כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
*רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
לפני ארבע שנים, באחת מהשיחות השבועיות שלנו, אנטוני אינארינו שאל אותי מה יהיו המילים שינחו אותי לשנה הקרובה?
אני חייב להודות שלא הבנתי את השאלה, היא נחתה עלי משום מקום.
על מה מדובר ומדוע זה משנה, שאלתי.
מה יהיו שלוש המילים שינחו אותך ואת ההחלטות שתקבל בשנה הקרובה הוא שאל.
באמת שאני לא יודע, לא חשבתי על זה. יש לך שלושה ימים לחשוב על המילים, תתקשר לומר לי כשתגבש החלטה.
בסדר גמור הייתה התשובה שלי.
יש לאנטוני השפעה עצומה עלי, אני שמח לקרוא לו חבר קרוב שלי הוא המנטור שלי ויש לי אליו הערכה רבה. כשהוא מאתגר אותי או מטיל עלי משימה, אני לוקח אותה במלא הרצינות. הרעיון של התרגיל נשמע לי כל כך קל שהערכתי שאני צריך רק מספר דקות בודדות.
בפועל, לקח לי יותר משבוע ימים לחשוב על המילים שינחו אותי.
אני יודע, זה נשמע כמו תרגיל פשוט, אבל האמת היא שמדובר בתרגיל קשה, לוקח המון זמן להגדיר במה באמת רוצים להתמקד, צריך לחשוב על הדברים, לכל מילה יש משמעות וצריך לראות שיש קשר בין הבחירה של המילים.
במה מדובר?
הרעיון של התרגיל פשוט להפליא והיעילות שלו גבוהה במיוחד.
בוחרים שלוש מילים שאתם רוצים שינחו אתכם ואת ההחלטות שתקבלו השנה.
אתם צריכים לבחור מילים שיניעו אתכם ויעניקו לכם מוטיבציה לקבל החלטות, שהן ינחו אתכם בבחירה שלכם את הפעולות.
הרעיון בבחירה של שלוש מילים הוא שמצד אחד הן קשורות זו בזו, ומצד שני, כל אחת מהן יכולה לעמוד בפני עצמה.
זכרו, נדרשת מחשבה רבה כי ההחלטה היא לא קלה.
אלו שלוש המילים שלי:
כוכב הצפון
אני בוחר בכוכב הצפון בגלל המשמעות שלו עבורי. כוכב הצפון הוא הכוכב היחידי הנראה באותו מקום בשמיים, הוא בולט באופן יחסי לסביבה בה הוא נמצא וזאת למרות שהוא לא הכוכב הזוהר ביותר. כבר מאות שנים שנווטים, ספנים ומגלי ארצות מנווטים את דרכם באמצעותו.
יש לי מטרה, אני רוצה להשפיע ברמה הגלובאלית על הדרך בה אנשי מכירות מוכרים במגזר ה-B2B, אני רוצה לעורר השראה ולשנות את הדרך בה הם בונים מערכות יחסים עסקיות עם הלקוחות, ללמד אותם כיצד להוסיף ערך ולהיות אוטוריטה מקצועית עבור הלקוחות שלהם בכדי שאלו יוכלו לקבל החלטות טובות יותר.
אני רוצה ללמד מנהלים לנהל אחרת את צוותי המכירות שלהם, ללמד אותם להנהיג, לפתח ולאמן את האנשים. אני רוצה שארגונים ידעו לספר את הסיפור שלהם בכדי שהם יוכלו לעזור ללקוחות להשיג שינוי ותוצאות טובות יותר באמצעות השירות או המוצרים שהם מוכרים.
לאנשים לא אכפת באמת מאנשי מכירות, מרביתם לא רואים באיש המכירות דמות שאפשר לסמוך עליה, רבים מאמינים שהם עוד חוליה בשרשרת שמקשרת בין המוצר או השירות להצעת המחיר. אני רוצה לשנות את זה, אני רוצה להקנות למקצוע המכירות חשיבות, ללמד את אנשי המכירות והמנהלים למכור ולנהל אחרת, אני רוצה לשנות את הגישה שלהם ובעקבות כך את הגישה של הלקוחות, אני רוצה לעזור להם להשתנות ולהתאים עצמם למציאות העסקית החדשה, לצרכים ולרצונות של הלקוחות. אני רוצה ליצור מסגרת חדשה של חשיבה ותהליך מכירה.
תאמרו שזה נשמע יומרני ואתם צודקים, זה באמת יומרני, אבל זה גם בר ביצוע.
בשנה שעברה, אחת המילים שבחרתי לעצמי היא מיקוד - לעבוד עם ארגונים וחברות שתהליך המכירה שלהן הוא מורכב, ארוך ומבוסס על ערך, ייחודיות ומערכות יחסים של איש המכירות עם הלקוחות.
סירבתי להמון הצעות והזדמנויות שצצו לאורך הדרך, אני בחרתי לעבוד עם חברות שאני יכול לתרום להן באופן משמעותי ואני מתכוון להמשיך במגמה זו גם השנה. אני בוחר בכוכב הצפון בכדי להזכיר לעצמי שבכל החלטה שאקבל אזכור את המטרה הגדולה, את החזון שהגדרתי לעצמי. אני מתכוון להשקיע ולעבוד קשה יותר מכולם, לעשות את מה שנדרש בכדי להתקדם לעבר המטרה שלי.
אני אפעל בצורה חסרת פשרות וחסרת חרטות.
צמיחה
אני יודע שמשמעות וצמיחה הם שני צרכים מרכזיים שמניעים אותי.
אני אוהב ללמוד, לקרוא ולכתוב ואני מאמין שכל אחד צריך לדאוג להתפתחות האישית שלו/ה.
השנה אני רוצה להרחיב ולהעמיק את הידע שלי במגוון תחומים.
אני רוצה לעלות בדירוג המקצועי (המטרה שלי היא להגיע לעשירייה המשפיעה בעולם על תחום המכירות עד שנת 2020), אני מתכוון ללמוד יותר על ההתנהגות האנושית, על מכירות, אני רוצה להעמיק בלימודי האנגלית, שיווק, מדיה חברתית, היסטוריה ועוד (יש לי רשימה ארוכה).
לשמחתי, אנחנו חיים בעידן בו ישנו כל כך הרבה מידע באינטרנט, ישנם מומחים ששמחים לחלוק עם אחרים את הידע שלהם, הם לא רואים בכך תחרות והם לא חיים בתחושה שאם הם יחלקו עם אחרים, להם לא יישאר דבר. אני יודע שאני חולק עם אחרים ידע ומידע ואני מרגיש שאני צומח. אני בטוח שגם הם מרגישים כך.
יוזמה
אתם יודעים מה אומרים - אי אפשר לטפס על סולם ההצלחה עם ידיים בכיסים. דברים לא מסתדרים מעצמם, צריך לפעול בכדי שדברים יקרו.
לנקוט ביוזמה, לפעול, לגרום לדברים לקרות - אלו פעולות שאני לוקח על עצמי השנה.
אני תמיד מזכיר לעצמי שצריך לעבור קשה מאד בכדי לפרוץ, אבל צריך לעבוד כפליים בכדי להישאר בפסגה.
כל אחד יכול לקבל את דקות התהילה שלו, כל אחד יכול לזרוח לתקופה שהיא קצרה.
אני יודע את כוחה של העקביות ותמיד כיוונתי ופעלתי לטווח הארוך.
השנה אני איזום מהלכים שיניעו אותי לעבר המטרה (להעמיק קשרים, לסיים לכתוב את הספר שלי, לעבוד יותר עם ארגונים בחו״ל ועוד).
מה אתכם? איך אתם רוצים ששנת 2019 תיראה? במה תתמקדו?
מהן המילים שאתם בוחרים?
הערה - למקרה שזה לא היה ברור, לבחור את המלים זה באמת החלק הקל, אתם צריכים ליישם בכל יום מהשנה את מה שהגדרתם והבטחתם לעצמכם. שתהיה לכם 2019 מוצלחת!
אתם יכולים ללחוץ על הקישורים ולראות מה בחרתי בשנים הקודמות.
שלוש מילים - 2016. לחצו כאן.
שלוש מילים - 2017. לחצו כאן.
שלוש מילים - 2018. לחצו כאן.
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם,
