כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
*רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
כיצד אתם פותחים את פגישת המכירה?
האם אתם מדברים עם הלקוח על מזג האוויר? התמונה של המשפחה שתלויה על הקיר?
ייתכן ואתם מדברים על המשחק האחרון של מכבי/הפועל? או שאולי אתם מנסים לאתר מכרים משותפים מהצבא והשכונה?
אם כך אתם פותחים את פגישת המכירה שלכם, אתם מוכרים כמו לפני עשרים שנה.
אם אתם רוצים לקחת את המכירות שלכם צעד קדימה, כדאי שתיקחו שליטה, נהלו את הפגישה ואל תפעלו כמו ייתר אנשי המכירות שהלקוח כבר ראה ופגש בעבר. הלקוח שלכם חכם והוא יודע שאנשי מכירות ״מתוכנתים״ לדבר על דברים שוליים מתוך כוונה ושאיפה לבנות אמון ולהתחבב על הלקוח (כך לא בונים אמון). במכירות, אתם הם אלו שצריכים לנהל את הפגישה, אתם הם אלו שצריכים לקבוע את האג׳נדה, אתם הם אלו שיודעים לשאול את השאלות הנכונות בכדי לאפשר ללקוח להבין טוב יותר את הצרכים, לאתר את הבעיות והשאיפות.
אתם הם אלו שחייבים לקחת את המושכות בידיים ולנהל את הפגישה מתחילה ועד סופה, זה לא התפקיד של הלקוח.
כיצד עושים זאת?
ההמלצה היא להגדיר כבר בתחילת הפגישה את הכללים, ליצור ״חוזה התנהגותי״ בניכם ובין הלקוח.
להגדיר את התנאים לפגישה ואת הציפיות שלכם.
הגדירו זמן לפגישה, כיצד היא אמורה להתנהל, על מה אתם הולכים לדבר, דיון משותף בנוגע לאפשרויות, הצגת דוגמא, החלטה בנוגע לצעד הבא. האג׳נדה חייבת להיות ברורה.
הלקוח צריך להתרשם ולהבין שהוא מדבר עם מומחה, שיש לו אג׳נדה, ידע מקצועי ושהוא מבין את האתגרים של התעשייה ושל הלקוחות.
איש המכירות חייב לבנות סטאטוס ומיתוג של איש מקצוע שיודע מה הוא עושה.
אמרו ללקוח: ״שלום (שם הלקוח), קבענו לנו פגישה קצרה של 20 דקות לשעה (בחרו שעה). אם אתה מוכן, אפשר להתחיל.
(שם הלקוח), בכדי שנוכל להיות ממוקדים ובכדי שאתה תוכל להפיק מקסימום ערך מהפגישה, אלו הדברים שאני מבקש להתמקד בהם.
בשלב הראשון אציג בפניך תוצאות של סקר שנערך בין לקוחותינו, כולם פועלים בתעשייה שלך, נדבר על שלושת המגמות המרכזיות לשנה הקרובה ועל האתגרים שמאלצים את הלקוחות לבצע שינוי, אני אשאל אותך מספר שאלות בכדי ללמוד יותר על האתגרים מהצד שלך ומיד לאחר מכן אשמח לחלוק איתך מספר המלצות, רעיונות ותובנות בנוגע לאפשרויות העומדות לרשותך.
בחלק השני של הפגישה נערוך דיון קצר, אני אענה לכל שאלה ובסופו של דבר, אם נתרשם שישנה התאמה בין השירות שלי למול האתגר שלך, נדבר על הצעד הבא. האם זה מקובל?״
הערה - במידה והלקוח זימן את הפגישה, הפתיח מעט שונה, המבנה נשאר זהה (*שתף אותי, על מה רצית לשוחח ומדוע).
גישה כזאת מציבה אתכם בעמדה חזקה, בעמדת המומחה.
אתם לוקחים שליטה והלקוח מבין שיושב מולו איש מכירות מקצועי שיודע להגדיר את המטרות.
הלקוחות רוצים שיובילו אותם בתהליך הרכישה.
אבל אני לא רוצה לפעול באגרסיביות
ייתכן וישנם כאלו שקוראים את השורות למעלה ומרגישים מעט לא נוח, הם חושבים לעצמם שהם לא יכולים לפעול בצורה זאת, הם אולי מאמינים שמדובר בגישה מעט אגרסיבית (אני צריך לומר ללקוח מה עושים? הוא הלקוח, הוא קובע). ובכן, אתם יכולים לומר המון על הגישה, אגרסיבית היא לא. מקצועית - כן.
הערה - אם בכל זאת אתם עדיין מרגישים שהגישה ישירה, קראו שוב את המסר עם טון רך יותר, תראו שהקשר בין מקצועיות ואגרסיביות אינו קיים. במקביל, אתם מוזמנים לנסח מסר שמתאים לכם, על בסיס הקיים. אני חולק אתכם את התסריט שלי, זה מה שעובד עבורי.
המטרה של הדקות הראשונות של הפגישה היא לבסס את עצמכם כמקצוענים, לא כאנשי מכירות חנפנים שמדברים על נושאים לא רלוונטיים. אף אחד לא צריך להשתמש במחמאות מזויפות בכדי לזכות בהערכתו של הלקוח.
כאשר אתם מציגים את האג׳נדה לפגישה, אתם מעבירים מסר - יש לכם ידע בעל ערך, שווה להקשיב לכם.
אתם מפגינים מקצועיות ואתם לוכדים את תשומת הלב של הלקוח. אתם עומדים לחלוק רעיונות, ידע ותובנות שיאפשרו ללקוח להשיג תוצאות טובות יותר (האבסורד הוא שב-99% מהמקרים, אתם הם אלו שמשלמים ללקוח בכדי לחלוק איתו את המידע [נסיעה, חניה, זמן פגישה]. לפחות שזה יהיה בתנאים שלכם).
אנשי מכירות רבים משקיעים זמן רב בלנסות ולבנות ראפור (כימיה/קשר) עם הלקוחות.
משום מה הם מאמינים שאם הם יצליחו למצוא חוט מקשר, הלקוח ירצה לעשות איתם עסקים.
האם אתם יכולים לתאר לעצמכם שיח דומה בין איש המכירות ללקוח:
איש המכירות: ״מי זאת בתמונה עם הגלימה והתעודה?״
הלקוח: ״אחותי, טקס הסיום באונ׳ תל אביב.
איש המכירות: ״אחותך למדה באונ׳ ת״א? מדהים, גם גיסתי״.
הלקוח:״ לא יאמן, איזה עולם קטן, בוא ונעשה עסקים ביחד״.
אתם ילדים גדולים, אתם יודעים שזה לא עובד כך.
שיח על התמונה של הקיר לא מקדם את איש המכירות, הוא רק מעניק ללקוח את ההבנה שהזמן הולך לאיבוד, שיש פה עסק עם עוד איש מכירות. אם אתם זימנתם את הפגישה או שאתם מבינים את האתגרים של הלקוח, דברו ראשונים, קבענו את האג׳נדה, כך תלכדו את תשומת הלב וגם תבססו את מעמדכם כאנשי מקצוע. ללקוח יש זמן קצר להעניק לכם וכן אתם צריכים ללכוד את תשומת הלב, להעניק ערך מהשנייה הראשונה. כאשר אתם פותחים את הפגישה, אתם קובעים את האג׳נדה, אתם יוצרים ביטחון.
תיאום ציפיות לאורך כל הפגישה
שליטה ותיאום ציפיות חייב להתבצע לאורך כל המפגש/שיחה. לא מדובר במהלך בודד המתבצע בתחילת הפגישה.
אתם חייבים לתחום וליצור בהירות בנוגע לכל שלב ושלב, החל מהצגת האג׳נדה לפגישה ועד להגדרת הצעד הבא.
לדוגמא: בסיום הפגישה, לפני שאתה מסכמים עם הלקוח שתשלחו אליו הצעה, בקשו לתאם תאריך ושעה לשיחה במטרה לעבור ביחד על ההצעה.
אמרו: ״שם הלקוח, בהמשך לפגישה שלנו ועל בסיס הנושאים שדנו בהם היום, אני אשמח לשלוח אליך הצעה לרכש/שירות/פעילות.
אני מעריך שעד מחר בצהריים היא כבר תהיה אצלך. מתי יהיה נוח מבחינתך לשוחח ולעבור עליה?״
המתינו לתשובה.
אם הלקוח יאמר לכם - ״שלח אלי את ההצעה, אני אעבור עליה ונדבר כבר בהמשך השבוע״.
אמרו בתגובה: ״האם יום שלישי בשעה 10:30 יכול לעבוד בשבילך? אם כן, בוא ונתאם לנו כבר עכשיו״
אם כך תנהלו את סיום הפגישה, תשיגו מספר דברים:
בפעם הראשונה - מקצועיות, אתם הם אלו שקובעים את האג׳נדה.
בפעם השנייה - אתם מוודאים שישנו המשך לפגישה, קבעתם את הצעד הבא.
בפעם השלישית - הלקוח צריך לפתוח את היומן ולכן ההסתברות לכך שתשוחחו גדלה.
הערה: כמובן שאסור לכם לשכוח ולומר ללקוח שאתם תשלחו אליו זימון ליומן.
סכמו ואמרו: ״(שם הלקוח), אני שמח שנפגשנו. כפי שסיכמנו, ההצעה תהיה אצלך מחר בצהריים במייל, אנחנו נשוחח ביום שלישי בשעה 10:30. תיכף אשלח אליך זימון ליומן. מצפה לשיחה איתך״.
לסיכום:
קחו שליטה על המכירה, מהשנייה הראשונה ועד לסופה. מתגו את עצמכם כאנשי מקצוע שיודעים ומבינים בדיוק מה עם עושים,
העניקו ערך וחלקו את המידע הרלוונטי שהלקוח צריך לדעת בכדי לקבל החלטה. המכירה שלכם, החוקים שלכם!
בהצלחה!
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
