כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
*רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
בדיוק כמו בכל שנה, בתחילת חודש דצמבר אני יושב לכתוב על מגמות המכירה שאני מזהה לשנה הבאה.
אני כותב על כך משנת 2014 ומפרסם את התחזית שלי בבלוג שבאתר החברה, ברשתות החברתיות ובמגזינים מקצועיים שונים בעולם.
השנה, רגע לפני שהתיישבתי לכתוב על המגמות לשנה החדשה, בחנתי את התחזיות הקודמות שלי לאורך השנים וגיליתי שתי עובדות מעניינות. הראשונה - כולן התממשו במלואן. השנייה - התחזיות החדשות שכתבתי בכל שנה לא החליפו את התחזיות הישנות, הן רק התווספו להן.
אם בשנת 2014 כתבתי על התחזקות המדיה החברתית ולינקדאין בפרט, הרי שמאז המדיה החברתית רק התחזקה, היא לא נעלמה.
המגמות החדשות של 2015 והלאה רק התווספו לה. במילים אחרות, הרמה עולה משנה לשנה, היכולת ללמוד, לסגל ולהסתגל למציאות חדשה ומשתנה היא קריטית לכל מי שמבקש להצליח.
השנה אני רוצה לקחת את התחזית שלי צעד אחד קדימה, לכתוב על המגמות בעולם, לכתוב על האתגרים של אנשי ומנהלי המכירות,
ולהוסיף נספח מיוחד לשוק הישראלי (שמופיע רק במאמר זה). הנה המגמות המרכזיות שאני מזהה לשנה הבאה.
מגמות כלליות - גלובלי
וידאו - אמנם לא מדובר במגמה חדשה (היא החלה כבר לפני מספר שנים והתחזקה משמעותית בשנה האחרונה),
ויחד עם זאת, נראה שהשנה היא תתחזק הרבה יותר.
אם בעבר אנשים חששו או הרגישו לא בנוח לצלם ולתעד את עצמם, הרי שהיום ניתן לראות וידאו כמעט בכל מקום.
זה כבר לא נראה מוזר לראות אנשים ברחוב או בבתי קפה מתעדים את עצמם, מספרים את הסיפור שלהם.
ובכל זאת, מה יהיה שונה?
שתי מגמות יתפסו מקום מרכזי. הראשונה - רמת העריכה של הסרטונים.
כשיש יותר מדי סרטונים ברשת, התחרות על תשומת הלב גדלה ולכן הסרטונים יעלו רמה.
עריכה מקצועית (בשילוב של תוכן מעניין) יהיו הדבר הבא.
צילום של וידאו רגיל לא ימשוך תשומת לב ראויה ולכן אפקטים, מעברים, מוזיקה, פוטרים עם כותרות, עריכה ברמה של סרטונים מקצועיים (גם לסרטונים של דקה), יהיו הדבר הבא.
מגמה שנייה - וידיאו הולך לכיוון של מיני דוקו, אנשים יתעדו את עצמם במסע האישי שלהם, במחשבות ובאמונות שלהם בנוגע למציאות שהם חווים. הסרטונים הבולטים לא יהיו עוד אלו שמסבירים ״כיצד עושים״.
אנשים רוצים לעקוב אחר אנשים, אחר המסע שלהם, הם רוצים לראות את האישיות של האדם בו הם צופים.
המשמעות היא שאנשים יחשפו את עצמם, לא רק סרטונים של הצלחות ושמחה. אנשים ידברו על החששות שלהם,
על האכזבות והכישלונות שלהם. זה לא הולך להיות קל.
פודקאסט - גם זו מגמה שהחלה לפני מספר שנים וצברה תאוצה בשנה האחרונה.
בשנה הבאה מגמה זו הולכת להתחזק בצורה משמעותית.
אם אתם רוצים לחלוק תוכן עם אחרים ולבנות סביבכם קהילה, אתם חייבים לפעול בכל הערוצים.
היום, אנשים רבים צורכים תוכן באמצעות הטלפון, במקומות וזמנים שונים.
קבצי שמע יתחזקו השנה באופן משמעותי, ולכן, כל מי שרוצה לבסס את עצמו כאוטוריטה בתחומו,
כדאי שיאמץ את הטכנולוגיה ויתחיל להקליט פודקאסטים.
ביג דאטה, מערכות לומדות, בוטים, אינטליגנציה מלאכותית - תאגידי ענק משקיעים מיליונים של דולרים בכדי לתכנת ולפתח מערכות שילמדו ויחקו את ההתנהגות האנושית. בכל שנה החברות משיגות הישגים משמעותיים ומתקדמות בצעדי ענק. השנה הן הולכות לעשות קפיצה משמעותית.
במקביל, רמת הבשלות והנכונות של חברות לשלב מערכות בינה נמצאת בשיא לעומת השנים האחרונות (חשוב לציין שאנחנו עדיין בתחילת הדרך מבחינת הפוטנציאל). חברות הולכות לאסוף דאטה ולנתח מידע בכדי לבצע חיזוי מדויק יותר (המידע והאנליטיקה הולכים לשפר באופן משמעותי את תהליך המכירה), הן ישקיעו משאבים וכספים בכדי ללמוד על המסע של הלקוחות במטרה להשפיע על החלטת הרכישה.
אנשי המכירות יצטרכו ללמוד כיצד להתממשק עם המערכות השונות, תהליכי המכירה הולכים להיות מדויקים יותר, פורדוקטיביים יותר.
מכירות בגישה אסטרטגית - חברות ואנשי מכירות שלא יידעו ליצור לעצם בידול, שלא יידעו להוכיח את הערך, יהיו בבעיה אמיתית.
הם יעברו לשחק במגרש של המחיר, תהיה שחיקה ברווחים ויש סיכוי סביר שאנשי מכירות רבים הולכים לאבד את מקום העבודה שלהם.
אם בעבר איש המכירות נדרש היה לשלוט במיומנויות של מכירה, משא ומתן וסגירה, הרי שהיום מדובר במיומנויות בסיסיות שלא יכולות להועיל ולעזור עוד לאיש המכירות במפגש עם הלקוח. היום, אנשי מכירות חייבים להיות בעלי תפיסה עסקית, להבין את האתגרים של הלקוחות והתעשייה בה הם פועלים, לדעת להעניק עצה, לצד היכולת שלהם לבנות אמון. הלקוחות מחפשים שותפים אסטרטגיים ואנשי מכירות שלא יידעו כיצד למכור תוצאות (לא תועלות ותכונות), יתחילו להרגיש את הלחץ.
אתגרים ומגמות שישפיעו על אנשי המכירות
יצירת הזדמנויות חדשות למכירה - זה הולך להיות האתגר הקשה ביותר לאנשי המכירות.
הלקוחות מודעים לזמן שלהם ואף אחד מהם לא מעוניין לחלוק את הזמן שלו עם מישהו שרוצה להיפגש רק בכדי לספר על החברה וכמה שהוא חושב שהפתרון שלו הוא הטוב ביותר בשוק ושהלקוח ממש חייב אותו.
אנשי מכירות חייבים ללמוד כיצד ליצור לעצמם הזדמנויות למכירה (גם אצל לקוחות קיימים), להגיע לאנשים הרלוונטים (זה לא חייב להיות מנכ״ל החברה), להציג ערך בתמורה לזמן של הלקוח ולהראות שכדאי לבחון את האפשרות לשינוי, שניתן להשיג תוצאות טובות יותר.
מי שלא יידע כיצד ליצור הזדמנויות למכירה יהיה ״לוקח הזמנות״, לא איש מכירות.
ליצור דחיפות להחלטה - תהליכי המכירה הולכים להיות ארוכים יותר, הרבה יותר אנשים הולכים להיות מעורבים בתהליך קבלת ההחלטות וחברות לא ימהרו לקבל החלטה. מה שניתן לדחות, מה שלא דחוף, יידחה.
אנשי המכירות יהיו חייבים להסביר ולהוכיח ללקוח שכדאי להם להשתנות, ועכשיו.
אנשי המכירות יהיו חייבים ליצור טריגרים להחלטה, לעודד את הלקוח לצאת מאזור הנוחות, לבחון ולבצע שינוי.
המשמעות היא שאנשי המכירות יהיו חייבים להציג תוכנית פעולה עם אבני דרך ותמיכה. לא רק לבצע את המכירה.
תחרות אגרסיבית מול המתחרים - לא רק שהתחרות תגבר, המון מתחרים קטנים שלא הרגשתם או שמעתם עליהם בעבר הולכים להיכנס למגרש. הסתכלו על המגמה של חוסר בידול (מכירה בגישה אסטרטגית), הוסיפו את המגמה של ליצור דחיפות להחלטה ותקבלו תחרות קשה. הלקוחות שלכם הולכים להיפגש עם מספר חברות טרם הם יבחרו בספק מועדף.
גם אם אתם עובדים עם הלקוח מספר שנים, אל תיקחו כמובן מאליו את הבחירה.
אתם הולכים לראות את המתחרים שלכם סביב השולחן בעסקאות רבות.
בנו אסטרטגיית מכירה שתשיג את המחויבויות הנדרשות מהלקוח, צרו ערך והדגישו את הבידול והשוני.
מנהלים
אימון של אנשי המכירות - שנים מדברים על גישה של המנהל כמאמן.
השנה זה הולך בפוקוס של ארגונים. מנהלים יידרשו לעשות טרנספורמציה בגישת ושיטת הניהול שלהם.
הם יצטרכו להקדיש את הזמן, לצאת מהמסכים והדוחות ולאמן את האנשים 1:1, לעזור להם להשיג תוצאות טובות יותר.
חשוב לזכור, כאשר מדובר על הכשרה של מנהלי מכירות, האתגר הוא גדול יותר.
בשונה מצוותים אחרים, אנשי מכירות פועלים וחושבים אחרת, האגו שלהם גבוה יותר, סביבת העבודה שלהם שונה ולכן מנהלי המכירות יידרשו לנהוג באחריות רבה. תוכניות ההכשרה שלהם שונות מתוכניות פיתוח מנהלים כלליות.
ניהול משימות לצוות - אתם בטח אומרים לעצמכם, למה שמנהלים יתכננו את הזמן לעובדים שלהם, הרי מדובר באנשים בוגרים, אחראיים.
אז זהו, שלא.
אנשים צריכים מסגרת והכוונה של מנהל המכירות יכולה לעזור בכך, על אחת כמה וכמה אם מדובר בצוותים היושבים במקום מרוכז.
הגדרת שגרות עבודה, זמנים למשימות וכד׳ הולכים להיות חלק מהמשימות היומיומיות של מנהלי המכירות.
סביבת מכירות נקייה - מנהלי המכירות יידרשו להסיר חסמים ולפשט תהליכים בירוקרטיים במטרה לאפשר לאנשי המכירות סביבת מכירות נקייה, לפנות את הזמן למכירות נטו. משרות של מערך אחורי ואופרציה הולכות להשתלב בארגונים רבים.
מנהלים נדרשים לייצר זמן מכירה נטו, וכמה שיותר.
בישראל
אתם יודעים, אנחנו מתנהגים קצת אחרת, אנחנו אוהבים לחקות את מה שקורה בעולם ובמיוחד באמריקה, הבעיה היא שלוקח לנו כמה שנים להשלים את הפער. יש כאלו שיאמרו שמדובר באיחור אופנתי.
מה דומה?
וידאו - כמו בעולם, הולך להתחזק. אני מעריך שאנחנו נהיה ב-״וידאו 01״, וידאו בצילום פשוט, ישירות מהנייד.
מי שיבצע עריכה או ישתמש בפוטרים וכד׳ יבלוט מעל השאר.
פודקאסטים - יהיו יותר תוכניות מוקלטות, יותר ראיונות משותפים ופחות תוכניות של מומחים שחולקים את הידע שלהם כמו בעולם.
טיפ - אתם רוצים למתג את עצמכם אחרת - הקליטו פודקאסטים שלכם.
אם התוכנית שלכם היא ראיונות עם אחרים - אתם הם המוצר! אתם המראיינים, לא אלו שחולקים את הערך.
מה שונה?
וובינרים - באיחור קל של שלוש שנים, וובינרים מתחילים לתפוס תאוצה בישראל.
אני מעריך שרבים יתחילו להקליט ולשתף וובינרים, חלקם יהיו בתשלום וחלקם בחינם.
מעניין יהיה לראות כמה אנשים יהיו מוכנים לשלם עבור התוכן.
כנסים - מי שנמצא ברשתות החברות הבחין בוודאי שבחצי השנה האחרונה היו המון אירועים וכנסים מצד חברות (תמונות שגולשים חלקו).
נראה שמגמה זו הולכת להתחזק השנה בצורה משמעותית. אנחנו נראה צמיחה במפגשים וכנסים של חברות, מפגשים של שולחנות עגולים ועוד.
מכירה רחבה - זו מגמה שתתחיל לחלחל השנה, אנשי המכירות יידרשו לבצע מכירות רוחביות, למכור מספר פתרונות במקביל, נושא המיקוד (מומחה למוצר/שירות אחד) לא יהיה עוד. המגמה תתחיל בחברות הגדולות ואט אט תחלחל לחברות הקטנות.
זו תהיה תחילתה של המפכה.
נראה ש-2019 הולכת להיות שנה מעניינית, שנה מאתגרת.
הרמה עולה, מתחרים חדשים נכנסים לזירה בכל יום, בולטות וייחודיות זה שם המשחק, אנחנו הולכים להיות תלויים ברשתות החברתיות (שהולכות לשנות את מודל החשיפה שלהן, בחלק גדול מהמקרים אנחנו ניאלץ לשלם על חשיפה), תהליך קבלת ההחלטות וההעדפות של הלקוחות משתנה, סדרי העדיפויות של ארגונים משתנים גם כן.
אם אתם רוצים להישאר מעודכנים, להיות יעילים וטובים יותר, עליכם לבצע שינוי במקביל.
אתם חייבים לזהות את המגמות ולפעול בהתאם, להיות שם כשזה קורה.
שתהיה לכם שנה מוצלחת!
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
