כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
*רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
תשאלו כל איש מכירות, מהו הדבר החשוב ביותר במפגש עם הלקוח והוא יאמר לכם: לבנות אמון. בלעדי אמון המכירה לא יכולה לנוע קדימה.
חשבו על מערכת יחסים בין בני זוג, תשאלו מהו הדבר החשוב ביותר והתשובה תהיה: אמון. אמון הוא הבסיס לכל דבר.
אם התשובה ברורה וידועה לכולם, מדוע ישנם כאלו שעדיין בוחרים לשקר בכדי למכור?
מדוע ישנם כאלו המאמינים שאם הם ישקרו, הם יצליחו לבנות אמון עם הלקוח?
האם הם יכולים למכור בעזרת שקרים, התשובה לצערי היא כן.
האם זה נכון? האם זה כדאי? התשובה היא לא. חד משמעית - לא!
אסור לאף אחד לשקר בכדי למכור.
האמת היא שכמעט לכולנו יש לפחות סיפור אחד של איש מכירות ששיקר, רימה או שיצר מניפולציה רגשית בכדי לסגור עסקה.
אפשר להעריך שזו הייתה חוויה לא נעימה. לצערי, בתקופה האחרונה הייתי עד למספר מקרים בהם אנשי מכירות בחרו לשקר,
לעגל פינות, לומר חצאי אמיתות בכדי לקדם את האינטרס האישי שלהם על פני הלקוח, בכדי לנסות ולמכור. חוויתי את זה באופן אישי.
תפיסת העולם שלי היא שאם איש המכירות מאמין בעצמו ובערך שהוא מעניק ללקוחות, לא יהיה לו הצורך לשקר ולרמות.
כל אלו הבוחרים לעשות שימוש במניפולציות ושקרים, מוצאים שם רע למקצוע המכירות ובעיקר לעצמם.
צריך להיות נאיבי בכדי להאמין שבאמצעות שקרים ניתן להניע מכירות ולהצליח לאורך זמן. שקר הוא מתכון לכישלון.
האמת המרה - מדוע ישנם אנשי מכירות הבוחרים לשקר?
אינטרס אישי
ישנם אנשי מכירות הבוחרים לשקר מכיוון שהם רוצים לעמוד ביעדים שלהם, חשוב להם לקבל עמלות, הכרה וכבוד -
גם אם זה על חשבון אחרים.
טרמינולוגיה שגויה
זה מתחיל עם מחשבה ותפיסה מעוותת של המציאות, שימוש במושגים לא רלוונטים שכל קשר בינם ובין מכירות הוא מקרי בהחלט:
לדחוף ללקוח, למכור בכל מצב, חובה לסגור ועוד כל מיני סיסמאות ריקות מתוכן שאינן אוחזות במציאות ואינן משקפות את המהות האמיתית של פעולת המכירה.
פשרנות שגויה
ישנם כאלו החושבים שבכדי להשפיע ולשכנע אחרים, נדרש ליצור לחץ, לשקר או להפעיל מניפולציות רגשיות.
הם מאמינים שאנשי מכירות טובים אם אלו שמדברים הרבה, שלוחצים, שצריך להתיש את הלקוח ולבלבל אותו.
לא יודעים כיצד ליצור ערך
אם איש המכירות נאלץ לשקר, ״לעגל פינות״, ״להיות יצירתי״, הוא מודה למעשה שהוא לא מאמין במוצר/שירות אותו הוא מוכר,
הוא לא מאמין בערך שלו, ובעיקר - הוא לא מאמין שהוא מתאים ללקוח.
לא יודעים כיצד למכור
מכירות הוא מקצוע שקל מאד להשתלב בו, כל אחד יכול להיות איש מכירות, בלי ניסיון ובלי הכשרה, ומכאן החובבנות (בעיקר בתחום ה-B2C).
חלק גדול מאנשי המכירות לומדים מצפייה והתבוננות באנשי מכירות אחרים, הם לא מקבלים הכשרה וחניכה מקצועית, התפיסה ומתודולוגיית המכירה שלהם שגויה מיסודה.
אל תבלבלו שקרים עם מכירות
הבעיה עם שקרים היא שמעטים יודעים להבחין בהם.
למרות הרצון והאמונה הפנימית שיש לנו ״רדאר״ לשקרנים, שאנחנו יודעים לזהות שקר ממרחק, שאי אפשר להסתיר מאיתנו מידע ושברגע שנשמע ״עובדות לא מציאותיות״ נדע שמסלפים את האמת, אנחנו עדיין נבחר להאמין לצד השני. חוות הדעת של מומחים קובעת שבמרבית המקרים לא נוכל לדעת אם אומרים לנו את האמת או שלא. מעטים מאיתנו יוכלו להבחין בשקר.
ולמרות כל מה שנאמר, באופן אישי, אני מאמין שישנם מעט אנשי מכירות שמעוניינים להתחיל את מערכת היחסים שלהם עם הלקוחות באמצעות שקרים. לשמחתי הרבה, אנשי המכירות שאני מכיר בוחרים לא לשקר ללקוחות שלהם, הם פועלים בהגינות והם מקיימים את ההבטחות שניתנו להם (אני רואה את הדיונים שלהם מול מחלקות התפעול / לוגיסטיקה / שירות / תמיכה).
הם מבינים שאסור להם להיכשל במבחן היושרה והאמון.
הם אומרים האמת, גם אם זה לרעתם, הם בוחרים לא לפגוע בקשרים שהם פיתחו עם הלקוחות מכיוון שהם מבינים שההזדמנויות למכירה הצטמצמו, שכל נקודת מגע עם הלקוחות צריכה להיות בעלת ערך ושבמציאות העסקית החדשה, אם הם ייבחרו לשקר ולרמות - הם עשויים למצוא עצמם מחוץ למגרש העסקי מהר מאד. אף אחד מהלקוחות שלהם לא יראה בהם שותפים אסטרטגיים.
אם אתם אוהבים למכור, אם אתם רואים את עצמכם עובדים במקצוע הזה לאורך שנים, אל תתפתו לשקר. מי שבוחר לשקר פועל בצורה לא מוסרית, הוא מנציח את הסטראוטיפ והמיתוס של איש המכירות, הוא מתמקד בעצמו ושם את הצרכים האישיים שלו לפני הלקוחות.
והגרוע מכל - ברגע שהשקר יתגלה (והוא יתגלה), אתם תאבדו את האמון שלכם מול הלקוח, מערכת היחסים שלכם תסתיים והלקוחות שהיו לכם ישמחו מאד לספר ולהזהיר את כולם לא לעשות אתכם עסקים, זו תהיה הנקמה המתוקה שלהם.
העצה שלי - אל תשקרו, זהו מתכון לכישלון. עשו תמיד את הדבר הנכון.
ועוד משפט לסיום - אם מישהו חושב שהוא צריך לשקר בכדי ליצור לעצמו הזדמנות למכירה, כדאי שהוא יעזוב את המקצוע.
המוטו שמוביל אותי כאשר אני מוכר הוא שעדיף להפסיד עסקה בכנות מאשר לזכות בה בשקר.
בהצלחה במכירה הבא.
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
