כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
*רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
זו השנה הרביעית שאני כותב לעצמי את הסיכום השנתי.
כמו בכל שנה, בשבוע האחרון של חודש דצמבר, אני מסתכל לאחור, בוחן את הפעולות וההישגים שלי וחולק את הדוח האישי שלי עם אחרים במטרה לעודד כל אחד ואחת מכם לבצע דוח אישי לעצמו (אתם כמובן לא צריכים לחלוק אותו כמוני). בדיוק כמו שכל בית עסק מחויב להגיש דוחות ומאזנים, כך גם אנחנו חייבים זאת לעצמנו. להבין מה עבד ומה לא, מה אנחנו נדרשים לחזק ומה עלינו לשנות.
אז הנה, עוד שנה חלפה וזה הזמן לסיכומים.
המהלכים המשמעותיים:
חברים
פגשתי והכרתי עשרות אנשים חדשים, חלקם נהפכו להיות חברים קרובים.
מדובר בקולגות, מנהלים בארגונים שונים, כאלו שביקשו להתייעץ או כאלו שבמקרה נוצרה שיחה שהתפתחה לחברות אמיתית.
קבוצות
הצטרפתי לקבוצות ״מאסטרמיינד״ בישראל ובעולם.
קבוצה אחת היא של חברים מישראל ויש לנו קבוצת וואצ׳אפ משותפת, בה אנחנו תומכים ומתייעצים אחד עם השני, אנו עורכים מפגשים משותפים ואישיים, אנחנו חולקים מידע ומאתגרים את עצמנו להשתפר.
מדובר בקבוצת מומחים שנוהגת לשתף אחרים במסע שלהם באמצעות רשת הלינקדאין, הם חולקים ערך אמיתי ואני ממליץ לכם לעקוב אחריהם ואחר התוכן שהם משתפים.
מירה דרורי, אמיר דרורי, סיגל שביט, רני שפרון, ארונה משכיל, איריס שביט, אמנון שקד, דורית שר, הילה עובדיה אקרמן.
הקבוצה השנייה היא קבוצת STA שכוללת רשימה של 50 מובילי דעה בינלאומיים בתחום המכירות.
זו קבוצה סגורה, שקשה מאד להצטרף אליה (רק ארבעה אנשים מצטרפים בכל שנה בממוצע).
עבור מי שלא גר באמריקה, מדובר בהישג די נדיר.
בכל הקבוצה יש שניים מאוסטרליה, אחד מהמזרח התיכון (אני), אחד מאירופה, שניים מקנדה וכל הארבעים וארבעה הנותרים הם מאמריקה.
עבורי זה כבוד אדיר, מדובר באנשים שאני נוהג לעקוב אחריהם, קורא כל מילה שהם כותבים. מבחינתי להיות שותף לדיונים, להתייעץ בנוגע לסוגיות ולאתגרים של הלקוחות, לערוך שיחות שבועיות, להיפגש עם חלקם 1:1 - זה כבוד עצום ואני מלא הוקרה על כך.
דירוג מקצועי
ברמה המקצועית רשמתי קפיצת מדרגה משמעותית כאשר אתר הדירוגים המקצועי TSG דירג אותי בין 50 יועצי המכירות הגלובאליים המוזכרים ביותר ברשת (מקום 32), מגזינים ואתרים אחרים כוללים את שמי באופן קבוע בין 50 מומחי המכירות המשפיעים
על תעשיית ה-B2B.
אני חייב להודות שזו זכות גדולה עבורי להיכלל ברשימה והשנה אני מתכוון לעבוד קשה בכדי לזכות בהזדמנות לעלות בדירוג העולמי.
היעד שלי הוא להגיע לעשירייה הראשונה עד - 2020.
חו״ל
השנה בלתי זמן רב במטוסים (טסתי מישראל כ-11 פעמים), עזרתי לחברות, מנהלים ואנשי מכירות סביב העולם להתמודד בהצלחה עם האתגרים שלהם. בכל חברה שעבדתי איתה נרשמה צמיחה מהותית, למרות שלא היה קל לשנות את הגישה ותהליך המכירה,
נדרשת מחויבות אמיתית של כולם ליישם ולהתמיד בתהליך בכדי לקצור הצלחה.
אני חייב להודות שאני אוהב מאד את העבודה מול חברות מחו״ל וחברות בינלאומיות.
שנת 2019 בפתח והלו״ז מתחיל להתמלא (ינואר - אני אהיה באמסטרדם, פברואר-ניו-יורק, מרץ-לונדון, אפריל-שוב פעם ניו-יורק).
אני מבטיח לעדכן אתכם במסע האישי שלי מכל מדינה.
מיקוד
השנה קיבלתי החלטה להתמקד בעבודה מול לקוחות מתאימים, הגדרתי את התעשיות והשווקים בהם אני מעוניין לעבוד, את האתגרים והסוגיות להם אני מסוגל לתרום. מספר הפעמים שאמרתי השנה לא הייתה גדולה במיוחד ויעידו על כך כל אותם הלקוחות שהציעו לעבוד במשותף ושסירבתי בנימוס, אפילו להצעות כספיות גדולות.
לא היה פשוט לשבת בפגישה, לשמוע את ההצעה, להסתכל בעיניים ולומר : תודה, אבל אני נאלץ לסרב.
אתם בטח מבינים שישנו פיתוי גדול מאד לומר כן, לרצות ולעזור, לעבוד עם ״כולם״.
החוכמה בעיני היא לדעת לומר לא. להיות ממוקד ולהעניק ערך איפה שאני חושב שאני יכול לתרום.
כתיבה
כמו בכל שבוע במהלך החמש השנים האחרונות, אני כותב מאמרים וחולק את הידע שלי עם אחרים.
השנה פרסמתי 64 מאמרים חדשים, אותם חלקתי בבלוג שלי, בלינקדאין, טוויטר ובמגזינים מקצועיים בעולם.
התחדשות
פיתחתי תוכנית הכשרה חדשה שמתמקדת באתגר המרכזי שכל איש מכירות נדרש להתמודד מולו - איתור הזדמנויות וגיוס לקוחות חדשים (שני מפגשים מקצועיים שמשנים את כללי המשחק עבור אותם אנשי המכירות שמשתתפים בתוכנית ההכשרה). כתבתי הרצאה חדשה - למכור יותר מרובוט שזוכה לביקורות נלהבות, וכעת אני עובד על תוכנית חדשה שעוסקת בהתמודדות של איש המכירות מול חששות (התנגדויות). אנשים רבים מעורבים בפיתוח ועל כך אני אומר תודה גדולה.
מה עבד פחות טוב?
חוסר מיקוד
לצערי, למרות שהגדרתי וקבעתי שאהיה ממוקד, היו מספר פעמים שלא הקשבתי לעצמי ונפגשתי עם לקוחות שלא הייתי צריך להיפגש איתם מלכתחילה. נפגשתי בגלל שהם מכירים אותי מהעבר או בגלל שהם מכירים אנשים שקרובים אלי.
הם עובדים בתעשיות שאני לא מכיר מספיק טוב.
אני חייב להודות שהפגישות לא הסתיימו באופן חיובי, לא הייתה עסקה. בסיום כל פגישה כעסתי על עצמי שהסכמתי להיפגש.
זה היה בזבוז זמן לשני הצדדים.
בפועל, הייתי צריך לסרב בנימוס ולהפנות את הלקוחות לקולגות שלי שמתמחים בתחום העסיקו שלהם, במקום להסכים ולהגיע לפגישה (בעיקר לקוחות פרטיים ועסקים קטנים).
הדחוף הרג את החשוב
למרות שאני משתדל להקפיד ולהתנהל נכון במסגרת הזמן העומד לרשותי, אני נותן לעבודה לגלוש למשימות האישיות שלי.
הרבה פעמים אני דוחה את הכתיבה של הספר שלי, אני נגרר באופן קבוע לעבודה בימי שבת וחגים, לוחות הזמנים שלי צפופים (למרות שאני חייב להודות שנראה לי שאני יוצר את הלחץ בכוונה, אני מרגיש שאני פועל מצוין במסגרת של לוחות זמנים צפופים).
בשנת 2019, אני הולך לשנות את ההרגל הזה.
מאמצי ומהלכי שיווק נמוכים
את הסדנא וההרצאה שכתבתי בחרתי לשווק במדיה החברתית. ההתחלה הייתה קשה מאד, החשיפה של הפרסום הייתה נמוכה מאד וקיבלתי מעט פניות. התייעצתי עם מספר גורמים מקצועיים שהציעו לי לשנות את המסרים ולבחון ערוצים נוספים במקום - לצערי גם אלו לא הניבו תוצאות גבוהות. המסקנה שלי היא שאסור להסתמך על ערוץ אחד, אין ״כדור כסף״ שמנצח הכל.
צריך לפעול במספר חזיתות במקביל, להשקיע כסף ובעיקר לחזור ״למקורות״, לטרגט לקוחות ולהרים את הטלפון.
*זה לפחות מה שעובד בשבילי.
כפי שציינתי בתחילת המאמר, ישנה סיבה שאני כותב את המאזן האישי שלי.
אני מאמין שהצלחה היא תהליך מתמשך, שכולנו נמצאים בתהליך למידה, שאנחנו צריכים לבדוק מה עובד ומה לא, אנחנו חייבים שתהיה לנו מודעת עצמית - רק כך נוכל לשפר ולהשתפר.
מה אתכם? כיצד נראה דוח המאזן שלכם? מה עבד לכם טוב? מה אתם צריכים לעשות אחרת?
אני בטוח ש- 2019 הולכת להיות שנה מעניינת.
בקרוב אשתף אתכם במטרות וביעדים שלי. הישארו מעודכנים.
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם,
