כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
*רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
במאמר הקודם שיתפתי אתכם בשאלה שמשתתפת בכנס מכירות הפנתה אלי - איך אדע שאני מתאימה למכירות.
במאמר זה אני רוצה לשתף אתכם בשאלה נוספת שנשאלתי במסגרת הפאנל, היא נשאלה בידי איש מכירות צעיר (בגיל ובתפקיד).
השאלה הייתה - ״איזו עצה אני יכול להעניק למישהו שמתחיל את דרכו, שטרם צבר ניסיון בתחום המכירות מעסקים לעסקים״.
שאלה נהדרת, השבתי.
ועוד משהו קטן, ברשותך, הוא הוסיף ואמר - ״ציינת שהדרך והגישה המקצועית היום למכירה היא לשתף את הלקוחות ברעיונות ותובנות, להוסיף ערך, להראות שמבינים את שורש הבעיה והאתגרים של הלקוחות. כיצד אני יכול לעשות זאת, אם עוד לא צברתי ניסיון?״
אני חייכתי ואמרתי, תודה שהמשכת את השאלה. למעשה, התשובה מסתתרת בשאלה. הרשה לי להרחיב מעט.
אתה איש מכירות חדש בתפקיד ובחברה, זה אומר שטרם צברת מספיק ניסיון וטרם גיבשת תובנות בנוגע לאתגרים של הלקחות,
אתה עוד לא מבין כיצד עסקים עובדים וזה יכול להקשות עליך כאשר תרצה לבצע את המכירה.
שתי אפשרויות עומדות בפניך:
אפשרות ראשונה - להוביל את תהליך המכירה באמצעות המוצר שלך, לדבר על תכונות ותועלות.
זו אפשרות שעומדת בפניך, באופן אישי אני לא בעד הגישה.
אתה יכול לנסות ואני מאמין שמדי פעם אתה תמכור (אולי לא בקצב שאתה מצפה). סביר להניח שהלקוחות יגררו אותך לדיונים של מחיר וככל הנראה הלקוח יראה בך עוד ספק שכדאי לבקש ממנו הצעת מחיר, טרם החלטה לרכישה.
אפשרות שנייה - אם אתה רוצה למצב את עצמך כשותף אסטרטגי, אתה צריך הרבה יותר מאשר טכניקות מכירה, הרבה יותר מאשר למכור את המוצר. אתה צריך שיהיו לך תובנות, ידע עסקי, שיהיו לך רעיונות, שתדע לנתח את הסיטואציה בה הלקוחות נמצא ולהגיע לשורש הבעיה
(וזו רק הרשימה ההתחלתית שנדרשת ממך). אתה צריך לדעת להמליץ על הפתרון הנכון ולספק את התוצאות שאתה מבטיח.
הנה חמש עצות שכדאי לך לעקוב אחריהן:
קח אחריות
אם אתה רוצה להצליח, אתה חייב לקחת אחריות על ההצלחה שלך. אף אחד לא נולד איש מכירות מוצלח, אף אחד לא נולד איש מכירות גרוע - אבל כן נולדת עם האפשרות לבחור להיות מה שתרצה, זה בידיים שלך, אתה תחליט.
באותו עניין - אתה לא יכול לצפות מהמעסיק שילמד אותך הכל, בחיים האמיתיים זה לא תמיד זה קורה.
אם התמזל מזלך ואתה עובד בחברה שמשקיעה בהתפתחות המקצועית שלך - זכית!
אם לא, זו האחריות שלך ללמוד, לקרוא חומר מקצועי (חומר מקצועי במכירות וחומר על השירות/מוצר שהחברה מוכרת), השתתף בסמינרים,
צפה בסרטונים - יש המון חומר מקצועי שמסתובב ברשת. תשקיע את הזמן הדרוש.
לי זה נראה כמו עסקה משתלמת להשקיע שלושים שעות של לימוד עבור תהליך שיכול לשפר את התוצאות שלך בשנתיים הקרובות.
צור לעצמך רוטינה
סדר יומי יעזור לך לשמור על המטרות ועל הזמן שלך.
אתה חייב לסגור ״בלוק״ של עבודה, אני ממליץ על 90 דקות בהן הכל סגור - טלפון, מחשב, מייל - כל דבר שיכול להסיח את דעתך.
התמקד במשימות שלך, היה פרודקטיבי, התרכז במשימות שמייצרות תוצאות (איתור לקוחות חדשים לדוגמא יכולה פעולה שכדאי לך לאמץ בחום). אם החלטת שהזמן צריך להיות מוקש להתפתחות האישית, ללימודים - עשה זאת. אל תתפתה להעניק את הזמן שלך לאחרים.
זכור, אנשים יבקשו את הזמן שלך בכדי להשלים את המשימות שלהם.
אם תסכים ותאמר כן, כדאי שתדע - המשמעות של ההחלטה היא שהמשימות שלהם חשובות יותר משלך.
תן לעצמך דין וחשבון
האם אתה עומד בהתחייבות שלך לעצמך? האם אתה משקיע את הזמן הדרוש כפי שהתחייבת?
האם אתה יוצא מאזור הנוחות שלך ולומד דברים חדשים?
טיפ - רשום לעצמך בכל יום מה עשית ומה למדת. תן לעצמך את הזמן בכדי להצליח, אל תצפה לתוצאות לאחר יום.
בקש מאנשי המכירות שילמדו אותך
גש לאנשי המכירות הותיקים בצוות, אלו שמצליחים, בקש מהם שילמדו אותך מה נדרש לעשות וכיצד נכון למכור ללקוחות, כיצד ניתן ליצור ולהעניק ערך במכירה. שאל אותם בנוגע לאתגרים של הלקוחות, מהן הבעיות הנפוצות? מהן הסיבות לבעיות? חפש ללמוד על הבעיה שמאחורי הבעיה? שאל אותם כיצד הם עוזרים ללקוחות שלהם? כיצד הם מגלים את הבעיות האמיתיות? שאל כיצד הם יוצרים הזדמנויות למכירה? כיצד הם מאתרים לקוחות חדשים?
צא איתם לשטח, אל תשכח לקחת עט ונייר - רשום כל שאלה שהם שואלים וכל תשובה שהלקוח עונה.
לאחר הפגישה שאל אותם מדוע הם שאלו את השאלות? מה הם קיוו להשיג? מדוע הם בחרו דווקא בטקטיקה הספציפית בה הם השתמשו?
רשום לעצמך הערות ושאל את עצמך כיצד אתה היית מתנהל בתוך הסיטואציה? מה אתה היית עושה אחרת?
בקש מהלקוחות שילמדו אותך
אמור ללקוחות שאתה חדש בתחום, זו לא בושה, כך כולם התחילו. בקש מהם שילמדו אותך על העסק שלהם, שיעניקו לך פידבק על השירות אותו אתה מעניק, שיספרו לך מה הם מצפים מספקים שעובדים מולם? בקש שיספרו על האתגרים וכיצד אתה יכול להעניק ערך לאורך זמן?
אם תבקש יפה, הלקוחות ישמו לעזור לך, אמרתי.
אני עשיתי זאת בעצמי כשרק התחלתי את דרכי, יש לי מאות של דפים שאני עדיין שומר לעצמי.
בחלק גדול של הפגישות כתבתי סיכום לעצמי, מה עשיתי טוב וכיצד אני יכול להשתפר.
בעסקאות שלא זכיתי, ביקשתי להיפגש עם הלקוח, הייתי אומר: ״אני מבין שבחרת במישהו אחר, אני מבין שלא עניתי על הדרישות, שלא עשיתי עבודה מספיק טובה - תהיה מוכן לשתף אותי ולהצביע על הנקודות שפספתי בדרך? לומר לי מה אני יכול לעשות בכדי להשתפר?״
חלק גדול מהם היה מוכן לשתף פעולה.
נחש מה, אמרתי לאיש המכירות הצעיר, השיחות האלו יצרו קשר עמוק יותר עם הלקוחות, הן יצרו רמת מעורבות גבוהה ובעסקה הבאה אני הייתי שם וזכיתי. אם אתה תעשה זאת גם, אתה תלמד הרבה יותר מכל דבר אחר.
אני יכול להבטיח לך, הפרשנות שאתה מעניק לעצמך לאחר הפגישה, לא קרובה אפילו לדעתו של הלקוח.
ללקוח יש עדשות שונות משלך. הוא בוחן את הסיטואציה מזווית אחרת ואתה רוצה ללמוד עליה, אם אתה רוצה להתפתח.
ועוד דבר, בפגישה החמישית, אתה כבר תבין טוב יותר מה הלקוחות שלך צריכים, יהיו לך רעיונות ותובנות בנוגע לאתגרים מולם הם מתמודדים, אתה תדע לזהות את שורש הבעיה ואתה תוכל לשתף בדעתך.
״אתה יכול לחלוק איתי עוד מספר רעיונות הוא אמר?״ חייכתי ואמרתי: ״בחור צעיר, תתחיל עם חמשת הרעיונות שחלקתי איתך, יישם אותם בכל יום ודבר איתי בעוד שנה. אם תעקוב אחר הכללים, אתה תהיה בראש הטבלה, אתה כבר תלמד אחרים. שיהיה לך בהצלחה״.
מה אתכם? אלו עצות הייתם חולקים עם מי שמתחיל את דרכו במכירות?
מה אתם יכולים לקחת מהמאמר וליישם בחיים המקצועיים שלכם? שתפו, אשמח לדעת.
*נכתב בלשון זכר אך מיועד לשני המינים.
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
