כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
*רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
מדוע ישנם כאלו המאמינים שמכירה היא פעולה מורכבת וקשה? מדוע ישנם כאלו המאמינים שבשביל למכור עליהם להשתמש בטכניקות ״ושיטות מיוחדות״ במטרה להשפיע על הלקוח? מדוע ישנם כאלו שבוחרים לראות את המורכבות בפעולה כל כך פשוטה?
אתם לא צריכים לסבך את תהליך המכירה, בסופו של דבר מדובר על פעולה פשוטה.
אם אתם מאמינים שהמטרה של המכירה היא לסייע ללקוח לקבל החלטה מושכלת ונכונה, אם אתם מאמינים שאתם עוזרים לאנשים וארגונים להשתנות ולהשיג תוצאות טובות יותר, המכירה הופכת לפעולה קלה.
למכירה יש עקרונות ברורים, לא נדרשים מאה מהלכים ואסטרטגיות מיוחדות, אתם לא צריכים לשלוט בעשרות טכניקות שונות ובוודאי שלא לנסות ולמצוא כל פעם מחדש את ״הדבר הבא/השיטה החדשה״. מכירות עונות על צורך, הן פותרות בעיות ומאפשרות ללקוח לעבור מנקודה א׳ לנקודה ב׳. כל מה שנדרש מכם הוא להגדיר את האתגרים והבעיות שאתם יודעים ויכולים לפתור, לבנות את פרופיל הלקוחות המתאימים, לאתר אותם, להיפגש אתם, לזהות את האתגרים והצרכים, להגיע לשורש הבעיה, להציג את ההמלצות והפתרון, להסביר כיצד הם יכולים להשיג תוצאות טובות יותר, להשיג את המחויבות, לסגור עסקה ולהתחיל וליישם את הפתרון.
קלי קלות
הרעיון שעומד בבסיסה של המכירה הוא פשוט וקל, הבעיה היא בפרקטיקה וביישום.
המרשם למכירה, הידיעה מה נדרש לעשות לא משפיעה על ההצלחה, כמעט כולם יודעים לומר מה צריך לעשות בכדי להצליח.
מעטים מוכנים לקחת את המרשם, להשקיע ולעשות את מה שנדרש בכדי להצליח, להיות אנשי מכירות טובים יותר.
הנה רשימה קצרה של עקרונות למכירה:
> מכירות פותרות בעיות - לא מדובר במוצר או בשירות שלכם, מדובר באתגרים ובבעיות של הלקוחות.
> מכירות זה בין אנשים - פתחו מערכות יחסים, בנו אמון והתמקדו בלקוחות, תקשורת בינאישית זה המפתח.
> סקרנות - מדוע הלקוחות נפגשים אתכם? מדוע הם מתמודדים מול האתגרים שהם מספרים לכם עליהם?
היו סקרנים, שאלו שאלות והגיעו לשורש הבעיה.
> סבלנות - אם אתם מוכרים לעסקים, אתם יודעים שמכירות אורכות זמן, אתם יודעים שלוקח זמן ללמוד ולהשתפר.
אל תנסו להאיץ תהליכים שלא ניתן.
> התמדה - אם אתם עושים את הפעולות הנכונות, התוצאות יגיעו. מכרו טוב לאורך זמן.
> משמעת - זה לא משנה עד כמה אתם מוכשרים, עבודה קשה ומשמעת עצמית מנצחת הכל. הקפידו על יישום של רוטינות עבודה.
> אופטימיות - מכירות יספקו לכם המון רגעים של כישלונות ואכזבות, אתם צריכים לשמור על אופטימיות וחשיבה חיובית.
> הבנה ותפיסה עסקית - אתם צריכים להבין את התעשייה בה אתם עובדים ולהבין כיצד העסק של הלקוחות שלכם פועל,
אתם צריכים לחלוק תובנות ורעיונות בנוגע לאפשרויות השונות.
> צרו ערך - אם אתם יכולים לפתור את הבעיות והאתגרים של הלקוחות, אתם יוצרים ערך. זכרו, בסופו של דבר, אתם מחליפים ערך בכסף.
> מחויבות - כל העקרונות הרשומים לא שווים דבר אם אין לכם מחויבות לעצמכם, ללקוחות שלכם ולחברה בה אתם עובדים.
אם אתם רוצים להצליח, אתם חייבים להיות מחויבים ולעשות את מה שנדרש מכם, יום אחרי יום, שעה אחר שעה.
האמת היא שלמכור זה קל, ברגע שיודעים מה נדרש לעשות.
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
