כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
*רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
לפני מספר ימים השתתפתי בפאנל מומחים במסגרת כנס מכירות שנערך באירופה.
לקהל ניתנה האפשרות לשאול שאלות ולקבל תשובות מהמשתתפים.
שאלה שהופנתה אלי, גרמה לי לחשוב יותר מהאחרות. השאלה הייתה: ״כיצד אוכל לדעת שאני מתאימה למקצוע המכירות?״.
הגברת ששאלה את השאלה שיתפה את הקהל וחברי הפאנל בלבטים ובהתלבטויות שלה בנוגע למקצוע.
היא אמרה שהיא חווה תקופה מאתגרת והיא שואלת את עצמה בכל יום האם בחרה במקצוע הנכון.
״איך אתה יודע שאתה מתאים למכירות? אני אשמח אם תוכל לחלוק את התובנות והמחשבות שלך״.
התשובה הראשונה שקפצה לי לראש ושרציתי לומר היא שכולנו עוסקים במכירות, שמספיק להעיף מבט קצר מסביב בכדי להבין שכל מה שהיא רואה נמצא שם בגלל שהייתה פעולה פשוטה של מכירה. כולנו מוכרים ולא משנה באיזה מקצוע היא תבחר, היא תידרש למכור.
רגע לפני שעניתי, אמרתי לה שאני רוצה דקה לחשוב, שאני לא רוצה לשלוף את התשובה שהיא תקבל מכל אחד אחר.
יש לי מספר שאלות קצרות, את מוכנה לענות עליהן לפני שאני אשתף אותך בתשובה? כן, בוודאי, היא אמרה.
את אוהבת אנשים? כן, בהחלט, הייתה התשובה. את סקרנית? את אוהבת לעזור לאנשים?
את אוהבת לבחון דברים ולא לקבל הנחות יסוד כעובדה מוגמרת? את אוהבת לפתור בעיות?
כן, כן וכן הייתה התשובה. אם כך, מכירות זה בדיוק בשבילך. את נמצאת במקצוע הנכון.
הכל מתחיל באנשים
מכירות זה בין אנשים, כך זה היה תמיד וכך זה יהיה גם בעתיד.
מכירות עוסקות בתקשורת בינאישית, בהבנייה של מערכות יחסים, ביכולת לבנות אמון ולגלות אמפטיה, ביכולת שלכם להעשיר ולהשכיל את הלקוח בידע רלוונטי, לעזור בבחירה הנכונה, לפתור חששות, להעצים ולעודד, להוביל שינוי ולהשיג תוצאות טובות יותר.
אם אתם סקרנים, אם אתם אוהבים אנשים, אתם תגלו שמכירות מתאימות לכם במיוחד.
אתם תיפגשו עם אנשים חדשים, תכירו אותם, את הסיפור האישי שלהם, את המטרות, הרצונות, החששות ותפיסת העולם שלהם.
מכירות עונות באופן מושלם על הצורך להיפגש ולהכיר אחרים.
מכירות זה לעזור לצד השני
אם אתם שואפים לבנות מערכות יחסים עם הלקוחות, ליצור שותפות עסקית ולעבוד ביחד לאורך זמן, מכירות זה המקצוע המושלם.
מכירות עוסקות בעזרה ללקוחות, בהכוונה שלהם.
בעידן החדש, הלקוחות מוצפים במידע, הכל נגיש והם זקוקים למישהו שייצור עבורם בהירות, שיעזור להם להרכיב ולחבר את פיסות המידע בכדי לקבל החלטה נכונה. עזרה מצדכם יכולה לעשות הבדל גדול עבורם. הלקוחות זקוקים לאנשי מכירות שהם יכולים לסמוך עליהם.
אתם צריכים לקרוא תיגר על הנחות היסוד
אם אתם רוצים להצליח במקצוע המכירות, אתם חייבים להעמיק בשאלות שאתם שואלים, להגיע לשורש הבעיה, לקרוא תיגר על הנחות היסוד והתשובות של הלקוחות.
בכדי להצליח במכירות אתם צריכים להעניק פרסקטיבה שונה, לגרום ללקוחות לראות את הדברים אחרת, את הסיטואציה בה הם נמצאים,
את המציאות העסקית, להעמיד למבחן את האסטרטגיה שהם בחרו ליישם ולבחון ביחד איתם את האפשרויות העומדות לרשותם.
אם תהיו מוכנים לומר את האמת ולא לנסות ולרצות את הלקוחות, אתם תצליחו במכירות.
מכירות עוסקות בשינוי
אתם צריכים לגרום ללקוחות שלכם לעשות דברים אחרת, אתם צריכים לעזור להם להוביל שינוי, לבנות קונצנזוס להחלטה,
להגדיר מחדש את המטרות שלהם, להציג בפניהם אפשרויות וגישות שונות לפעולה, לספק הנחיות ברורות ליישום
והכי חשוב - לעורר השראה לפעולה, להעניק כלים בכדי שהם יוכלו לשנות הרגלים ולהשיג תוצאות טובות יותר לאורך זמן.
הלקוחות שלכם צריכים להבין מדוע עליהם להשתנות ומדוע עליהם לעשות זאת כעת?
אתם חייבים לשנות את הדרך בה הם חושבים, לשנות את סדרי העדיפויות, ליצור בסיס לשינוי.
זה מה שאנשי מכירות מצטיינים עושים - הם עוזרים ללקוחות שלהם ליצור עתיד טוב יותר.
מה אתכם, האם אתם עונים לפרופיל? האם אתם מתאימים למקצוע?
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
