כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
*רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
אומרים שידע הוא כוח, ששליטה בתחום העיסוק, היכרות עם הענף והעסק של הלקוח מעניק יתרון לאיש המכירות. ובכן, זה לא מדויק.
ידע מעניק יתרון רק אם יודעים כיצד להשתמש בו.
בפגישת המכירה הלקוח רוצה לשמוע את דעתו של איש המכרות, הוא מעוניין לשמוע את ההמלצות וכאן בדיוק יכולה לצוץ הבעיה.
אנשי מכירות רבים קופצים על ההזדמנות ונלהבים להציג את הידע שלהם בתחום, הם שמחים לשתף את הלקוח בניסיון שלהם וכתוצאה מכך הם נוטים להעמיס במידע.
בשפה המקצועית קוראים לזה ״אובר שוטינג״. איש המכירות מדבר הרבה מעבר למה שהוא צריך, ונחשו מה, נדרש מעט מאד זמן עד שהלקוח עובר את הנקודה בה הוא מאבד עניין. עודף מידע מביא לבלבול, חוסר סדר ולחוסר החלטה.
לא כל מידע הוא מידע רלוונטי
בחיים הכל עניין של מינון ומידה. הלקוחות לא זקוקים להרצאה ובוודאי שהם לא זקוקים לכל המידע, הם זקוקים למידע הרלוונטי להם.
אנשי מכירות צריכים לשמור על כלל אצבע, להבין מה הלקוח יודע ואיזה מידע נדרש להשלים בכדי לסייע לו להתקדם בתהליך הרכישה.
לפני שאתם חולקים מידע עם הלקוח שאלו שאלות כמו:
> מהו האתגר/בעיה שאתה מנסה לפתור?
> מה ניסית עד כה?
> מה אתה חושב שצריך לעשות?
> אלו תוצאות אתה מצפה לקבל ותוך כמה זמן?
> אלו אפשרויות עומדות לרשותך?
> האם שקלת אפשרויות כמו: א׳, ב׳, ג׳?
תשובות לשאלות יאפשרו לכם להבין ולאבחן את נקודת המוצא ואת נקודת היעד, ובעיקר, הן יאפשרו לכם לעזור ללקוח ולהשלים את הפער.
הגדירו את הצעד הבא
במגזר ה-B2B ובמכירות המורכבות בפרט, תהליך המכירה לא מתבצע בפגישה אחת (זה קורה לעיתים רחוקות. מעטים הם המקרים שהלקוח חותם במעמד הפגישה - אם בכלל). לפני כל פגישה הגדירו את הצעד הבא ואת המחויבות שאתם הולכים לבקש מהלקוח.
זו יכולה להיות מחויבות לדבר עם אנשים נוספים מהצוות, ללמוד יותר על האתגרים, לשלוח הצעה ולעבור עליה ביחד בכדי לוודא שהיא עונה על הצורך ועוד. המידע שתחלקו עם הלקוח ייקבע בהתאם לצעד הבא שתגדירו.
לא מדובר בחוסר רצון לחלוק ולשתף, אלא באסטרטגיה שתנחה אתכם לאורך המכירה.
זכרו, הקו המנחה הוא - מה הלקוח יודע? מהו הפער בין מה שהוא יודע למה שהוא צריך לדעת? לאיזה מידע הוא זקוק?
מה יעזור לו להתקדם בתהליך?
ועוד משהו קטן לסיום, אם אתם קוראים את המאמרים שלי, אתם בוודאי שמים לב שזהו מאמר קצר מהרגיל, הוא חולק את המידע הרלוונטי שיעזור לכם להתקדם לשלב הבא בתהליך המכירה. אין צורך להעמיס במידע היכן שלא נדרש.
בהצלחה במכירה הבאה.
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
