היא מורכבת, מרובת משתתפים ומקבלי החלטות, אסטרטגית ובעלת מרכיב סיכון,
עליכם להיות מומחים לנושא ולשירות אותו אתם מוכרים, אחרת אתם לא תישארו רלוונטיים.
בעידן של שינוי בלתי פוסק, הלקוחות מעדיפים לעבוד ולהתייעץ עם מומחים (במיוחד כאשר נדרשת החלטה גדולה ומשמעותית).
מומחים זוכים לאמון רב יותר והלקוחות מעניקים משקל גבוה יותר לדעתם. *מחקר של חברת נילסן מראה שהגורם בעל ההשפעה הגבוה ביותר בגיבוש ועיצוב ההחלטה של הלקוח טרם רכישה מגיע באמצעות תוכן ו/או עצה שפורסמה בידי מומחה.
לקוחות נוטים לסמוך על עצת מומחה פי 88% יותר מאשר תוכן ו/או מידע המפורסם בידי החברה או משתמשי הקצה.
אם תחפשו במיליון פירוש למילה מומחה, תמצאו שההגדרה הפשוטה היא: ״מישהו בעל ידע מקיף, או מישהו מוכשר בתחום מסוים״.
אם קראתם את ספרו של מלקולם גלדוול - מצוינים, או שנחשפתם בדרך כזו או אחרת למחקרו של ק. אנדרס אריקסון - מבחן ה-10,000
אתם עשויים לחשוב בטעות שכל מי שצבר 10,000 שעות בתחום עיסוקו מוגדר כמומחה. ספוילר - הנחה זו רחוקה מהמציאות.
כיצד תזהו מומחה?
חשבו על זה לרגע, כיצד ניתן לקבוע מי מומחה ומי לא?
האם ישנה הגדרה ברורה או קריטריונים למומחיות?
חברות רבות מבצעות הכשרות מקצועיות של מספר שעות ומעניקות ״תעודת מומחה״ למשתתפים, האם זה הופך אותם למומחים?
אנשים רבים מפרסים דעות ומאמרים, הם מציגים הנחות יסוד שגויות, הם נשמעים בטוחים בעצמם, הם נחרצים בדעותיהם,
האם זה הופך אותם למומחים? האם כל מי שצבר מעל 10,000 שעות בתחום עיסוקו נהיה מומחה?
אחד הציטוטים האהובים עליי שאריקסון בעצמו תבע בעצמו הוא: "רק בגלל שהלכת במשך 55 שנים לא אומר שאתה משתפר בזה".
ובהקבלה למכירות - רק בגלל שאתם מוכרים הרבה שנים, לא אומר שאתם משתפרים או שאתם מומחים.
חוק ה- 10,000 שעות של אריקסון קובע שאתם צריכים לצבור 10,000 שעות של "אימון מכוון".
זה לא מספיק לחזור על אותה הפעולה שוב ושוב, זה לא המתכון למומחיות. אם אתם רוצים להיות מומחים, אתם צריכים ללמוד מכל התנסות, להיות ממוקדים ולהשתפר מפעם לפעם. רק כך ניתן להשיג פריצת דרך ולהתמקצע בתחומכם.
*מומלץ להעיף מבט באינפוגרפיק של ״יודמי״ - כמה שעות לוקח להיות מומחה בכל תחום. לחצו כאן.
אני חושב שנכון יהיה לומר שבתחומים רבים מומחה עשוי להיות מישהו שעובד זמן רב באותו התחום, שיש לו ידע מקיף,
שהוא צבר וצובר הצלחות, משקיע זמן בלמידה מתמשכת ומשפר את המיומנויות והיכולות האישיות, שהוא בעל סמכות והשפעה על אחרים.
כיצד זה מתבטא ביומיום?
רבים מאמינים שמומחים צריכים להכיר את התחום בו הם פועלים, להכיר את השירותים והמוצרים של החברה בה הם עובדים,
להיות מודעים למגמות בענף. זה נכון, מומחים צריכים להכיר היטב את התעשייה, אבל זה לא מספיק!
היום, מומחים צריכים שתהיה להם דעה, נקודת מבט שונה, הם צריכים להבין כיצד הלקוחות שלהם חושבים, כיצד העסקים שלהם פועלים. מומחים צריכים לדעת מה הם עושים אחרת, כיצד הם שונים מהמתחרים שלהם, כיצד הם יוצרים שינוי, ויותר מכל - הם צריכים להיות מסגולים להשפיע על אחרים. אם אף אחד לא מושפע מהרעיונות והתובנות שהם חולקים, הם לא מומחים, הם בעלי דעה.
ברמה הפרקטית, בכדי להיות מומחים בתחום בו אתם עוסקים אתם צריכים לדעת על העסק שלכם ועל העסק של הלקוחות.
אתם צריכים להבין מדוע וכיצד הלקוחות שלכם צריכים להשתנות, אתם חייבים לעזור להם לייצר עתיד טוב יותר.
אתם חייבים לחלוק איתם ידע על התעשייה, תובנות על שוק הפעילות, טיפים שיעזרו להם לעשות את העבודה קלה יותר, לפתור בעיות שהם מתמודדים מולן, לחלוק את נקודת המבט שלכם, שיהיו לכם רעיונות לגבי מה שנכון, מה אפשרי,
מה קורה עכשיו, ומה הלאה.
ועוד נקודה לסיום: אתם לא צריכים לדעת הכל (וגם אין סיכוי שתוכלו לדעת הכל), אבל אתם חייבים לדעת יותר מהלקוחות והמתחרים שלכם,
אתם חייבים להיות המגדלור, מקור הידע והסמכות. אי אפשר להיות מומחה אם אתם ״לא יודעים כלום״.
> מה אתכם? מהי נקודת המבט שלכם?
> מה אתם יכולים לחלוק עם הלקוחות שלכם?
> כיצד תוכלו להיות מומחים בתחום בו אתם פועלים?
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
