כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
*רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
הסתכלו על עצמכם, האם השתנתם בשנים האחרונות? האם אתם נראים אחרת? האם אתם חושבים אחרת?
האם תחומי העניין שלכם השתנו? סביר להניח שכן.
אתם צמחתם והתפתחתם, ההעדפות שלכם השתנו עם השנים.
אני מניח שאפשר לומר בוודאות שמה שהיה רלוונטי עבורכם בעבר כבר לא רלוונטי באותה המידה היום.
אתם אנשים אחרים (אם אתם לא מאמינים, הסתכלו על הדמות הנשקפת במראה).
עכשיו חשבו על הלקוחות שלכם, האם הם השתנו? האם הם מקבלים החלטות בצורה שונה?
האם הציפיות שלהם ממערכת היחסים מולכם השתנתה?
שנינו יודעים שכן, הכל השתנה!
הלקוחות השתנו, השוק משתנה בכל יום והאמת היא שאנשי מכירות רבים מתקשים לבצע את ההתאמות הנדרשות.
הם בוחרים להמשיך עם אותה המנטרה ששירתה אותם במשך שנים, הם בוחרים לעשות שימוש בכלים ובשיטות מיושנות שהביאו אותם למקום בו הם נמצאים, ושוכחים שהמיומנויות שהם סיגלו לעצמם לאורך השנים לא יוכלו לקחת אותם לשלב הבא. נראה שהם מסרבים להכיר בעובדה שהעולם נראה ומתנהג אחרת.
מה מונע מאנשי המכירות להצליח?
אם אתם מוכרים ביומיום, אני מקווה שאתם לא מתכוונים לשכנע את עצמכם שאלו תנאי השוק, המחירים או המתחרים החדשים.
אני אגלה לכם סוד, אתם לא צריכים לחפש תירוצים, התשובה נמצאת אצלכם בפנים - מדובר באגו ופחד שמונעים מכם להתקדם.
לאלו מבינכם שיאמרו שאין להם אגו, שהם תמיד מוכנים ללמוד ולהתפתח, שהם בעד שינוי וחדשנות ושיעשו הכל בכדי להצליח, אני מאמין לכם. אני יודע שאתם מתכוונים לכך, רק שישנה בעיה אחת קטנה - הפעולות שאתם עושים, התוצאות שאתם משיגים לא משקפים את מה שאתם אומרים או חושבים על עצמכם.
אני כמובן לא מדבר על אגו במובן החיובי של המילה, כזה שמניע קדימה, אלא על אגו במובן השלילי, כזה שגורם לכם להאמין שאתם טובים יותר מכולם, שגורם לכם לפספס רעיונות כי אתם מאמינים שהם לא טובים כמו הרעיונות שלכם.
ספרי ההיסטוריה מלמדים שברומא העתיקה, כאשר מפקד רומי היה שב מהקרב, הוא היה צועד באירוע הטריומף (תהלוכת הניצחון).
אזרחי רומא היו עומדים מהצד ומריעים למפקד הנערץ שככל הנראה חש גאווה גדולה, אבל לא גאווה גדולה מדי.
מדוע אתם שואלים? מכיוון שממש מאחוריו היה עומד עבד שדאג ללחוש באוזנו ״ממנטו מורי״ (אתה בן תמותה).
התפקיד של העבד היה ״להוריד״ את המפקד לארץ, להזכיר לו שהוא בן אנוש, שהתהילה היא זמנית, שהיום הוא למעלה אך מחר הוא יום חדש, הכל יכול להשתנות. במילים פשוטות, התפקיד של העבד היה להזכיר למפקד לא לתת לאגו שלו להשתלט עליו.
אגו מנופח יוצר ערפל, הוא מרדים, הוא מונע מכם להצליח במקרה הטוב והוא יכול לחסל לכם את הקריירה במקרה הרע.
מה בנוגע לפחד אתם שואלים?
הרבה נכתב על כך, ולכן אומר רק שככל שזה נוגע לאנשי מכירות, רבים מהם מפחדים שהם יצטרכו לוותר על מה שהם כבר יודעים, רבים מפחדים שהם יצטרכו להוכיח את עצמם מחדש, ללמוד ולרכוש כלים ומיומנויות שהם לא מכירים. הם מעדיפים להיות ולחיות באזור הנוחות, היכן שהם מרגישים בטוח. איפה הבעיה אתם שואלים? זו אשליה, המקום בו נמצאים לא בטוח כלל.
זה הזמן לבצע אתחול מחדש
אחד הדברים שאני אוהב במכירות הוא העובדה שבכל יום, שבוע, חודש, שנה (איך שתרצו להסתכל על זה), יש לכם את האפשרות להתחיל מההתחלה, להתחיל מאפס. אם תהיו מוכנים להתגבר על הפחד ולוותר על האגו, אתם תזכירו לעצמכם שכל מה שעשיתם בעבר הוא לא רלוונטי, שההישגים שלכם לא נצברו לזכותכם (אלא אם בא לכם קצת נוסטלגיה). בכל יום עומדת לרשותכם ההזדמנות והזכות לבצע שינוי,
יש לכם הזדמנות להשתחרר מתפיסות ואמונות העבר, לצמוח ולהצליח הרבה יותר.
היום כבר לא מדובר על השאלה האם אתם צריכים או רוצים להשתנות, אלא מתי עליכם זאת.
השינוי כבר כאן, הלקוחות כופים אותו, הציפיות שלהם מאנשי המכירות השתנו, הם לא צריכים אנשי מכירות ״רגילים״, הם רוצים שותפים,
הם רוצים שיעזרו להם לקבל החלטות נכונות, הם מצפים לייעוץ והכוונה ומי שלא ישנה את הדרך בה הוא מוכר, מי שלא יתאים את עצמו,
ייכחד, הוא לא יעבוד מולם (הדבר הגרוע ביותר הוא שיש הוא איש מכירות שחושב שהוא יודע הכל, שהוא מאמין שהוא לא צריך ללמוד ולהתפתח).
עכשיו כשאתם יודעים מה העתיד צופן, זה תלוי רק בכם אם תישארו מאחור או שתנועו קדימה. זכרו, זו פריבילגיה להשתנות ולשנות ששמורה לאנשים ולמקצועות מעטים, נצלו אותה.
מה צריך לעשות כבר ממחר בבוקר?
אם אתם רוצים להשיג תוצאות טובות יותר, אתם צריכים לבצע שינוי מהותי, מקצה לקצה.
אתם צריכים פילוסופיה למכירה ששמה את הלקוח במרכז, אתם צריכים ליצור בידול לעצמכם עוד לפני שאתם יוצרים בידול למוצר/שירות אותו אתם מוכרים, אתם חייבים להתחיל את המכירה ביצירת ערך, למצב עצמכם כאוטוריטה מקצועית בעיני הלקוחות, להיות שותפים אסטרטגים.
אם אתם רוצים לשנות את שיח המכירה, אתם חייבים ללמוד לשאול שאלות טובות יותר, עמוקות יותר.
אתם חייבים ללמוד למכור לדורות שונים של לקוחות וצרכנים (אנחנו נמצאים בתקופה בה אנו נדרשים למכור ולנהל שיחות עם ארבעה דורות שונים כאשר לכם אחד מהם סט ערכים, אמונות וציפיות שונה). אתם חייבים לרכוש סט מיומנויות חדש, לצאת מאזור הנוחות בכדי להתפתח.
מכירות עוסקות בשינוי, בהשגת תוצאות טובות יותר עבור הלקוחות.
אני מציין זאת מכיוון שאתם חייבים לזכור, אתם לא יכולים לבקש מהלקוח שלכם להשתנות אם אתם לא מוכנים לבצע את השינוי בעצמכם.
השינוי חייב להתחיל אצלכם, לפני שהוא מתחיל אצל הלקוח.
מה אתם הולכים לעשות אחרת? מה אתם הולכים לשנות?
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם,
