כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
*רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
״בעבר היינו צריכים ללכת מתחת לעץ ולאסוף את התפוחים, היום אנחנו צריכים להושיט את היד ולקטוף, זה הרבה יותר קשה״,
כך תיארה בפני מנהלת את האתגר המרכזי מולו הצוות שלה מתמודד. מיד הבנתי על מה היא מדבר, ובכל זאת ביקשתי ממנה לפרט.
למה את מתכוונת שאלתי.
היא אמרה: ״עד לפני שנה, היינו המוצר הכי חם בשוק, הלקוחות היו מתקשרים ומבקשים להיפגש איתנו, כל מה שהיינו צריכים לעשות זה להגיע לפגישה עם טפסי החתמה, הלקוחות היו שואלים בעצמם - איפה אני צריך לחתום?״
והיום? שאלתי.
״היום הרבה יותר מורכב, ישנם מתחרים רבים, הם טובים, יש להם אנשי מכירות שיודעים למכור״.
ולכם? האם אנשי המכירות שלכם יודעים למכור או שהם יודעים רק לאסוף את הזמנות? היא: שתיקה…
בעיני, איש מכירות הוא אותו אחד שיודע ליצור הזדמנויות, לאתר לקוחות מתאימים, ליצור עניין ולעורר צורך אצל הלקוח.
איש מכירות מקצועי הוא אותו אחד שיודע ליצור אי שביעות רצון ממצב קיים, הוא יודע כיצד לגבש קונצנזוס בחברה, הוא יודע כיצד לשנות את הסטטוס-קו, הוא מוביל שינוי, הוא מנהיג. לקחת הזמנות כל אחד יכול.
נכון, ייתכן ובעבר היה קל יותר למכור, יכול להיות שהחברה שלכם רכבה על הגל וכולם רצו לעבור אתכם כי החברה שלכם הייתה ״הדבר הבא״. ייתכן והתעוררתם למציאות חדשה וגילתם שהחוקים מעט השתנו, גילתם שישנם שחקנים חדשים על המגרש, הם מתחרים בכם ולא מוותרים בקלות על העסקאות, הם פונים ללקוחות שלכם ומספרים להם שכדאי להם לעבוד איתם ולא אתכם.
זו המציאות החדשה, היא מאתגרת, היא נושכת, היא כואבת, ולמרות זאת, זה עדיין לא נותן לכם את הלגיטימציה לומר שאתם לא יכולים למכור יותר, אתם פשוט צריכים להתאמץ יותר. אתם צריכים לבצע שינוי בשלוש רמות.
משנים פאזה - מאיסוף הזמנות לביצוע מכירות
שינוי ברמה הראשונה - להכיר במציאות החדשה
ישנן מספר הנחות יסוד שכל איש מכירות חייב להכיר בהן.
אנחנו חיים בעידן של שינוי מתמיד, הזמנים השתנו, ללקוחות העדפות שונות, הם מקבלים החלטות בצורה אחרת ממה שהיה בעבר, הם מנסים להמציא את עצמם מחדש ולא משנה באיזו תעשיה מדובר, הם מתנהלים ומתנהגים אחרת, הם פועלים בסביבה של אי ודאות, הם מעודכנים בנוגע לאפשרויות השונות, הם מגיעים לתהליך המכירה כאשר הם מגובשים סביב הפתרון, הם עורכים בדיקות מול מכרים ומנהלים דיונים בפורומים השונים, הם מתייעצים ומנהלים תהליכים מול מספר ספקים במקביל.
במקביל, המתחרים לא ממתינים לאישור שלכם בכדי להיכנס למגרש ולפנות ללקוחות, הם עושים זאת על בסיס קבוע (בדיוק כמו שאתם עושים), הם מצביעים על ״הנקודות השחורות״ בשירות/מוצר שאתם מעניקים, הם מנסים להראות ללקוחות כיצד הם יכולים להשיג תוצאות טובות יותר, כיצד הם יכולים לחסוך להם עלויות. הגיע הזמן להכיר בכך - הכל השתנה, זה לא מה שהיה פעם!
המציאות החדשה מחייבת שינוי בתהליך המכירה והעבודה, הוא חייב להיות מודרני ומותאם לצורך ולציפיות של הלקוחות.
אם אתם עדיין מנסים להוביל את המכירה באמצעות תוכנות ותועלות, אם אתם עדיין מספרים שהשירות שלכם הוא הטוב ביותר בענף,
שאצלכם העובדים הם הטובים ביותר, שהמחיר שלכם זול ושאין לכם מתחרים - כדאי לכם לשקול ולבחון את הדרך בה אתם מוכרים.
הלקוחות שלכם לא באמת מעוניינים באנשי מכירות, הם רוצים שותפים אסטרטגיים שיעזרו להם לקבל החלטות, שילוו אותם בתהליך גם לאחר המכירה. הלקוחות שלכם מחפשים שותפים לרוץ איתם מרחקים ארוכים.
שינוי ברמה השנייה - אתם צריכים פילוסופיה למכירה
נראה שכולם מחפשים היום קיצורי דרך, להשיג תוצאות מהירות וטובות יותר במכירות.
אפילו אנשי מכירות ותיקים ומנהלים מנסים למצוא את הפרצה, הכלי או התהליך הקצר, בתקווה למצוא את נוסחת הקסם להצלחה.
אם הספקתם לקרוא מאמר אחד או שניים מאלו שכתבתי, אתם יודעים - נקודת המבט שלי למכירות היא מעט שונה.
בפעם הראשונה - אני לא חושב שישנה נוסחת קסם, אין משפט או מילה שהלקוח ישמע ויאמר: מדהים! איפה חותמים?
מכירה היא פעולה שנועדה ליצור שינוי, לאפשר ללקוחות להשיג תוצאות טובות יותר ואת זה ניתן להשיג רק באמצעות הבנה של המצב הקיים והמצב האופטימאלי לו הלקוח צריך לשאוף. איש מכירות מקצועי יודע לקחת בחשבון את מכלול השיקולים (רמת הבשלות והמוכנות של הלקוח והארגון, רמת הדחיפות, לוחות הזמנים, פוליטיקה ארגונית, שיקולי תקציב ועוד) ולהתאים את הפתרון המתאים.
בפעם השנייה - אני חושב שבכדי שניתן יהיה למכור ביעילות, נדרשת פילוסופיה.
לא מהסוג האקדמי שלומדים באוניברסיטה, אלא פילוסופיה פרקטית, אפקטיבית, גישה שפועלת כעיקרון ומנחה את איש המכירות לאורך הדרך. אם איש המכירות רואה את המכירה כפעולה שנועדה לשרת ולעזור ללקוח, אם הוא מערב את הלקוח בפתרון, אם הוא יודע כיצד להשיג את המחויבויות השונות ועוזר ללקוח לקבל החלטה נכונה - הגישה שלו נכונה (זו תפיסת עולמי וזו הפילוסופיה שמנחה אותי).
שינוי ברמה השלישית - אתם צריכים שיטת מכירה
הרבה דברים השתנו במכירות והדרך המסורתית בה נהגנו לדבר על מכירות, או לפחות כפי שהנחנו לחשוב על תהליך המכירה, אינה רלוונטית עוד. אם בעבר הנחנו שתהליך המכירה מתנהג כמו קו ישר, שעלינו לעבור בין ״נקודות״ ושלבים מוגדרים (איתור לקוח פוטנציאלי, היכרות וכימיה, שאלות, הצגה של הפתרון, ניהול משא ומתן, סגירה ויישום), הרי שהדברים כבר לא עובדים כך.
בוודאי שמתם לב שהדברים נהיו קשים יותר, מורכבים יותר. כבר אי אפשר לנוע במהירות על קו הרצף של המכירה.
בחיים האמתיים, תהליך המכירה הולך קדימה וחוזר לאחור, לפעמים זה נעצר ופתאום חוזר לחיים, לפעמים אנחנו קופצים מספר שלבים ולפעמים אנחנו מערבים אנשים נוספים. אין תהליך אחיד שאפשר לעקוב אחריו. אנחנו מתמודדים מול תהליך שלא רשום בשום מקום.
דבר אחד אפשר לומר בביטחון - הקו הוא כבר לא ישר. אין נקודת התחלה ונקודת סיום או שלבים שאתם צריכים לעבור דרכם.
הקו הלינארי נמחק לו.
כל זה מוביל למסקנה אחרת פשוטה - תהליך המכירה שאנחנו מכירים כבר לא גמיש מספיק, הוא לא דינאמי ואינו מותאם למציאות החדשה.
הגיע הזמן להחליף אותו בשיטה חדשה והמשמעות היא שנדרש יותר מאמץ, יותר מחויבות מצד איש המכירות.
בכדי שאנשי המכירות ימכרו וישרתו טוב יותר את הלקוחות שלהם, הם יהיו חייבים לעזור ללקוחות להגדיר את המטרות שלהם, הם חייבים להכיר את המחויבויות שהם נדרשים להשיג בתהליך המכירה (לא שלבים), כיצד לעבור בין השלבים וכיצד להשיג ההתחייבות של הלקוחות בכל שלב.
מדובר על הרבה יותר מאשר לעקוב אחר סדרת פעולות. אנשי המכירות יצטרכו ללמוד לשאול שאלות עמוקות יותר, להגיע לשורש הבעיה,
לשתף בתובנות, ברעיונות, לחלוק מידע וליצור ערך ממשי ללקוח. הם יהיו מחויבים לעזור ללקוחות לגלות מהי ההחלטה הנכונה עבורם.
תהליך המכירות של העתיד הולך להיות דינמי, זריז, בלתי צפוי ובעיקר מותאם לדינאמיקה הבין אישית - על כל המשתמע מכך.
מערכות יחסים זה הדבר החשוב ביותר בחיים ובעסקים, כך זה היה תמיד וכך תמיד זה יהיה.
ועוד מסר קצר לסיום
חשוב לזכור, למרות כל מה שהוזכר ונכתב במאמר, אף תהליך או שיטת מכירה לא הולכים להחליף את איש המכירות, תהליך המכירה לא יוצר קשר עם הלקוח ואין עדיין טכנולוגיה שמאתרת את הלקוחות ומוכרת להם (לפחות לא באופן מלא).
הסוד במכירות לא קשור לגורמים חיצוניים, הוא קשור אך ורק למצב פנימי, מי שבונה את האמון עם הלקוח ומי שמוכר הוא איש המכירות.
אתם הם אלו שיכולים לעשות את ההבדל. אתם פשוט צריכים לבצע התאמות קטנות ולעזור יותר ללקוחות.
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם,
